每次学①点-2020.2.12叶茂中创意-【洞察】

【洞察】--【你是会洞察还是观察？】【你真的熟悉消费者吗？】【红海中找蓝海的机会点】

【洞察是什么？】

【观察】是什么：肉眼日常可见的内容，是现象后的认知。                                                                                【洞察】是什么：现象背后的原因，目的是为了看清本质。

【总结】【好的洞察来自于观察】什么东西？卖给谁？怎么卖？【好的洞察也来自于不满足的观察和深入的思考】

【真的了解消费者吗？】需要深入洞察才能了解消费者，了解行为背后的真实想法或潜意识的心理。

【案例1】一个做木头玩具的供应商，以保质这个点进行推销。实际并不了解用户的心理，买玩具的目的是什么？就是图高兴，所以选择的理由是应该是让孩子高兴。另外长期使用并不是主要考虑的问题。

【说明】很多洞察需要更深入的思考，但是这个并不一定是消费者所愿意表述的内容。如上案例，供应商调研的消费者都抱怨玩具不耐玩，所以得出此政策。但是不了解实际购买需求，其实就是为了孩子开心。

【如何防止洞察不到真正的点或错误】千万不要代替对方思考：TA的需求在哪里，去注意/观察消费者？而不是请消费者注意，这样的思考。

【与其对消费者说教，不如顺应他们的认知，从而带动他们的情感】

【总结】【对方的需求可能和我的东西好不好没有关系】【我们所观察到的，可能和洞察到的不一样】【不要代替对方思考】

【如何调研？为什么调研没用？】调研的目标是为了在现有的基础上需要进行哪些调整。需要选择产品的哪些特征去与消费者进行沟通，然后得到结果。

【总结1】顺着调研做创意【在调研的基础上，增加对人性的理解/关怀】

【总结2】【抓住调研里看起来不是那么重要的部分，也许有亮点；最主要是源自于对人的理解和关怀】

【如何在红海中找机会】

【总结】在红海里拥有蓝海思维；寻找细分型市场，扩展目标人群的覆盖。在现有的行业中寻找突破点。

【案例】太阳马戏团，在现有马戏的基础上，提高门票，增加主题性，增加戏曲型等。覆盖了除孩子以外的大人，把马戏打造成话剧等高档的活动。