理财课只卖9块钱，长投学堂凭什么年入5000万？

2019-01-24 本文已影响117人花爷梦呓换酒钱

这是花爷的新系列“愚公掘金”的第一篇文章。
从名字就能看出来，“愚公掘金”这个系列跟“赚钱”有关，但它不会教你一夜暴富和投机，而是带你看“金山背面的逻辑”。
咱们先不做具体介绍，直接开始第一期，看到最后你就明白了。

不平衡点

常有人问，花爷啊，你都买什么理财产品啊？
我反问，你有多少钱能拿出来理财？如果拿不出50-100万，不建议你花时间学理财。
因为本金太少，哪怕你理到15%，收益能差多少？
又有多少人有能力理到15%？要耗费多少精力？有这时间不如去研究怎么赚钱。

当然，能明白道理的聪明人毕竟是少数，人民的理财需求是旺盛的。
理财不一定能赚大钱，教人理财却可以。
花爷注意到，去年底，一家名为“长投学堂”的公司，完成了1亿元A轮融资，其付费用户超过200万，是国内最大的在线理财教育机构。

更凑巧的是，长投学堂融资之后，花爷短期内至少看到六七个公众号，推送了长投学堂的软文。
在软文里，长投学堂的小白理财训练营，竟然统一只要9块钱。

caoz曹政大大说过，那些赚钱的例子都在身边，就在那些你看不懂的地方。
而花爷多年总结的经验是，赚钱的机会往往藏在交易的不平衡点里。

什么意思呢？
今后，花爷会带大家进行一次次的商业推演、职场推演和人生推演，而所有的推演，都基于两条元规则展开：

如果我们把所有社会活动都理解成一种交易，那么
1. 获利原则：交易中每一方的行动，都期望能够获利（包括金钱、情感、生理等多方面的获利期望）
2. 自愿交易原则：当交易有多方参与时，只有每一方的获利期望都得到满足，交易才在多方自愿下完成

这两条元规则看上去很简单，却可以推导出非常多的商业、社会规则。
当然，我们不是来讲大道理的，咱们直接通过实例推演来理解。

按照披露的这些信息，长投学堂200万学员乘以小白理财训练营的9元客单价，营收流水1800万元。
这还是多年累积的、没有去除成本的营业流水。
而天眼查的股权分布显示，投资公司投资了1亿元获得10%的股份，长投估值至少10亿人民币。

投资公司投钱时，要么看市场占有率和增速，要么看盈利模式和可复制性。
如果长投只是一家多年累积流水不过1800万的公司，投资公司的1亿元投资显然很难达到应有的获利期望，违背了获利原则。但这笔投资交易却真实完成了，符合自愿交易原则，这说明：

长投学堂的商业模式，没有表面这么简单，投资公司看中的，可能恰好是不为众人所知的、金山背面的逻辑细节。

问题是，我们不知道的细节，到底有哪些？

9元的诱饵

长投学堂的创始人水湄物语和小熊是一对夫妻。
虽然丈夫小熊是公司老板，但妻子水湄物语十几年前就开始混豆瓣，坐拥15万豆瓣粉丝，推广运营基本全靠她一把抓。

花爷翻阅水湄物语的豆瓣日记，发现一个很有意思的地方。
水湄物语作为海龟，对NGO非常推崇，曾经写了十几篇文章聊NGO模式。
NGO意指非政府的民间组织，比如慈善基金会、公益组织、行业商会。
水湄物语认为：
NGO本身不一定赚钱，但可以聚拢和交换行业资源，获得名气，进而转化成利益，在美国，NGO组织贡献了每年GDP的7%。

果然，水湄物语相当有NGO精神。
从豆瓣开始冷启动，靠着写理财科普、运营豆瓣小组、组织线下资本研讨会，几个月后，积累了名气的水湄物语成立了长投学堂，开始卖投资理财课。

