《谈判力》-3

三、坚持使用客观标准

【梗概】

原则性谈判剩下的两个要素：选择和标准。选择，不要钻牛角尖，只盯着一个方案，要为共同利益创造多种可以选择的方案；标准，尽量选择一个公平的、不被双方意愿所干扰的客观标准。

【重点解读】

✳️为共同利益创造选择方案

在谈判的过程中，创造多种可以选择的方案很重要，但往往我们认识不到重要性，会胶着在一个方案上。

✳️创造多种选择方案的四大阻碍

第一，不成熟得判断；

第二，寻求单一的答案；

第三，以为馅饼的大小是不变的；

第四，认为他们的问题，应该由自己解决。

✳️寻求更多创造性的新方案

第一，一定要把创造和决定分开，明确不批评的原则；

第二，扩大选择的范围，不要只寻求唯一的答案；

第三，寻求共同利益；

第四，找到让对方容易决策的方法。

✳️坚持使用客观标准

我们尽量选择一个公平的、不被双方意愿所干扰的客观标准。

✳️使用客观标准谈判的三步骤

第一，双方就每个问题，一起寻找一个客观标准；

第二，以理服人，并且乐于接受合理劝说，以确定最合理的标准和运用方式；

第三，遵从原则，绝不屈服于压力。

【行动计划】

人有时候真的是爱钻牛角尖、一路走到黑，也没想过要换一条路，或者人真的不愿意去提出新方案，因为新方案可能会带来很多无法预知的问题和麻烦。所以为共同利益创造多种选择方案，以及选择公平、不被双方意愿所干扰的客观标准真的是一大需要修炼的课程。

《谈判力》-3