电商促销模式总结及邀请码功能需求文档

2017-05-02 本文已影响323人青槿17

促销

消费者购买决策基本规律

消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，经过一系列的心理活动，“商品是不是真的好，到底选择哪个牌子，是不是值得购买”，经过这个心理犹豫期之后，最终做出购买商品的决策。而促销所带来的优惠则是非常重要的刺激因素之一，在用户的消费决策中起到非常关键的作用。

促销适用于以下三种用户类型（实际上每个人心底里都有占便宜的欲望，此三类用户基本包括了电商产品的主流用户类型）

用户类型

一、常见促销模式介绍

1）限时抢购/秒杀

1、利用倒计时营造急迫感，刺激用户的消费欲望，此种模式对于冲动型消费者比较适用。

2、突出原价和限价、剩余件数等促销信息。

3、分不同时段抢购限量商品，整点开场。

京东秒杀

蘑菇街限时快抢

2）满减优惠券

1、利用用户想要省钱的心理，为凑够满减金额而购买更多本不急需的商品

2、通常有时间限制或价格门槛。

3、主要有两种形式：阶梯满减、每满减。

天猫满减优惠

蘑菇街满减优惠

3）团购价

1、以超低的团购价吸引冲动型消费者

2、通常有时间限制

3、可以和优惠券搭配使用

蘑菇街团购促销

4）拼团

拼团是在去中心化大环境的团购衍生品。拼团玩法的核心在于利用社交网络(即流量渠道)及熟人间的信任，去达到吸粉和团购的双重目的。拼团起先通过低廉的价格和高品质的商品为商家吸粉（下载app和关注公众号）和拉成交。也就是说，此种模式拉新的目的高于提高转化率，因此更适合于初期产品。但这种模式的问题在于，一旦卖家获取了一批稳定的流量，还是否有必要让这些用户继续去拼团？一旦用户习惯了拼团时的低价，此后是否还会接受无优惠的原价商品。

拼团促销产品

5）分期付款-超前消费

让消费者提前消费某种商品，即先享受后付款。解决用户因资金不足而犹豫的障碍，鼓励用户超前消费。

京东白条

花呗分期

6）营销盛典

双11及京东618这样的年度盛典已经在消费者心中树立了一个“不参与就好像有损失”的心智，这样的营销盛典既是品牌推广的绝佳时期，有的店铺在双11当天的销售额竟占年度销售额的一半以上。但这样大规模的促销盛典并不是每一个平台都有能力策划。

盛典通常包括造势期、预热期、爆发期和返场优惠。

淘宝双11

京东618

7）套装促销

商品组合套装以优惠价出售，例如：A商品50元，B商品80元，A+B商品套装促销价100元。常见于护肤及化妆品。此种模式的好处不必多说，既让用户感受到了实实在在的优惠，又大幅度地提高了销售量。

套装优惠

8）试用

消费心理学一书提到，人会对自己使用过的产品产生留恋情绪，即使产品并不那么完美，也会因为自己用过而不太愿意轻易舍弃。试用的促销模式恰恰是利用了这样的心理，但前提是保证产品质量合格，没有明显的缺点，否则效果可能适得其反。

阿里试用

主流电商平台促销模式总结

三大平台促销模式主要围绕限时抢购和满减优惠，利用用户的冲动消费心理及占便宜心理，同时倒计时营造紧迫感，这种模式对于爱注重价格的冲动型消费者比较适用。另一种促销模式是分期付款，可以解决用户手头资金不足的障碍，鼓励用户超前消费。

促销模式五花八门，那么用户实际上更喜欢哪种促销形式呢。

用户需求

二、优惠券体系分析

优惠券是最常见的促销方式，在规定的周期内购买对应商品类型和额度的商品时，结算时满足一定条件会减免一定金额。通过发放优惠券，引导用户购买相应的商品，在下单的时候抵扣一定的费用，达到促销、提高客单价的目标。

常见优惠券

优惠券的类型和应用场景

优惠券有多种分类方式，按照使用门槛、使用范围、发放主体等有不同的分类。

1）按照使用门槛分为现金券、满减券、折扣券。

现金券：不限制订单金额，可以直接使用。

满减券：订单金额需要满足一定的最低额度才可使用，例如：满100减10元优惠券。

2）按照适用范围分为：单品券、品类券、品牌券。

单品券：购买优惠券指定商品时可使用，这种优惠券一般只针对少量特殊商品可以使用。

品类券：购买优惠券指定类别的商品即可使用，除个别特殊商品。

品牌券：购买优惠券指定品牌的商品时可使用，除个别特殊商品。

一般按照品牌或者品类设置优惠券范围是比较常见的方式。

3）按照发放的主体分为平台优惠券和店铺优惠券

平台优惠券：优惠由平台承担，比如平台活动优惠券、平台注册的新人优惠券、平台积分兑换的优惠券。

店铺优惠券：在平台上的店铺自己发放的优惠券，比如淘宝上的店铺优惠券、京东的店铺优惠券。

平台优惠券的金额由平台承担，在店铺使用时优惠金额由平台返给店铺；店铺优惠券的成本由店铺自己承担

设计小小的优惠券，从创建、投放、领取到使用和后台统计，需要考虑的因素真不可小视，我将我能想到的相关因素以及前后端各需要做的工作归纳如下。

优惠券体系

优惠券的诟病一直都是“规则过于复杂”。店铺限制、品类限制、消费终端的限制……再加上使用时间的限制，有时甚至还有消费额度的限制。多半用户在看到大堆的优惠券使用说明后，都对优惠活动失去了兴趣。因此，如何让优惠券简单易用是吸引用户参与活动的关键。

起初设计了一套比较常见的优惠券体系，但由于市面上充斥着各种各样用户所熟知的优惠券，基本上任意一款涉及到交易的App在注册之初都会赠予用户一定数额的优惠券，用户习以为常，仅仅用几张优惠券已经无法打动他们。尤其是像我们这样用户量不多，本身参与活动报名也不是刚需的产品。接到需求之后，我们考虑的更多的是不是如何把优惠券功能做得大而全，而是设计一种全新的优惠模式，重点在于辅助拉新而非大面积促销，那么，怎么把优惠做得新颖别致而且能借助老用户的力量帮助我们拉新呢？接下来聊一聊邀请码，一个为拉新而诞生的优惠体系。

三、邀请码功能需求文档

1、需求名称：邀请码分享功能

2、业务目的：

借助在户外领域有一定影响力和社交圈的“大V用户”在其社交圈分享我们的活动，实现用户量的增长（拉新）以及活动的促销。其分享出去的链接在打开的h5页面中可通过识别分享者的ID自动填写邀请码，也可通过在客户端手动填写邀请码享受活动报名折扣优惠。

3、需求概要：

后台需要为前台提供邀请码的所有接口，搭建新的板块“我的邀请”，设定好关于邀请码的生产及使用的所有规则，前台需要对活动流程中设计邀请码的板块做出相应的改动，在“我的”tab里添加新的页面及功能，同时为每个活动的分享提供用户ID，以便后台识别用户ID，提取相应的邀请码后在分享页面中自动填写。

4、功能信息架构图：

1）整体架构