每周读书 #135 玩狼人杀的厉害人更容易说服别人？——《影响力
每周读书 135 影响力
一、狼人杀玩得好的人更容易说服别人
前段时间“狼人杀”这个游戏由于综艺节目“饭局的诱惑”而火爆起来，虽然这类“天黑请闭眼”的游戏已经有多年的历史，但是在节目里玩这样的游戏而且玩得这么好的，还是头一回见。我是玩狼人玩得特别水的人，参加这种游戏最大的乐趣就是躲在一边看其他“高玩”互撕，这些“高玩”们的发言往往都具有很强的说服力，能够让其他没有身份的平民玩家把票投向他们想要的结果。
“饭局的诱惑”里玩这游戏的有两拨人，一拨是每期节目邀请的嘉宾，负责产出新内容；另一拨是节目组的固定演出，负责保证节目质量。节目的老板及主持人马东在此之前曾做过另一档娱乐辩论节目——“奇葩说”。这个节目专门挑选辩论队出身的，或很能瞎扯淡的人组队进行辩论，除了辩题比较奇葩以外，辩手讲的话也极具娱乐兴味。这样的节目既保留了传统辩论的激烈竞争，又大幅提升了节目的娱乐性。这拨人后来被马东拉到新节目里玩“狼人杀”，充当“高玩”的角色。
辩论与狼人杀有什么关系呢？答案是：这些人都具有很强的影响力（Influence），即说服力。在“奇葩说”里辩论队的胜负由现场观众投票决定，而狼人杀里每回合都需要投票杀死一名玩家，两者的规则是一样的：想要赢得这场游戏，就得获得更多的票数。参与者做的事情是一样的：我要让别人信任我，说服别人按我想要的结果投票。有时候可能狼人阵营会为了自保互撕，甚至投死另一个狼人队友，从发言和投票的瞬时来看，这个狼人是在出卖队友，但是从长远来看，他需要自保以免暴露更多狼人。这个“狼人互撕”的过程，是以自损换取信任，本周要介绍的罗伯特·西奥迪尼（Robert Beno Cialdini ）所著的《影响力（Influence）》一书中就讲到了这个小技巧。
我的工作平时需要和多个不同的团队合作，不同的团队会有各自不同的目标，让所有人都具有完全相同的目标是不可能，所以如何让多个团队在同一方向上的分量最大化是合作的关键。而具体到执行阶段，如何与人打交道，让大家尽量向同一方向靠拢，就涉及到“说服力”了。
“同一方向”听上去很美好，理想情况下大家应该往中间方向靠拢，但现实是每个团队都希望其他人往自己的方向靠拢，这就有可能导致多个团队沟通的时候相持不下。想要说服别人，就需要掌握足够的“说服力”。这里我单指“说服力”，它是一种能力，既不是证据，也不是道理。为什么呢？玩过“狼人杀”的人都知道，当你是一个平民的时候，你听着“高玩”在那里滔滔不绝地长篇大论，他们往往有着缜密的逻辑，甚至洞悉了你的心理，而你由于掌握的信息极少，只能通过这些人的发言去判断他们是想主导言论破坏好人的狼，还是真正已经掌握了部分信息的神。往往一回合下来，你被某个人彻底说服了，觉得他是值得信任的，于是投出了他想要的那一票，然后你就输了。“狼人杀”这个游戏告诉我们，“被说服了”并不代表说服你的人就有道理，他说的不一定就是对的，他只是“说服”了你而已。
这种”说服力“本身是中立的，像一把刀，其产生的结果是好是坏完全取决于用刀的人。我在工作中常常无可避免地会碰到使用”说服力“的场合，很好奇为什么有些人在说服别人的时候可以思维敏捷口若悬河。这时候我读到《影响力》这本书，在阅读的过程中我发现，说服力强的或多或少都会用到这本书提及的技巧。在现实生活中，运用这些”技巧“的地方无处不在，电视广告，超市促销，商品限量版等等，”说服力专家“运用这些技巧让自己赚得盆满钵满。我并不想学习这些技巧用在不好的事情上，我只是想知道别人是怎么说服我的，了解这些技巧有助于分辨出别人是真心的还是在使用技巧，我不会再轻易上当了。
二、影响力技巧的原理
现代社会纷繁复杂，技术的进步远超我们大脑的进化速度，我们的处理能力早跟不上爆炸式的信息增长。为了应对这种可怕的信息浪潮，我们需要捷径，需要模式，需要“自动反应”能力。比如说“一分钱一分货”，对价格不敏感的人群可以直接通过价格来筛选商品，一般来说卖的贵的的东西价值也会更高。比如说”相信权威“，我们穷极一生的努力也许可以成为某一个领域的专家，但我们不可能成为每一个领域的专家，所以当我们遇到细分领域的问题时，我们会选择相信这个领域的权威。类似这样的“捷径”还有很多，我们不仅需要这些捷径，而且通常情况下这些捷径都工作得很好，大部分情况下我们遵循这些规则并没有错。
但是，在那些深谙个中奥妙，擅长操纵这些捷径的人手里，我们所依赖的“自动反应”就变成了他们手里的魔法棒。只要这些高手设定好了圈套，我们就会往主动往里钻。
三、我们知道的不知道的伎俩