跟踪到这里，就发现问题了。
2011年，知识付费还一片荒芜呢，长投学堂的课在豆瓣上就敢卖上百元，怎么现在反而只卖9块钱了？
真要发扬NGO精神，改做慈善了？

别急，花爷请出了好友杨少侠，把长投学堂的历史课程和销量都爬了下来，这个数据就有意思了。

早期在豆瓣，长投学堂的课程单一，价格从88元到200多元不等。
有了自己网站之后，长投学堂扩展了22门课程，仅我们从网站爬到的部分数据，总销量竟然高达5226.5万元！
根据课程价格的区间，22门课很明显的分成了三类：

a. 200元以下入门课程15门，累积销售14.2万份，营收超过1257万元，卖的最好的是88元的《新理财入门课》。

b. 500-1000元进阶课程6门，累积销售近5万份，营收近3900万，基本都是股票、基金和保险的进阶课程。

C. 38880元的高级私塾课一门，销售28份，营收108万。

你以为这5000多万营收，长投学堂就满足了？没有！
如果你精通SKU设计、菜单规划、价格定位等技能，就会发现：
旧版的长投理财课，还是数量太多、价格太杂，高手玩商品定位，不喜欢搞人海战术，讲究的是精、准、层层递进。

长投学堂显然也是此间高手。
新版网站，长投学堂竟然把很多赚钱的课程都给下架了！
最终只留下两类课程：
9元的小白训练营，和500-1000元的进阶股票/基金/保险课。

这样一来，长投学院的商业逻辑就很容易猜到了：
通过在公众号投放软文，文末给9元的小白训练营导流，而训练营期间，再让学员购买上千元的进阶课程，完成整个销售链条。

这种先试学再转化的套路，长投学堂不是首创。
但花爷不得不感叹，小白训练营定价9元，实在是一招妙棋：
a.售价9元而不是免费，过滤掉了占便宜的人，后续训练营的维护可以省一大笔钱；
b.9元这个定价，有理财基础的人不屑于买，只有真正的小白才会买——也只有这些人，后续更容易买进阶课。

这招一箭双雕，花爷估计，后续的课程购买转化会很高（事实证明确实如此，后面会提到）。
而这个模式最大的好处在于，如果课程转化够高，就可以无限复制下去！

举个例子，假设花7000元投放一篇软文。
转化了200人参加小白训练营，又有10人在训练营期间买了10000元的进阶课。
这次投放的毛利就是10000-7000=3000元！
微信公众号大大小小有上千万个，只要找到合适的号投放，投10个就是10倍的规模，投1000个就是1000倍的规模，完全是复制粘贴的玩法。
哪怕不赚钱，只维持营收和成本持平，也能成倍的扩充学员数量！

花爷通过新榜、西瓜数据估算了一下：
长投学堂一个月内投了超过300篇软文，正在靠这个诱饵模式疯狂跑马圈地。

规模有了，现在的问题是，长投学堂的进阶课购买转化，到底有多高？
他们是怎样说服小白用户购买进阶课的？

1000元的财富门票

花爷发动了身边几个朋友，通过软文购买了长投学堂的小白训练营。
付完9块钱，我们分别拿到了一个QQ群号和进群暗号。

每个QQ群大约200多个学员，在长投安排的班主任的带领下，训练营要持续20天左右。
9块钱服务20天，这性价比堪比海底捞。
花爷综合了朋友们的反馈，总结长投学堂的标准培训流程，在20天的时间里，堪称一套销售技巧的花式组合拳：

a. 理论轰炸

训练营的正课分9个小节，但长投学堂的服务远不止这些。
除了正课，班主任还会每天在QQ群进行晨读、晚间分享。

这些分享的内容，有没有干货呢？
有！理财的基础知识，很多都覆盖到了。
但这些基础理论，全部被包装成了精美的财富故事，20天，一天不落的给你变着花样讲。

举个例子，复利被爱因斯坦称为世界第八大奇迹，简单理解，就是通过利滚利获得指数级收益。
在训练营的故事里，每月定投1000元，每年收益率12%，40年后就能接近千万富翁！

