秦绪文 微信社群同城水果团购

我有个朋友在微信上做“社区水果团购”的，操作了 2 个月，亏本状态，苦无良策，不知道该怎么办才好？

他们的项目是在线下小区获取用户，然后在微信群里团购水果，这个生意从逻辑上是成立的，因为住家用户每周都有吃水果的习惯，而他们团购的价格比小区的水果店新鲜，并且优惠一些，一共做了两个月，现在做了 3 个小区，建立三个微信群，三个群分别有 222 人、110 人、63 人，以宝妈、职业女性为主，每次团购单量在 30-40 单，利润在 200-300 元。

这 500 人左右的用户，是怎么弄来的呢？地推，直接去小区送宝妈水果，获取客户，一个客户的成本大概是 5-6 元，送的是“樱桃一份”或者“荔枝一份”，弄了几百个客户，然后····进群后，用水果礼品，邀请 3 个邻居进入，又裂变了一下，但是效果不好，后面裂变不动了。

1、那么三个小区，每个小区多少人呢？

答案：每个小区 1 万人；

2、水果团购后，如何配送，是送上门，还是自提呢？

答案：送货上门；

3、多少周期团购一次呢？

答案：每周 2 次，已经做了 2 个月；

通过以上信息的汇总，你找出他这个项目的问题所在了吗？我们一起来看看·····

找出问题的根源；

他们一共 500 人，每周 2 次团购，也就是每个月 8 次，每次利润 200-300，平均算 250 元吧，那么一个月的利润是：

2000 元，然后····除去车费，人工，房租肯定是无法赚钱的，那么现在这种情况，怎么样才能赚钱呢？

做任何生意，提升利润只有三种方式：

1、加大流量入口；

2、提升下单转化；

3、提高订单价格；

那么答案已经很明显了，现在他们 500 人，一个月 2000利润，那么如果在转化率，客单价不变的情况下，用户增加 10 倍到 5000 人的话，那么一个月就可以最少赚 2 万，对吗？

那么如果流程增加了 10 倍，加上转化率再提升一倍，就是每次参与团购的人提升一倍的话，那么利润就可以变成 4 万，对吗？

要是每次下单水果的金额从每单 20 元，变成 30 元，那么一个月赚 5 万就很轻松了，对吧？说起来是这么回事，那么具体如何实现每一步呢？

解决方案

前边的信息我们可以看到，他们是利用补贴送水果获取用户的，送思维上来讲属于“前舍后得”但是舍是舍了，后边没得。所以后边就挂了，再加上他们现在的资金不多，这个获取用户的方法成本太高，所以这个方式要放弃。那么怎么做呢？

一：那就是如何赚钱获取客户！

一定要用一种持平，或者赚钱的获客方式，那么你可能会说，补贴都获客困难，赚钱获客有可能吗？

我知道·····现在讲到获取用户，大部分都是用免费策略，或者补贴策略，这两年已经教育了见怪不怪了，但是只要你方法得当，赚钱获客也不是不可能的事情，看看是怎么做的？

我给出的方案如下：

① 选了一个 5 斤成本在 10 元内的水果，是“香蕉”，定价：28 元；

② 选了一个成本在 10 元的 COCO 玻璃杯，这种杯子质感非常好，杯身是透明的玻璃

这样的杯子，淘宝卖 59 元

那么 5 斤香蕉+一个 COCO 玻璃杯，总价是 88 元，对吗？但是····今天下单只要 28 元，每人限一次，扫码下单，送货上门再付款，没有任何风险，这个时候很多人一看，这是要亏本的节奏呀？

不错，这就是这张传单的目的，让用户感觉他们有便宜可以占，但是····用户也不傻，他心理会想，为什么你要亏本，所以这个时候，传单上的那句“烧风投，不怕亏”就起到了决定性的作用，这个认知现在不用你去解释太多，只要····

你说这个项目是烧风投的钱做市场补贴，用户几乎没有不懂的，就这样就显得理所应当了，又有个傻帽要补贴市场，这种机会不要放过。

③ 因为这个项目是卖水果的，所以为了要打消用户内心深处对质量，对缺斤少两的认知，在传单上，承诺送一个“手提秤”，请问你看到这样的信息，会有什么感觉？

肯定足秤，不然怎么敢送秤呢？对吧···不错····那么现在我们来算一下····

用户下单是 28 元，5 斤香蕉成本 10 元，一个 COCO 玻璃杯 10 元，一个手提秤 5 元，每单还剩下 3 元利润，对吗？把传单印好，然后横扫 3 个小区，每个小区 1 万人，成交10%，每个小区 1000 人，3 个小区就可以搞定 3000 人，模式成功，再扫周边小区，1 个月搞定 5000 人，很容易；这样就等于每获取一个客户，还赚 3 元，如果 5000 个客户，还赚 1.5 万元，是不是实现了赚钱获客，所以说没有什么不可能，只要你换个角度，顺从人性去设计，一定可以实现；

