比例偏见：贵和便宜，是相对的

价值1000元的锅，为了促进销量給每个客户送一个价值50元的勺子，客户会满意吗？答案是否定的，1000元的锅送50元的勺子，客户心想，那算什么，才优惠5%，根本就没有诚意嘛；为什么？你觉得心疼，客户心想商家没诚意，这是我们今天要讲的概念，比例偏见；

什么叫比例偏见？

你在A商场看到一款心仪的闹钟，价值100块，正准备买时你的好朋友出现了，告诉你距离这里10分钟路程的B商场同品牌同款式只要60元，天啦，便宜40%，这时候大部分人都会跑去B商场买这款闹钟吧；但是，但是如果我们要买的不是闹钟，而是一款名表呢？同一款表，C商店售价6600元，你朋友告诉你，离这里10分钟的D商店只需要6550元，要比这里便宜50元呢？你会去吗？我猜大部分人都不会去吧，6600元才少50块钱，还要走10分钟，我才不去呢；有意思吧，为了少40块钱愿意去，现在少了50块啦反而不愿意，这就是比例偏见，他是指在很多场合，本来应该考虑数值本身变化的，我们却被比例或者倍率的变化欺骗了，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感；

如何应用？

1、比如同样的锅，售价还是1000元，同样的勺子，我们还是准备赠送，尝试着换成换购的方式呢？跟顾客说买这个1000元的锅，只要加1块钱，就可以得到价值50元的勺子，这个逻辑在成本上没有什么变化，但在消费者心中却把这个比例翻天腹地的变化了，以前是1000块送50块，优惠5%，而现在不一样了，消费者会有一种1元钱买到50元产品的倍率感，会觉得特别划算；这也是很多商场热衷于搞换购活动的原因了；

2、周五的团购活动可以在新品上（未销售过的产品）尝试不再直接降价，而是采取满额换购的方式，比如买10件，加1元换价值100块的原子灰一件，让客户感觉很实惠；比如可以针对部分对价格比较敏感的终端客户，可以采取满1000元，加1块，换购价值188元的底漆喷枪；

3、也可以用比较法，一张价值20块的精磨砂棉，如果跟普通砂纸比要比普通砂纸要贵10倍，但是如果我们跳出这个环节，更成本更高的人工比，用精磨砂棉没有小划痕容易遮蔽、用精磨砂棉可以完全不用水环境好、一张精磨砂棉可以磨一个全场不用换砂纸省力，对于高端客户会非常有用；或者说我们想用中央集尘代替传统的移动式干磨机，可以对比外观形象、产品专利、节约空间、工人效率等方面，而不是仅仅局限于产品本身的成本做比较；

小结：

1、价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到更多优惠；

2、用换购的方式让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会让整件商品都产品很划算的感觉；

3、把廉价的商品搭配在非常规的东西上一起卖，相对于单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感；

                                                                                                                     2018.9.1  1:13  于家中