【进阶第二篇】客户摸底跟进及销售技巧

有针对性的销售，对顾客摸底：这点很重要，在卖产品之前一定要做好售前工作，比如说你得先了解顾客的肤质，年龄，工作环境，职业，有几个宝宝，她的家庭条件怎么样啊等等，越详细越说明你们沟通越到位，越是相互的朋友，越容易成交，这些资料对于我们来说，也是有用的。然后说到产品，我们得知道她平常都用什么样的护肤品，以前经常用什么面膜啊。

比如说这个顾客以前用俏十岁的，那说明她是一个质量非常高的顾客，大多不在乎钱，而是比较在乎产品的质量，在乎生活的享受。如果这个人平时用的是美丽日记，美即，八杯水，那说明这个顾客比较注重的是价钱，不太注重产品。这种人就会觉得贵，就会说他们以前用的面膜价格都没有这么高，我没有能力，怎么怎么样的。

这个时候，你就得给她算一笔帐，你用八杯水，美即，或者美丽日记，你用五盒也不如用这个一盒。你算一下成本价钱，还有可能花的更多，花了时间和精力，问题是还达不到预期的效果，那你说是选择哪一个好呢？哪一种划算呢？你可能觉得我家的面膜价钱高，但是她能给你带来你满意的效果，各方面都是不一样的

我们医采面膜98元，一盒5片，可以用差不多20天，一天不到5元钱（可以按你的产品价格，量化到数字），你只是每天省下来一碗面钱，一个冰淇淋钱，不到你老公的半包烟钱，再说了，吸烟伤心也伤身，我们护肤是美容养身，如果你敷面膜也能像你老公吸烟这么长期坚持，一个月就有一个美丽脸蛋，还有一份自信，一年，就可以有整形美容的功效，你还觉得贵么？

现在市场上有很多面膜用在脸上，把脸用不好也用不坏，所以这帐一定要算好。如果你这个顾客是用俏十岁的，那这个就是高质量的顾客，你就跟她说我们面膜的性比也是很高，不比俏十差，因为我们的原材料都是比较好的，并且比俏十贵上两倍，绝对不会让你失望、后悔的。你放心好了，我们的面膜是比较注重品质和效果，要的是信誉，是口碑，人传人的口碑。

还有小伙伴要问一下顾客为什么放弃之前的产品，因为顾客放弃一种产品是有原因的，或许是太贵了，或许是不好用，如果是太贵的话，我们就要强调我们面膜的价格是比较亲民的，如果之前的面膜是用不好也用不坏，没什么效果，那你就强调我们的面膜天然无化学成份的，效果绝对让她用了忘不掉。

比如说有个顾客说她的脸上有痘痘，但是她咨询了好几天，但始终都没有购买，那么我希望你们就是可以发那个有痘痘的产品反馈，就是让她看到，脸上有痘痘的皮肤是非常不舒服，也很没有自信，所以说当她看到你发的这些东西的反馈图的时候，她会一直压抑着，克制着，但如果说连着几天发下去她始终会按耐不住的来找你的。这就是刺激她消费。

还有，我们卖产品这前为什么要问顾客以前用的什么样的化妆品，了解它的功效，是不是功效类的产品，比如说祛斑、美白、焕肤等等，这样子的顾客，我们前期一定要有所铺垫，告诉她们用完以后皮肤肯定会有一个排毒过程，因为用了化学成份的功效型产品，皮肤会有很多铅汞成份在里面，看着皮肤好了，但是对产品有了依赖性，实际上皮肤是更坏了！用了我们产品，前期可能会爆痘痘，因为我们产品是天然的修复肤质型产品，会加速毒素的排出，把皮肤清理干净后，才可以正常的护肤。

如果你前期做了这些铺垫的话，那顾客如果用完以后脸上有轻微的过敏，出痘她自己并不是很害怕，因为你之前已经给她打过招呼了，也就不会着急了。而且顾客不管出现什么样的情况，我们自己第一不能着急，自己要稳住，不要有害怕的心理，如果说你这时候处理的非常得当，到位的话，那么你的顾客将会比较依赖和信任你，觉得你很专业，能够第一时间帮助她处理问题，所以顾客就会进行二次，三次的购买，还会有很大的可能把你介绍给她身边的人。

