记录我365天寿险规划师的心路历程

7月，是我入职大都会一周年，我所在的区部总监给我们安排了满满仪式感的周年活动。大都会这种团队的氛围是我喜欢的。

活动期间，主管给我的周年寄语几度让我红了眼眶，像我这种泪点极低的人是憋不住的。主管第一句话就说：“文放，这一年真的太不容易了！我见证了你的每一次泪水，每一次欢笑，每一次努力后的成功。恭喜你完成了寿险规划师的第一个目标——活下来！”

听到这几话，我眼泪直接掉了下来。回想自己这365天的️寿险规划师之路真的是有心酸，有焦虑，有开心，有成就。这一年的心路历程比我之前13年工作经历加一起还要跌宕起伏。

回想去年5月份，我现在的主管海芬姐找到我，她很真诚的跟我说：“我们6月份有一个妈妈班，上课时间会照顾到宝妈接娃的时间，每天三点半就会结束。这样你可以不耽误接娃，同时还能学习一些寿险行业的知识。也算是一举两得。至于上完课之后你要怎么选择，选择权在你的手里。”就这样，我来到了第一届的都会妈妈班。更加近距离的接触了解大都会这个公司。

其实说实话，妈妈班的整体氛围让我感觉并不是很好，学员之间交流很少，互不认识，只认识坐在自己左边和右边的同学。如今我右边的同学是谁我早就忘记了。但是我不是第一印象不好就选择离开的性格，我想更进一步深入的观察再做判断；接下来一节节精彩的课程，一位位优秀的讲师吸引了我。特别是LP ship的课程，让我第一次深入的理解了人寿保险的意义，内心是有些震撼的，也扭转了之前我对保险的很多偏见。

再接下来NBS课程，真正的让我意识到原来保险还可以这样卖。听起来卖保险好像没那么难，好像都是水到渠成的结果。LPTC上下来，真的有点上头。哈哈哈哈，相信很多同事有同样的感觉吧。

就这样我成为了大都会的一名寿险规划师。当然我决定进入大都会，并不完全是LPTC上头的结果，我也经过了了深思熟虑。我和主管分析过自己的客观情况：首先我的人脉资源有限，圈层结构很一般，都是工薪阶层。其次我的性格非常慢热内向，不喜欢主动链接，不喜欢功利性的社交；再有就是我全家人的保单不久前都已经配置好，没有自己的单子，前三脚很难踢，很多荣誉也拿不到；所以也预料到我后面工作的开展会面临很多困难。

同时也跟老公认真的商量过。记得很清楚，老公说：“你的性格不适合做保险，因为我们俩都是不想麻烦别人不想求别人的性格，他担心我会很受委屈。但是我理解，你想找到一个有价值的事情去做，这个工作又能兼顾孩子；如果你坚持去做，我也会无条件支持你。”能得到老公的理解和支持，确实是我决定迈出这一步的关键。

就这样我开始漫漫展业之路，下面记录一下其中印象特别深的几件事。

第一个就是当我告诉爸爸，我开始做保险了。我爸爸第一句话就说：“是不是被洗脑了？你如果做保险了，以后就别联系我了。保险都是骗人的！”无奈，我没有过多的争辩，心想反正你也不在我身边，“将在外，君命有所不受”；另一方面我想爸爸妈妈这一代人对保险的误解太深，我没必要去反驳他；他们的认知不一定是对的。所以我还是义无反顾的坚持了自己的想法。

第二件事就是我第一个Y客户，这个客户是老公的同事。一位年轻的90后爸爸，在科技企业打拼四年，收入尚可，有一位贤惠的妻子，有一对很可爱的双胞胎女儿。听到这里，是不是觉得很幸福。然而这对双胞女儿是早产儿，妻子怀孕7个月就早产了。两个女儿保温箱里住了三个月，期间要闯过一道道早产儿面临的生死攸关的难关，几次签下病危通知书。可想而知这个年轻的爸爸当时经历了怎样的心路历程。但是当我见到他的时候，他是那么阳光乐观，如果不是之前有过了解，丝毫看不出他经历过什么。所以这个爸爸对保险保障非常的认可，因为他深知他是两个孩子和妻子唯一的经济支柱，必须要尽快建立保障；所以整个OP，PC过程都很顺利。并且跟他说明了两个女儿要到两岁后，评估各项指标后再尝试投保，所幸两个孩子治疗期间她们还可以投保西湖益联保，减少了一部分损失。

从这个客户的经历我感到虽然保险不能应对人生中所有的不幸，但保险至少可以给人生风险打补丁。就像这对双胞胎早产儿，可以用西湖益联保来及时减少损失，减轻一部分家庭经济负担。就像这个爸爸，经历如此不幸之时，他还有机会给自己做全面的保障计划，因为父母才是孩子最可靠的支撑。只要他不倒下，这个家就有希望；即使他不行幸倒下，因为有了周全的保障，也不至于让这家庭瞬间陷入瘫痪，也会给到她们相对足够的经济支撑。他自己有保障就等于又给这个家庭加上一层防火墙。

第三件记录一个让我最有挫败感的案例。经过半年的follow，至今还不是我的客户。

这位朋友是缘故，认识也有快10年了。起初我们见面聊起保险是源于她跟我说：她老公的一个很要好同学前段时间因为肺癌去世了，留下了妻子和五岁的女儿，她和他老公受到了很大的触动。所以她从寿险跟我聊了起来。我回去之后迅速做了一版随心+FIR的方案。期间也处理过她的主要异议问题：觉得现在年纪大了买重疾太不划算了，只想单独买一个寿险。于是PC的时候拒绝了我，随后自己在互联网上给她老公买了一个价格便宜的定期寿险，保额100万。第一回合宣告失败。

后面我约她听我们的MCS，参加咖啡早制作等客户活动；尝试多次链接并又有几次深入沟通。她似乎对重疾险不划算的问题不那么纠结了。于是我又连夜给她们全家三口人出了第二版方案，并做好详细的思维导图以便讲解，当时搞到半夜两点多。我给她和她爱人分别出了两版方案。第一版是随心+DRD19，撬动20年责任重大期的杠杆，保障第一次重疾的保额。第二版方案是用臻传+DRD19，主要解决她担心20年后保费倒挂的问题。就看她更看重什么选择哪个。然后给她们三岁的儿子做了随心的常规方案。预算都在她的计划之内。但是她又一次拒绝了我，说回家跟老公商量了，觉得还是不划算，觉得她们有百万医疗（之前网上买的）就够了。我进一步争取close孩子的保障，她说小孩子生病概率太小了，没必要买重疾；小孩子也有百万医疗和西湖益联保就够了。第二回合以失败告终。

就在今天我又跟她微信上聊了一些，又争取了一下孩子的保障。真的是苦口婆心，最后还是以失败告终。

所以这是至今我觉得最挫败的客户，没有之一。我不能去责怪客户的固执，因为肯定是我自身的某种原因没有促使她签单。唯一能给我安慰的是这个客户给我转介绍了一个朋友，虽然没成交，但在follow中。

就像俞老师说的客户拒绝的可能是你当下的状态。那么我只有继续修炼自己，精进技能和专业度；做更好的自己。继续在寿险规划师这条路上修行，历练；道阻且长。我们需要做的只是：不要怕，不要停，立即行动。