成交~~日更86/100

    在《总裁成交思维》这一课程的学习中，老师说最佳的成交就是发现对方的需求并提供解决他的需求的方案！这样的成交才是最自然也是最长久的成交，更是变被动为主动的成交！

    今天，遇见的一位“老师”对于成交思维我又有了新的认识！

    首先，成交的前提是满足对方的需求！

    这一点恒久不变，在这一点上我们要关注的是你的出发点，你是真正的想着帮助解决问题还是为了先拿下这一项目！

    如果你是真正的想帮忙解决问题而不是为了先占领这个单的拥有权！那么，你给到客人的说法是不一样的！例如，你会说，我这里有一些资源，我会努力去寻找解决方案，但是，目前我还没有合适的方案！这样，业主会另外去寻求解决方案，也许当我们找到解决方案时他还没找到方案，也可能我们没有很好的解决方案而他有了方案或者是更改了他最初的方案！那么，这样的结果是，有可能你在拥有确定的方案后你很好的解决了方案，这客人成为了铁粉，只要有需要就想到我们，或者身边的人有需要也会第一时间想到我们，因为我们拥有很好的解决问题的能力；另一种可能，这个单被其他公司签了，那么，可以在与客人沟通的过程中学习别人是怎么解决问题的，有怎样的思路与方法，这也是一种学习也是赚到了！客人在以后有需求的时候有可能因为被你在对接过程中的真诚与付出的努力的真诚所打动而再次选择你，给你机会！这条管道一直是畅通的！

      如果，你是想先霸占资源，让客户将单直接签订，客人也相信了，直接签单！于是她就放心的等着你完成她的需求！这也会有两种结果，一种你在过程中找到了解决方案，于是你完美的解决了客人的痛点问题，十分完美！如果在过程中，发现没有实现的方案，于是在客人一催再催的情况下，你说我解决不了这问题；更改方案；费用得调整等等，那客人就会特别的不舒服！

    今天的客人蔡总就跟我描述了这一点！在老板刚有准备将其它厂家的产品拆了让我们增补重新做的时候是有时间要求的~~在15天内完成！老板应承可以！但是没有告知是仅生产的时间而非从接单到完成的时间！那么，等到现场产品已经拆了的情况下，在深化图纸花了几天后，老板说画图要时间的，生产很忙的！直接将交货时间延续至月底，蔡总非常的不开心，感觉被胁迫了！他明确表示不想再与公司产生合作！现在手上还就有项目在等着做！

    二，成交最重要的力量在于被动成交

    虽然这个单不论是很顺利还是有磕磕绊绊最终都会解决！但是，最重要的成交其实刚刚开始！

    例如，客人会因为与你良好的互动与沟通而再次选择你；

    客人有可能将身边有需要的朋友推荐给你；

  当然，客人也会因为你的几百元的计较而不再想合作；

    客人因为没体会到你的用心服务或者感觉到你故意的推迟而不想合作

    销售结束才是业务的开始，今天真正的领悟了！

    三，成交前后要保持如一的态度

    我亲自听见有人说“为了成交，前期真的是跪舔，后期反正单子也成交了，管它那么多，该怎么做就怎么做”今天蔡总的表述让我更加的透亮了。对于这一问题，之前我只是很不喜欢，感觉很不舒服很假！今天知道了客人也是能感觉的到的，而且后果很严重！

    四，反思作为技术的我在成交上的思考

    A，坚持实事求是也是一种成交，虽然不是所有人都受用这样的模式，也可能会被理解为非常的不灵活不变通！但是发心，审视自己的发心，是因为麻烦不想努力去解决还是因为不想耽误客人的需求与时间而不敢拍胸脯去接单；

    B，沟通注意方式与方法

    有时候在表达的时候语气语调要平和，态度要温和！这是你在营造一个沟通的场！在有爱真诚的氛围中，你收获的也大致如此；你表达烦躁，他人也会被影响！这一点，亲爱的自己，一定要多多调整；

    C，多多互动

      在这过程中，才能了解的更痛彻对方的需求，而不是想当然！这对所花的时间有要求，但是非常值得！

  非常开心，今天主动帮忙去签合同，能有短暂的交流！这是难得的学习！谢谢蔡总的坦诚反馈！谢谢如此珍贵的学习机会！