有了理论做基础，这些故事看起来既真实又诱人，爱因斯坦都说好，还不够你牛逼的？
但问题是，谁能每年保证都稳赚？

花爷不妨再给小白们算个数：
假设你第一年收益率+50％，第二年收益率为-35％。以此循环投资20年，你是不是觉得自己还是赚钱的？
答案是，20年后，你要亏损22.4％的。

b. 现身说法

班主任偶尔还会给学员们“加餐”，分享自己的真实故事。
据花爷的朋友们反馈，班主任不同，故事内容却差不多：

先是班主任受困于学历、收入，生活出现种种难堪。
然后接触到长投学习理财，在小试牛刀时，因为经验不足吃了小亏。
但不气不馁，深入学习，虽然进阶课程不便宜，但是收益大啊！最终获得体面的理财收入，买名牌、回馈家人、出国旅游。

具体的就不赘述了，大家应该都懂。
花爷一直推荐《故事经济学》这本书，长投的班主任们看完应该有共鸣。

c.自我暗示

长达20天的训练营中，每次分享后，班主任都会发个口令红包，让大家冒泡。
冒泡干嘛呢，组织大家分享心得。
20天，40+次的分享，每次分享后学员的心得，都是对自己的心理暗示和自我强化。

最妙的是，训练营快结束时，班主任开始推销进阶课程。
购买课程的人，需要填写一张心愿卡，然后分享到群里给所有人看。
国外旅游、买房子、买车，这些朴实的心愿被一次次晒到群里。
买课的人，受到强烈的自我暗示，仿佛愿望实现的场景就在眼前，没买课的人，看着别人的心愿，心里直痒痒。

d.线上会销

上面这些销售手段，让花爷想到了什么？线下会销。
会销适用于招商会、大额付款项目，把目标用户聚在会厅，各种玩法把气氛冲到顶点，再用促销吸引目标用户付款。

只不过，长投学堂把会销搬到了QQ群里，成本更低、时间更长。
20天的循环分享、自我强化，目标用户本身就是小白，很多已经心动了。
班主任再适时地“争取”到一些优惠名额，再配合暗桩在群里带气氛。
理财已经不单是理财，而是致富，进阶课已经不单是课程，而是一张财富自由的门票。

花爷综合了几个QQ群的销售情况：
去掉可能有一些托儿的成分，20天培训后，进阶课的购买转化率仍然高得吓人。
有些QQ群，女儿学完拉着老爸一起学。
1000元以上的进阶课程套餐，200多人的QQ群平均有超过15个人购买，转化率高达7.5%。

内核发动机

到这里，长投学堂背后的逻辑好像已经被我们拆解完了。
别急，再回顾一下花爷反复提及的元规则：

自愿交易原则：当交易有多方参与时，只有每一方的获利期望都得到满足，交易才在多方自愿下完成

在长投学堂的商业逻辑里，每一方都能获得期望的利益吗？
长投的老板获得了收益，员工获得了工资，投资人获得了未来的回报期望，甚至QQ的班主任，花爷推测应该能拿到销售分成。

但我发现，还有个角色被遗忘了。
在QQ群里，除了班主任，还有2-3个学姐。
这些学姐也不干什么大活儿，无非是班主任分享时，捧捧场，偶尔给大家发布分享预告。

但问题是，为什么要设置这么一个可有可无的学姐呢？
学姐可以获得什么利益？
要知道，同样以社群推销付费课程的英语流利说，在招股书里显示，人力占据了非常大的成本开支。
长投学堂根本没必要，白白养这么多作用不大的学姐助教。

也许学姐们都是实习生？
也不可能，学姐数量是班主任的几倍，一家公司很难招到这么多实习生。

沿着这个细节，花爷在长投学堂的公众号文章里，找到了招聘贴。
所有的学姐助教和班主任，竟然全是兼职的！一个全职都没有。

花爷以买课为由，找到班主任稍微一套路，就套出了背后的细节：
所有招聘人员必须先当学姐助教，根本没有任何收入。
只有辅助班主任工作几周后，才能通过审核，升级成班主任，拿到销售分成。

