036 用户思维丨你的东西到底卖给谁，你了解吗？你的东西到底卖

你了解你的用户吗？

2013年，李彦宏在一次演讲中说道：“我们这些企业家们今后要有互联网思维，可能你做的事情不是互联网，但你的思维方式要逐渐从互联网的角度去想问题。”这是第一次有人在公开场合把互联网和思维这两个词放在一起，从此之后，“互联网思维”这个概念，以燎原之势，火遍大江南北。然而互联网思维到底是什么？哪些思维算是互联网思维？互联网思维一定是对的吗？只有互联网人，才能拥有互联网思维吗？今天，我们先来说说所有互联网思维的核心思维——用户思维。

我有一个企业家朋友，做了一款针对广场舞大妈的跳舞专用鞋，这款鞋安全、舒适、便宜，款式也好看，结果完全卖不动。这位朋友很惆怅，于是我给他提了个建议：“你把鞋子的款式改得特别丑，试试看。”他真的听了这个建议，结果鞋子大卖，供不应求。想一想，为什么会这样？

在今天的商业世界里，如果你认为安全、舒适、便宜、好看，是大妈们的全部需求，那么我很严肃地告诉你，你要赔钱。我曾经看过这样一段话，虽然本质上是调侃戏谑，但是让我对用户思维，有了一些深刻的感悟。这段话是这样说的：一个广场舞大妈告诉我，如果她跳的足够快，她的孤独就追不上她；一位拾荒大叔告诉我，如果他翻垃圾翻得足够仔细，便能找回丢失的自己；一位环卫工阿姨告诉我，她每天都扫这两条街，七年都没扫干净心中的瑕疵；一位碰瓷的大爷告诉我，只要他演的够逼真，就能骗过匆匆流逝的时光……

原来，我们从来就不曾真正了解我们的用户，为什么会这样？

消费者买单原因的三次变化

原来，消费者在“为什么买单”这件事上，经历过三次巨大的变化。如果你对晦涩难懂的第27课《社群经济丨吴晓波为什么讲“人+连接”？》还有印象，那么下面这一段，理解起来就容易很多。过去，我们购买一件商品更多是为了满足功能的需求，电视是用来看的，自行车是用来骑的。在物质短缺的时代，在买个东西都需要凭票的年代，顾客绝对不是上帝，手中握有商品的商家，才是真正的“BOSS”。

随着时间的推移，慢慢地，作为客户的我们从功能式消费过渡到了品牌式消费。为了让品牌带有的品味和“逼格”，也能贴在自己身上，我们甘愿付出几倍乃至十几倍于商品成本的价格。在这个阶段，最大的受益者不是生产者，也不是消费者，而是品牌的拥有者。

最近几年，随着物质的极大丰富，我们进入了“体验式消费”的时代。移动互联网，带来了两件事：第一，用户更大的主动性，这就使得获取用户的成本不断降低；第二、时间的碎片化，也因此用户参与的深度和广度不断提升。在今天，还停留在产品思维的公司，正如同雪崩一样死亡，这也促使了越来越多的公司，开始更加重视用户思维。抓住用户，就是要一箭射在膝盖上，让Ta长跪不起。

一句话记住用户思维

一箭射在膝盖上，让Ta长跪不起。

了解用户思维，我们可以学会：第一、得“草根”者得天下；第二、兜售参与感；第三、超越预期的用户体验。

与你身边的小伙伴一起讨论一下，为什么那双广场舞的鞋子，做丑了，反而大卖了呢？