从保险代理人到保险经纪人，从产品思维到用户思维

如今保险越来越普及，也越来越重要，但不少人对保险从业人员还是存在一定的偏见。

当然随着人们意识和观念的进步，这种偏见越来越少，但短期来看，不得不承认，这种偏见是存在的。

那么你有没有考虑过为什么？

这不是一个简单的问题，背后是从产品思维到用户思维的转变，也蕴藏着许多职业和商业上的机会。

有些人说这种偏见源于人们的保险意识还不够。

大多数人没有意识到保险的重要作用，不知道保险销售员是帮他们避险的，是他们生活中的贵人。

这话有道理，人们保险意识的淡薄和相关知识的匮乏是一个原因。

但有不少人非常清楚保险的重要性，也愿意购买保险产品，这些人同样存在对保险从业人员的偏见，所以一定还有其他原因。

我觉得这是因为传统的保险销售员是产品思维，他们的出发点主要是卖自家公司的产品，而不是服务用户。

这种思维才是导致许多人产生偏见的根源。

试想一下，如果你的出发点是卖产品，有销售业绩压力，产品卖不出去你就没佣金收入。

那你多半会不断的打电话或上门拜访来推销产品。

即使你知道某个保险产品，并不适合这个客户，另一家保险公司的产品更适合，但你多半还是极力劝说客户购买自家产品。

道理很简单，因为你是产品思维，就是为了卖产品，你有业绩压力，你需要这笔佣金收入。

有些不良保险销售员为了成交，会夸大自家产品，甚至到了欺诈的地步。

我身边就有类似的真实经历。

好些年前，某家很大的保险公司的保险销售员，他推销的时候谎称这个保险产品缴费多少年后能返还本金。

许多人一听太划算了，就纷纷购买，很多人缴费好多年后才发现合同上根本没有返还本金的条款。

去保险公司咨询，得知根本不返还本金，原来那个销售员早就离职了，公司只认合同。

这些人都觉得上当受骗了，但又没办法。

当然我们可以很轻易的指责这些人自己不仔细看合同，没有经验，但这种弱者活该的指责太廉价，很不应该。

这类事件的根源就出在产品思维上。

如果保险公司的目标和绩效考核的关注点在产品业绩上，就必然会出现各种骚扰客户，糊弄客户的乱象。

如果换个思路，转到用户思维上呢，假设你是卖给家人或朋友保险。

你会天天打电话推销让他不胜其烦吗？

如果产品不适合你家人朋友，你会不提醒他吗，你会夸大和隐瞒产品条款吗？

我敢保证你肯定不会这么做。

那人们喜欢哪种保险销售员呢，肯定是后者。

但如果身处传统的保险公司，受公司制度和绩效考核的限制，很难顺利完成从产品思维到用户思维的转变。

你明知道隔壁家保险公司的一款产品更适合用户，但你同样不会推荐给他。

所以现在有不少保险业内人士开始从传统保险代理人到保险经纪人的职业转变。

某位保险人从原来的保险公司离职，从传统的保险代理人，变成了保险经纪人。

付出的成本是四个月的收入，和客户后续保单的佣金。

但他觉得非常值得，因为身份转换后，他可以更好的服务朋友。

可以用各家保险公司的产品，为身边的朋友量身定做更适合他们的保险方案。

这有助于体现个人价值，树立个人品牌。

这就是从产品思维到用户思维的转变。

当然我并不是说保险公司的员工都应该离职转行，而且如果真的离职转行的人多了，反而应该考虑坚定地留在公司。

保险公司实力雄厚，能给员工提供更大的舞台，也有很好的职业发展空间。

不过只要市场用户需要，总有人选择离职变成保险经纪人。

这些人就像行业中的鲶鱼，也会刺激保险公司进一步改进产品，提升服务。

总的来说，对整个行业的发展也是有利的。

这里举这个例子，主要谈的还是用户思维的重要性。

在其他行业都一样，当我们从产品思维转向用户思维，许多事情就会发生有趣的变化。

有一家服装零售企业，以前卖货为主。

现在逐步增加了高定业务，经常组织活动，有时还邀请vip用户去米兰参加时装周。

从卖货为主转为服务客户，结果销量得到明显提升。

还有一些金融行业的从业人员，因为非常熟悉各个银行的贷款政策。

知道客户的贷款需求后，就会为他量身定做贷款方案，推荐给相关银行签约，获取双方的佣金。

还有传统商圈的招商人员，原来帮开发商招商，现在转换身份，帮入驻的商家和开发商谈判，帮商家们用最少的费用争取到最好的入驻条件。

还有楼盘的销售，原来帮房地产商卖房。

因为熟知各种行业规则和银行政策，很多人就转换身份，变成帮买房人提供咨询的购房服务，帮买房人省钱，更好地贷款，买到更好的房。

总之，各行各业都是如此，不论供给侧改革，还是消费升级，背后都伴随着从产品思维到用户思维的转变。

如果把重心从产品转移到客户身上，身份从原来的向着企业，转向服务客户，就会发现世界为你打开了各种机遇大门。

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