那我们在摸底的过程中，也要适当对顾客进行赞美，每个人虚荣心都是非常强烈的，你对她赞美，她就会飘飘然，如果你对她不赞美，她就会觉得跟你没什么好聊的，因为每个人都会有点装，要面子。所以你对她赞美是有好处的，那如果你不会赞美的，你可以这样说，我看着你很有福气，有魄力，买衣服，穿衣服都非常好看，也很有气质等等这样的话。

特别注意一点哈，我们再对顾客摸底的时候不要为了摸底而去摸底，这样顾客就会对你存一定的防范心理，你看你又问人家年龄，又问职业，皮肤情况，还问人家收入，几个孩子，那对方肯定会很排斥，说你弄的跟查户口一样，问得人很烦。所以说大家在摸底的时候一定要避免这些问题，我们要为了摸底去和对方做朋友，去聊天，而在聊天的过程中去摸底，这样顾客就没有防备的。你想问什么就可以问什么啦，然后你掌握信息情况以后，你就知道我们的产品哪个适合她，是以什么样的价格给她。对吧？

有句话叫做“知己知彼百战百胜” 对顾客进行摸底，了解你的竞争产品，了解你的顾客，比你单纯的做一笔生意有意义得多，为我们之后的销售铺路！大伙明白了吗？没问题我们就准备进入下一个话题！

销售技巧：

第一点，朋友圈消息不能省事，我发现我们很多小伙伴们不是一点的懒，初级课程中我就有讲到，朋友圈广告消息不要只是简单的复制、粘贴，这样做虽然是很省事，一条信息几秒就发送成功了，但是你有没有想过它为你创造的价值有多少？如果你把信息整合一下，融入自己或身边的故事，做一个软文广告什么的，那么效果又会是怎样的呢？所以说朋友圈能自己写尽量都自己写。

当然，如果你没有那个脑细胞，那么请复制后，加一些自己的原创，以自己的口吻发出去，让朋友们看到才会觉得你是很真实的，如果单纯的转发，是毫无吸引力，估计很多人看都懒得看一眼，你自己想下，如果你的朋友圈几个人都发同一条消息，你是不是也会不去细看，如果整天都这样转发，你是不是有想删除掉这个人，或者屏蔽掉他的冲动，因为信息都一样的，我留一个就行了。所以大家在发朋友圈的时候一定要思考好，要不然即便你发了也没人跟你互动，评论，那就等于白发。

我们团队有个小伙伴就做得非常好，她刚开始做的时候，送朋友的面膜，人家都会很积极的给她反馈图，然后她就会用自己的文字描述。一定要让朋友觉得看了这条信息以后还想看下一个，虽然没有买你的产品，但是她也可能成为你潜在的客户。我需要是你吸引我的目光，而不是你每天发广告，现在朋友圈的广告那么多，你都跟别人一样，那我留着你干嘛，随时随地都可以把你删除。

第二点，朋友圈聊天反馈图，在初级课程中大家是否还记得，我让大伙以最真实的自己和最阳光，最正能量的一面示人！原因只有一个，就是因为你刚做微商，不可能做得有多好，收入有多高，就是让人觉得你真实可信，经过我们一段时间的磨练，到中级阶段，我要教你们学会适当的夸大自己，这个秘密是很多微商都不愿意讲，也不会承认的，也只有在我团队，我会告诉你们一个事实，真的会有这么多顾客把自己的图片反馈给某代理么，转来转去，全国都在用她的照片？

当然啦，肯定是很多顾客不愿意让你公布照片的，也不会给你反馈，那么我们的反馈图来自哪里？答案是，很多微商们自己！有了其他微商的自拍照，那么我们还得配上聊天截图是吧？网上有句笑话说：真羡慕有两个手机的人~知道了吧！用两个微信号相互聊天，然后截屏，自己制造反馈信息，头像和名称我们都可以随便换的对不对，只要有两个号，反馈就会源源不断！

我们不用转载别人的反馈信息，自己就可以原创！不用打码，不用任何处理，真实可信，这样做的目的不单单只是吹牛B，就是让你的潜在顾客彻底打消顾虑，让她看到这么多人用都有效果，击垮她的心理防线。也许一次两次别人嗤之以鼻，但天天都有这么多的反馈，只要有购买意向，谁不会心动？