那么助教怎样才能成为班主任呢？
除了必要的培训之外，助教必须拥有必备的理财知识。
怎么拥有必备的理财知识？嘿嘿，购买1000元以上的进阶课套餐。

是不是有些似曾相识？
买货、分销、利润提成......
对，购买了千元进阶课程，相当于购买了一个代理的资格。
只不过对长投学堂来说，给代理的供货成本，几乎为0。

这一套兼职代理体系，一下子解决了在线教育的两大问题：

一般公司规模做大之后，员工、办公场地都要成倍增长。但长投学堂完全不用，只要从老学员发展班主任做代理就行了，这些代理们甚至可能连基本工资都没有！

大城市的员工上班，积极性很难保障，但代理们不同，很多人都在小城市，兼职收入哪怕只有几千元，对她们也是一笔不小的收入，甚至会拉动亲戚朋友参与进来。

不客气的说，9元诱饵的模式如果是金山的表层。
想要不断复制规模、稳稳吃下整个小白在线理财教育市场，兼职代理制度才是长投学堂能不断扩张的内核发动机。

愚公掘金

到这里，长投学堂背后的逻辑和细节，已经拆解的差不多了。
过程很跌宕，但核心无非两个：试学诱饵、兼职代理制。

这两样新鲜么？不新鲜。
不少在线英语课，都是免费试学后，推销高价课的。
兼职代理制，那就更多了，品牌代理、微商、保险，数不胜数。

《原则》的作者瑞.达利欧说：
历史总在不断重复，学习历史，能够帮你理解世界的法则。要想理解现在，你需要先理解过去。

长投学堂就是如此，他把几种玩法，打造成了一套组合拳。
再运用在小白理财教育这个巨大的市场，把自己硬生生做到十亿估值。

而长投的这套组合拳，花爷可以说，在很多高客单价的垂直领域，都值得尝试。
比如垂直领域的培训，比如细分领域的护肤品试用，比如健康减肥领域。
太多了。

发现没，虽然时代在变，但赚钱的策略永远是非常相似。
新时代的赚钱生意=老方法+新组合+新环境。
关键在于，你对老方法，看得够不够多，理解得够不够深。

花爷的这个号，一只在强调，要提升大家赚钱的能力。
包括那篇《借鉴美日：经济下行时，什么行业还在赚钱？》，看上去在讲经济，结尾还是要回归到赚钱上。
对，就是这么简直的谈钱，没什么不好意思的。

而大多数的中产、白领、中小生意人，在自己的领域钻了太久，已经形成思维定式了。
偶尔抬起头，想突破、想升级的时候，懵圈了，不知道该干嘛。
为什么?

因为这个世界上，讲大道理的多，讲细节和逻辑的少。
很多道理，看一遍，挺有道理，看多了，用处不大——太飘了，和落地实操还差着十万八千里。
这就好比中学老师教你物理，公式倒是一听就懂，不做题，考试照样啥也不会。

我们缺的不是大道理，而是眼界、实例推演、和细节。

三百六十行，每行都像一座金山。
重要的不是金山在哪儿，而是了解金山背后，各家掘金的方法、逻辑和细节。
需要有人详细推演“一座座金山的背面”，让你知道：
哦？原来还能这样赚钱的！

这些细节，看上去琐碎、笨拙，不够聪明。
但看久了、明悟了，迟早会练出一套自己的掘金技法的。

所以，就有了这个系列的文章，我给它取名为“愚公掘金”。
在这世界上，你我都是普通人。
都说愚公移山太蠢，但如果，愚公移的是金山呢？

好了，就啰嗦到这。
预计这周末，还会更新一篇，怎么讲一讲“互联网上的千万吸血虫”。
再下个周末，公布核心读者群的招募贴。
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