商业案例之旅-酒店大堂人流量大，但是卖不出货，怎么处理？

案例：我是高档酒店大堂的负责人，酒店的位置在高铁站旁，旁边的办公大楼也比较多，人流量很大，不过素质参差不齐；来我这里消费的人大多只点便宜的茶水，葡萄酒和洋酒根本卖不出去，用了几款酒低价拉流量，结果他们只买最便宜的，贵的都不买！试过捆绑销售、酒店房间送代金券、住客打折；但都收效甚微！怎么办？

问题：酒店大堂的高档酒水没人消费，只消费最便宜的茶水和引流酒水，营业额提不起来，怎么办？

梳理：①高档酒店大堂！

②拥有参差不齐的自然大流量！

③大堂原靠高档酒水赚钱！

第一步：分析；

①问题的本质是什么？

案例提供者要想一想：你的问题的本质是怎么卖葡萄酒？还是怎么提升大堂吧的利润呢？答案是提升利润！

那么问题应该是：如何提高大堂吧的利润？现在这个案例提供者的表述其实是用卖红酒这个解决方案来做大堂的利润！这个方案效果好不好呢？

我们先来分析一下大堂吧的目标客户，目标客户有三类人：

1、第一类：坐高铁中转的旅客，他们可能临时坐一下等等人、歇歇脚，不大可能来买红酒！

2、第二类：酒店旁边写字楼的员工！

3、第三类：住酒店的客人！

第二类第三类客人好像比较匹配，但如果往深了一想，红酒消费场景最多的地方应该是高档餐厅、酒吧、KTV这样的地方大多数还是跟朋友专门联络感情的时候喝的！酒店大堂吧更多的是一个临时歇脚、入住订房做下来等待的！大家刚来或马上要走了是没有那太多时间喝红酒来联络感情的！

所以结论是：案例提供者的这个卖红酒的方案有待揣摩！大堂吧不适合卖红酒！

所以他这个问题的本质，不是如何把红酒买好，而是用哪些方法提升大堂吧的利润？

知道了第一步，那么我们就思考第二步了

第二步：设计、解决目标用户需求的产品！

第一类人群（高铁中转旅客）需要什么？

答案：一个驿站；驿站应该卖什么？答：当然是临时歇脚用的饮用的茶和一些小点心、补给、杂志等；那就提供存放包服务，提供当地特色小点心、本地特产等……

第二类人群（写字楼的白领等）需要什么？

白领有时候会觉得自己的办公室不够高大上，或者会约客服谈事情，大堂吧的格调优雅精致一些可以为他们提供这样的环境，并为他们提供下午茶点，再推出会员卡服务！会对第二类顾客有吸引力。

第三类人群（住店的客人）需要什么？

住店的客人是有一定消费能力的，他们有时候也会接待朋友客人，房间有时不太方便。你就可以作为一个客厅给这类顾客使用，大沙发、网络、甜点、饮品、养生茶、安神茶或者是场景营销红酒……

通过以上的产品，我们试验一下哪种产品最好卖，利润最高，最受欢迎！然后将它做成标准产品，作为主打利润产品出来长期深入去做！

第三步：通过多种方法提升客单价！

1、大堂吧取一个很别致的名字，让大家记住酒店的我只记住了你，或者记住你同时记住了酒店！

2、消费送订房免费住，比如在你那消费了1000元。房价就有费50%！1500元就免费住宿，每天限额20个名额！酒店经常都有部分房间空着的，自己跟酒店住房部谈用5折价批量拿月多少间酒店！来给消费者配额！这样对于爱喝红酒的顾客来说，买了红酒还能免费住酒店，！

总结：提升营业额的关键，是将流量转化为有效流量，提升转化率，再提升客单价，三管齐下多想办法！大堂吧利润自然就起来了！