有了源源不断的新顾客和新代理、还有代理们的进货，你还愁没钱赚么？你的客户群和团队壮大了，你吹牛的数字是不是也就会变成真实的了？好吧！有亲说自己吹不来牛，那么你就等着自己的顾客越来越少，代理一个个跑掉！记住：没有永远的顾客和代理，你得不断的补充新鲜血液，如果你整天都在叫客户做一个死一个，没赚到钱！试想，有谁愿意买你的产品，又有谁愿意跟你团队呢？

第三点，搭配销售，我们知道优秀的服装营业员，喜欢把服装都成套的搭配起来，非常好看，但是单独拿下来，又不咋的，这样的话，顾客看中上衣，就可能连同裤子，鞋子，包包都一同买走，而不是单件衣服，拿我做的这个面膜来说吧，目前我们公司有几款面膜，而顾客肯定会纠结到底该买哪一款呢？我又适合哪款呢？平时我都是这样给顾客搭配的

比如前段时间非常好卖的冰膜有修复、镇静的作用，使用以后肌肤就会非常的光滑和冰凉的、而且还有抗过敏和防晒伤的效果，然后天使蓝莓会起到高倍保湿的效果，并且适合所有的人。然后呢，我们每盒面膜都是10片，每片都有单独的包装，那么我就拆开来搭配销售，一盒中各配5片，顾客花一盒的钱，就可以买到两种面膜体验，这样搭配起来效果是很棒的。

第三点，套餐销售，前面我们说拆包装搭配销售，接下来说每款的组合销售，比如说夏季首选的是医采，然后五羊补水，最后五羊美白面膜，按照这个方式去销售，为什么要这么说呢?首先夏季紫外线比较强，然后我们有时候外出回来，我们的皮肤就会发红发热，大家是不是都有这种现象？好，这个时候用冰膜发红发烫立刻就没有了，那医采连续用三天，可以一个礼拜用两贴。

所有晒后的肌肤都会出现大幅度的缺水，补水有五羊珍珠补水，晒后严重的皮肤会脱屑，很粗糙，这是所有晒后都出现的，不可避免的。一个月以后，所有的肌肤会出现色素沉着，你会看到自己的皮肤比较黄，甚至有黑和斑的现象，这时候可以用五羊珍珠美白面膜，三天一贴，两个月下来皮肤就恢复过来啦。这是套餐的销售，那么我们的顾客买面膜或去更多的护理是为了让我们变得更美，如何花最少的钱获取最大的效益呢，是我们每个人都追求的，那我们换位思考一下是不是这样，当你能舍身处地的为客人着想，那她将会是你忠实的顾客

第四点，返利型销售，有的顾客可能会说，你的价格还是贵了，能不能再优惠，我朋友都买成98等等，这时除了要强调你是正规授权经销商和正品外，要强调价格是公司统一制定的，不能乱卖，但是，，，目前我们在搞一个活动，比方说：你可以拿这次空盒子下次购买抵10或20现金，或者分享一条你敷面膜的照片到你朋友圈，都可以抵现金、介绍朋友来购买也可以返现等等。

这样做有很多好处，除了可以保证自己的价格体系不被破坏，更可以维护好顾客，利于二次或三次购买，她为会了下次的优惠或则小恩惠，介绍更多的朋友来购买，帮你推广了产品，也大都会痛接受这次的原价，这样对拉拢客户的心提供好的方法。实体中运营的很多活动我们也可以搬到线上，大家肯定还有很多方法对不？比如猜骰子比大小，减金额，节日活动等等，都可以利用起来！

还有就是购买过产品的顾客我都希望你们有时间的时候能够做到定期的回访，不要给人的感觉就是我只要把东西卖给你，我就万事大吉啦，你回访能让她你感觉到关心她，还能给自己搜集反馈信息，也挺好的。

如果你们能把我讲的这些贯穿起来，运用自如的话，那么你的销量肯定会大大提升的。进行中的每一个环节，一环扣一环不会断篇，因为你断篇以后再想连上就很难了。所以大家要多去练，就比如说我再讲课，我这句话说什么，下句话应该说什么已经出现在我的脑子里边啦。