二：巧妙的利用 1 元秒杀策略，让下单转化率提升两倍；

下单的人，都变成了微信好友，送货上门的时候，随便告诉他，现在拉他进入我们“社群急速水果团”的会员群，以后群里每周都会有抽奖活动，还有可以团购水果，确保新鲜，优惠，送货上门，这样做的目的是····

面对面建立认知，并且产生信任，那么传单活动结束后，真正的利润还是要靠日常的团购，那么他们之前只是把这次可以团购的水果价格列出来，然后在群里引导下单，这样做下单转化率没有保障，为什么这么说呢？

团购，活动，一定要让用户感觉稀缺性和紧迫感，你认同吧？

所以如果不让用户感觉不团购，不抢就没有了的感觉，那么用户行动的速度一定会大大降低，那么如何实现这样的效果呢？

每一次都做个预热海报，标注这是第几期，几点开始抢，然后挑选出两个水果产品做秒杀，目的是为了刺激那些观望的，需求不急迫的人，如图中所示····

① 挑选了一个 8.9 元每斤的“红心火龙果”，做秒杀，每个 1 斤多，今天只要 1 元/斤，每人限一个；

② 挑选了一个 8.9 元每斤的“山东大黄桃”，做秒杀，今天只要 1 元/斤，每人限一个；

这个时候你可能在想，这样不就亏了吗？看起来是亏了，但是看看海报的下方有设置一个条件，那就是····

15 元起，这是什么意思呢？

意思是秒杀是不能单独买的，秒杀的产品你可以选一个，但是同时还要选择海报中的其他水果，送货上门的价格是15 元起才送，所以····这个时候用户就会挑选一些苹果、香蕉、车厘子、猕猴桃、红提、西瓜等水果一起下单。

那么 15 元的下单价格里面，有 30%的利润，那么就有 5 元左右，然后减去秒杀产品的成本，还能有 2 元左右的利润，但是如果用户下单金额稍微多点呢？就像我每次到水果店买水果，最少都是 50 元以上（有可能广州水果贵），那就可以多赚很多；

这样做的目的，是通过秒杀产品抓住用户的注意力，然后有抢东西的感觉，1 元一斤，不买就显得自己傻，所以就会有更多人行动起来；

第三：巧妙的利用高级抽奖策略，让用户转介绍用户进群；

会员群里，每周搞一次抽奖，抽什么呢？可以是设置几个奖项，例如；

一等奖：价值 50 元的水果拼盘一份；

二等奖：急速水果团 9 折优惠券一张；

这些是你普通会员群就有的抽奖福利，那如何让普通会员群的人做裂变呢？非常简单·····

每 2 周说有一份特别的水果篮，包装精美，拍摄图片，然后标价 198 元，成本控制在 50 元，然后····说要送出去，给会员，但是会员太多，我们只准备了 10 份，所以决定建立一个高级抽奖群，进入这个群，就有机会抽到这份超级大果篮，那么····

怎么进这个高级群呢？

非常简单，每个人要邀请小区里的3-5 位好朋友加入，邀请成功后，就可以进入高级群抽奖，限定活动时间，你想想····

小区的宝妈，每天都在要小区溜孩子，她们都是扎堆的，只要一个人想进来抽奖，就可以邀请一堆人进入你的会员群，记住邀请进入的是进普通会员群，那这些人为什么要进普通会员群呢？这是他们之前没有做好的，之前他们裂变不动的根本原因是：他们只给了裂变者好处，而没有给被邀请进入的会员好处，你理解吗？

就好比你现在邀请我进一个群，我会感觉很奇怪，但是如果你说“我这有个群，每周都可以抽奖吃免费新鲜的水果，我都抽到好几次了，你要不要也进来一起”，我是不是更有兴趣呢？

好了，相信看到这里，你已经了解了整个案例的解剖过程，那么你会发现·····

在原本很多人认为这个项目没有办法做好，在原本人们认为获取客户只能免费或者补贴的情况下，他们实现了赚钱获取客户。其实这是这几年大环境教育的问题，其实这种利用贪便宜获取客户的策略以前一直有，不过是被人淡忘了。

所以营销不仅要跟随变化，也要记得找到以前营销的宝藏。