《影响力》一书共分八个章节，除去最后一章之外，介绍了七类不同的技巧，每一章末尾都告诉读者如何防御这些技巧，其中举的例子最多的，就是销售。毕竟销售人员的工作就是“说服你买下他推销的商品”，小到超市里的新品上市，大到一辆车一套房子。甚至 Elon Musk 在创办 Tesla 早期也凭借过人的才能说服政府拿下一笔巨额的绿色能源补助。同属 Paypal Mafia 的 Peter Thiel 在 Zero to One 一书里就曾说过 Elon Musk 是个出色的销售(每周读书 #67 Paypal 黑手党——《Zero to One》(http://justinyan.me/post/1868))。《影响力》里提到的技巧很多，这里举一个房产中介的例子：
“对比原理”：中介带你去看房的时候，先给你看很破很破的房子，这房子本来就不是他们真心要租给你的，而是给你看一下降低你的心理预期：你这个预算能租到的就是这种质量的房子了。等你拒绝租这个房子之后，再带你去看他们真正准备好的房子，这时候一经对比你就会觉得这房子比之前的要好太多。
利用“公开承诺”漏洞，原理是人一旦公开做出承诺，就会产生来自内部和外部的压力，要求自己去遵守自己的诺言。我们从小到大的教育都告诉我们，做人要言行一致，这样的人受人尊敬，言而无信的人会遭人唾弃。所以一旦我们被销售哄骗说出了“承诺”，我们的内心就会产生压力，最终被迫遵守自己的诺言。比如说很多中介会先刻意提高房租，这样他给你的房租和房东的内心底线就留有一定的浮动空间，当你看中了一套房子之后，他就会假装帮你去和房东谈价格。这种时候他一般会逼问你：“如果我能把价格谈下来你是不是就一定租？你要表示一定租我才会去谈。”一旦你说了个“好”这字你就上钩了，因为中介早就知道这个价格肯定可以谈下来的，他要的就是你的承诺，一旦你公开承诺了这单生意就成功了一半。
这个例子其实不止运用了“公开承诺”原理，还运用了“互惠原理”，即礼尚往来。我们的教育也是从小灌输这样的思想，别人帮了我们的忙，我们就得帮回去。这对于整个人类社会来说也是有好处的，正因为每个人之间互相帮忙，人类社会才有今天这般强大。这个原理是我们熟知的，但是有一点我们常常忽略：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”（Marchel Mauss）我们有接受的义务。上学的时候比较擅长社交的同学有时会买点吃的东西回宿舍，分享给其他人。这种时候如果你不拿就是“不给面子”。这一点我一直不清楚，拒绝了几次之后有人告诉我这样做不太好，我才恍然大悟。所以，当别人想强加给我们恩惠的时候，我们是很难拒绝的。中介在打电话讲价的时候会刻意让你觉得“我们是同一条战线的”，他为你争取价格是在帮助你。这种时候你的内心会产生负担，中介正在帮助你，你接受了他的帮助，所以也有义务帮助他拿下这笔生意。
四、尾声
以上这些伎俩也许很多人都遇到过，但如果只知其然不知其所以然的话，它们大可以演变成其他更先进的手法继续活动，你无法保证你的知识库可以更新得比他们快。《影响力》这本书一个很大的不足就是，没有写出一种令人信服的学术感。他举了很多例子，但是多数都没有标清楚来源、实验的总体、如何抽样等等细节。这就很容易让这本书出现一种浓浓的鸡汤味。我个人是抱着“想了解那些人怎么说服我”的想法来读这本书的，所以读书的过程中我可以和曾经遇到的人和事来一一印证，如果我觉得这些事例可以匹配到我过往的经验，我就觉得他是可信的。基于此，《影响力》一书虽然鸡汤味浓，对我来说却是一锅有益的鸡汤，最起码他能够把我们生活中遇到的案例总结提炼，抽象成一个可供讨论的原理，一旦我们了解其根本的原理，那么基于该原理所产生的各种新的骗术变种，也就不攻自破了。
鉴于此，我认为即使是对于早已熟知销售伎俩的人来说，《影响力》一书还是有阅读与学习的价值。以前我在深圳呆过两年，常常在街头、火车站之类的地方遇到拍肩膀要钱吃饭的人，他们靠的都是博取你的同情，借助“互惠原理”来骗钱。大概几个月前我遇到了这种骗局的升级版：以前经常都是一个中年妇女搭配一个年轻女人，假装可怜的母女的样子，现在升级为一对夫妇模样的人推着一辆婴儿车，要你给小孩买吃的。先给你造成内心压力：带小孩不容易，已经可怜到小孩子都没饭吃了。如果你拒绝，则再施加外部压力，大声说出“连给小孩买吃的都不给”这样的话，让你觉得在公共场所你的形象受到了损失。
本文里中介和拍肩膀要钱的例子是我自己的经历，我各上当过一次，至今记忆尤深。即使没有这些骗子，我们的世界也已十分复杂，我们需要这些捷径来帮助我们应对这个可怕的世界，但是这些人，利用了我们的捷径，利用了我们的弱点。在《影响力》的结尾，作者呼吁读者要反抗这些人，要营造一个洁净的环境。我觉得这些人是杀之不尽的，行骗欺诈固然是极端的手段，现在充斥各种媒体的广告也是一种看似柔和实则也在利用这些原理的手段。既然杀之不尽，我们最起码要学会保护自己，读《影响力》不是为了学习这些伎俩用在别人身上，更重要的是，通过识破别人的手段，好好保护自己。
16.12.20/下午
于 T.i.T
五、参考资料
本期书名: 影响力（经典版）
出版社: 北京联合出版公司; 第1版 (2016年9月1日)
ASIN: B01M326O11
