听梁宁讲拼多多的崛起

在消费升级的大背景下，人口升级（消费主体成为80、90、00后），信息升级（到2017年12月，微信用户达到十个亿），场景升级（微信营造了社交场景、移动支付和物流体系健全），消费能力升级（收入水平提高、金融产品增多），这些新生活要求新消费，新消费不一定能满足新生活，所以会催生新商业（新用户、新国货、新零售、新制造），新商业又会构筑新生活，又会产生原来没有的消费场景和消费能力，再次产生新消费。

一、撑起拼多多的四大红利

1.低端供应链和低端人群如何安放

成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。

2018年我国的人均可支配收入是4600元/月，而扣除北上广深等一线城市以后的人均可支配收入是2000元/月。

当年的凡客给自己的定位是“卖地摊货，没有品牌，没有任何品牌溢价，客户看上的就是东西本身”。为什么要叫凡客，陈年说：“我最讨厌的名字就是卓越”。

当年我们不喜欢去商场购物，为什么？因为低端人群的用户体验不好，“什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西会让用户有优越感？”这个问题是商家应该在意的，因为用户不是来找刺激的，而是来找存在感的。

2015年6月，淘宝打假；2015年7月，京东放弃拍拍；2015年12月，拼多多成立。

淘宝当年号称“阿里铁军”的强地推团队已经成体量的获得一大批商家，完成了中国的的电商科普工作。而淘宝打假，原有的商家外溢，拼多多成建制的接收了淘宝当年的商家。

拼多多除了吸收淘宝和京东抛弃的训练好的商家，还有新的创业者、城市的无产者，这些当年淘宝吸引的商家，现在都成了拼多多的商家。

一个生意的本质就是两件事，一个是机会，一个是体量。一切红利的根基都是人口红利。

2.聚划算划接天猫

在PC互联网时代，2009年至2011年著名的千团大战以后，幸存的只有三家，美团、聚划算和窝窝团。

团购最开始的模式是服务团购，即美团模式，以位置为中心。后来，大家发现，最适合做团购的其实是食物团购，能够迅速增量。但是大家忘了一点，食物团购属于商品团购，商品团购归根结底是会员业务，这是阿里擅长的业务，所以当阿里推出了聚划算，其他的团购也就销声匿迹了。

2016年，聚划算业务划归天猫，意味着淘宝的低端商品不能再做团购了，空出了巨大的市场份额。

那么，为什么现在没有人做团购的生意了呢？因为当年的千团大战，VC深受其害，没有人愿意再去投资团购，也就没有人愿意再去做团购了。现在的VC聚焦在AI、区块链这些前沿性的技术上，但是，产品要回归市场本质。

3.3-6线的人群上网

低价智能手机的出现，农村互联网的渗透率提升，使得3-6线人群的上网率暴增。到2017年，36%的农村人口成为网民。

拼多多在人口结构上，最相近的不是淘宝，而是唯品会（唯品会取音尾品，甩尾货）。

对于3-6线城市的人来讲，用拼多多其实是消费升级。

4.微信红利

微信的巨大流量，微信支付的普及，以及物流到镇的服务，这些都给拼多多带来了巨大的红利。

腾讯给拼多多释放流量，是拼多多的一大红利，但是，不能说腾讯给了流量就一定会成功。不要刻板的看数字，要看到这个数字背后真实的是什么。

二、拼多多与淘宝京东的区别

1.起家的生意品类不同

一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力、他的思维定式、他的能力建设都会奔着这件事情继续夯实。

拼多多排第一的类目是食品，淘宝是女装，京东是3C产品。

周鸿祎开创的三级火箭打法：并不直接对客户收费，而是扩大势能；构建一个商业场景，在势能之上构建一个比直接去做更强势的商业场景，基于这个场景达到盈利的目的。

高频打低频：一个生意要做大，一定要有一个自己的一级火箭，一定是越高频越好。比如，PC互联网时代的百度，移动互联网时代的今日头条、抖音（推送比搜索更高频）。

2.用户进入的状态不同

用户可以分为大明、笨笨和小闲三种类型。

大明用户的典型场景就是男性买衬衫，大明适合标准产品，百度的用户就是大明。

笨笨用户的典型场景就是女性买衣服，笨笨适合导购型产品，淘宝、京东的用户就是笨笨，淘宝、京东用人工智能的方法不断给用户推荐。

小闲用户的典型场景就是没打算没东西，只是有闲瞎转，小闲适合娱乐型产品，腾讯的用户就是小闲。

拼多多推出的“限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿”，类似于超市的打折特价区，吸引的是小闲用户。

淘宝黏住客户是通过长时间的用户习惯，与淘宝不同，拼多多黏住用户是通过自己的业务特性，慢慢地，拼多多将小闲用户转化为笨笨用户。

当年，美团和大众点评合并时，美团的用户是大众点评的三倍。大众点评的场景是“我在附近，想吃什么？吃点好的”；美团的场景是“在打折里找一个自己想吃的”。

淘宝、京东的用户93%是通过直接搜索的方式，按照销量和评价来选购商品。而拼多多的用户是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进去购买。

3.开店、购物的速度不同

淘宝、京东的开店流程复杂，用户通过添加购物车的方式购物。

拼多多简化开店流程，号称“发一个商品，送一个店铺”，给商家工具，调动小商家的主观能动性。简化购物流程，号称“再不拼这个团就没了，先付款再拼团”。

在获客上，拼多多不局限于传统的平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等，而是有熟人推荐、拉你拼单，利用社交裂变的流量。

在开店上，淘宝、京东是以品类为单位运营，唯品会是以品牌为单位运营，拼多多是去品类、去品牌，以货为运营，有货直接上来卖。

在供货上，大明用户是人找货，拼多多用户是货找人。不管是智能商业，还是C2B，货找人的模式都是曾鸣教授谈过的未来电商的终极模式。

三、过程的原罪

赖以龙说：“拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。创业者别扎推搞区块链，行动起来，整合供应链，减少中间环节，扎扎实实改善一下廉价消费品市场吧。”

小米就是在推进产业终局的方式，追求体验的平等。

四、对拼多多的猜测及后续的观察

拼多多有了流量，有了市场驱动，他会选择以什么为核心来构筑他的企业价值网呢？是有一单赚一单，与假货为伍？还是以市场的力量推动变化？

李善友老师提出著名的三条曲线。第一条曲线是诺基亚，诺基亚和通讯运营商一起构成了价值网；第二条曲线是苹果，苹果的核心不是智能手机，而是互联网手机，苹果和互联网服务者一起构成了价值网；第三条曲线是小米，是颠覆性创新，社会能力一定会进步，已经成熟的技术和能力拿回来，然后降低，提供给更广大的用户。

不能跟着VC走，我们的人生有自己的确定性。

消费升级的时代，世界不断被重构，成就你的是你的价值网，谁需要你，谁依赖你，相信市场的力量，建立起独立判断的能力，颠覆式创新。

以上内容系根据梁宁的直播内容整理而成。