销售人员常犯的7大错误
销售
在职场有不少销售存在这样的情况，他们自视甚高，认为自己无所不知，经常跟客户耍一些小聪明、小伎俩，惹得客户很不高兴，最终丢掉了订单。
我们经过访谈和调研，发现这些销售经常触犯7大错误。幸运的是，曾经我们帮助很多销售伙伴规避了这些错误，他们的业绩开始直线上升，甚至有的伙伴成为了销售冠军。
销售人员到底会常犯哪些错误呢？
1 对意向客户抱有成见
有些销售就是这样的，他们对意向客户抱有很大的成见，殊不知，这种状况根本无法跟客户达成合作。
曾经，我给一批老销售做销售技能培训，我请大家分享一下过去自己犯过的一个重大错误。其中有一个老销售站了起来做了分享。
他说，曾经他就犯过一个重大的错误，那就是对客户抱有成见。他说，有一次，他见了一个做传统生意的老板，这个客户在北京的郊区，本来他抱了很大的期望，但当他看到客户的时候，瞬间就产生了很多的嫌弃。为什么呢？
因为客户刚刚干完活，没来的及换衣服，穿着打扮比较朴实，而且还不会说普通话，整体的形象也不太好，他的心瞬间凉了一半。因为他是一家大公司的销售，看到客户这样的情况，整个谈单过程对客户表现出了一种不友好的信号。
一开始，表现不明显，随着谈话的深入，越来越明显。最后，没等销售说什么，客户主动就提出，既然你们看不上我们这小公司，咱们就算了吧，以后有机会在合作。
随后，就把销售送了出来。本来客户的意向程度是很高的，但因为销售的个人成见，导致丢掉了订单。
千万不要因为客户的穿着、谈吐而抱有成见，一定要记住你的任务是跟客户达成合作，而不是做其他的事。
2 没有确认意向客户的身份
很多销售因为没有问清楚对方的身份角色，最终导致没有签下订单。
曾经，我们团队一个新销售就犯了这个错误，他跟客户谈了快2周，什么都问了，但一直没有问客户是不是决策人。就在他进行逼单的时候，客户说，我也没办法决定这个事，我得向领导提出申请，领导审批了才行。
听到这句话，销售的心凉了一半。他对接的这位是经理岗位，但真正能决策的是总监岗。当经理找到总监汇报这个事的时候，总监说他自己已经跟其他供应商谈好了，并且已经在走合同流程了。
尽管他对接的这位经理对他很认可，但他没有决策权，最终，这个订单被其他销售签掉了。
千万要记得确认决策人，否则有可能会白忙活一场。
3 居高临下
有些销售仗着自己是大公司的销售，对一些中小客户不够尊重，导致最终丢掉订单。
这样的案例并不少见。
有一次，我在跟一个经理交流管理团队的心得，我们谈到了彼此团队的销售情况，他提起了一位销售，他说这个销售让他很头疼，我请他说说详细的情况。
他说，这个销售总是对客户不尊重。他说，他见客户的时候，总是故作高深，有点装，尤其是面对一些创业公司的时候，他更是牛的不行。
他说，有一次，他见了一个创业公司的老板，跟人家在聊天的时候，居然多次提到他目前服务的都是一些顶尖的大客户，对于他们公司这个规模的客户，通常他是不服务的。弄的客户很不高兴，没有聊多长时间，客户就把他打发了。
可恨的是，他一点不长记性，下一次在遇到这样的客户的时候，还是这样的态度，导致多次丢掉订单。
不管你在大公司还是小公司，我们跟客户都是平等的关系，不要居高临下，也不要妄自菲薄。
4 强硬推销
总能遇到一些强硬推销的销售伙伴，他们不管客户需不需要他们的产品，他们就是硬性推销，搞得客户很难受。
有一次，我们专门收集了一些通话比较糟糕的一些录音来做分析，发现有一个销售在电话中对客户进行了十分强硬的推销，跟客户说，
“今天你必须要跟我们合作，不然你去失去了跟我们合作的机会；我们的产品真的很好，你为什不跟我合作呢？你不用到处询问了，跟我合作就是最好的选择。“
类似这样比较简单直接的言辞，不利于跟客户建立合作关系，反而会把事情弄糟。
当下时代，高压销售的方式已经越来越不适用。现在的成交更多依靠的是为客户创造价值，这才是主流的趋势。
5 没有倾听客户的心声
有很多销售不在乎客户说什么，只在乎自己要回应什么。这个问题，几乎90%的销售都会触犯这个错误。他们认为，自己很理解客户想要什么，根本不需要倾听。
我经常会收听销售的电话录音，从而找到销售的优势和劣势，针对性地对他们进行辅导。
在电话录音中，我很多次听到销售伙伴并没有认真客户在说什么，而是只顾着讲自己要讲的内容。更有甚者，会多次打断客户说话，自己跟客户说个没完。
为了更好的了解他们的谈单状态，我还专门对大家进行了陪访工作，我发现那些在电话中不倾听客户心声的销售，在实际的面谈沟通中也同样如此，依旧是自说自话，基本不在乎客户在讲什么。
这样的表达方式，根本不可能跟客户达成合作。后来，经过我们多次的培训和辅导，加上销售伙伴的不断练习，1个月以后，他终于养成了倾听客户的好习惯，成交率一下子就上来了。
6 没有找到客户的需求
因为没有倾听客户的心声，所以就找不到客户的需求，如果找不到客户的需求就硬性的推销，那么结果就只有一个，就是不成交。这也就是为什么大部分订单不能成交的一个关键原因。
其实，普通的销售就是这样，他从来不关心客户的需求，只关心自己的产品介绍，以为介绍完产品就万事大吉了，其实产品介绍一定是在找到客户需求之后的动作。
在你没有找到客户的需求以前，不要轻易的介绍产品，不然当你的产品介绍完了，那么大概率你们的这个合作也就到此为止了。
一定是挖掘需求在前，产品介绍在后，顺序不能颠倒。
7 不够真诚
真诚胜过一切技巧。
有的时候，一些老销售觉得自己经验丰富，于是就跟客户耍一些花招，而很多新人没有那么多技巧和经验，表现的很真诚在，反而赢得了客户的喜欢，最终签下订单。
有一次我跟一个销售去见一个做家具的客户，到客户公司后，发现客户同时也约了竞争对手公司的销售。客户提出来让我们都说一说“为什么要选择跟我们合作？”
首先跟客户沟通的是竞争对手公司的销售，我们坐在一旁听着。
对方销售言谈举止的表现已经透漏出他不是入行3年的资深销售，但他却说自己是资深销售；他没有讲出满足客户需求的产品优势，而是一味地夸赞他们公司多有实力，公司多么大；他没有实事求是的讲出合作客户的推广效果，而是很夸张的讲他们的产品功能有多么强大；
整个过程基本都是在说他和他们的公司多牛，讲的话很夸张，不但没有让客户感觉到他的真诚，反而让客户很反感。
当我们跟客户谈的时候，我俩没有用任何的销售技巧和夸张的表达，而是真诚的讲出了我们的产品优势，真诚的介绍了我俩的工作经历，没有做任何的吹嘘，都是发自肺腑的跟客户沟通。
这种真诚的表达赢得了客户的信任和青睐，客户最终选择跟我们合作，没有跟对方销售合作。
客户跟我们签合同的时候说：“之所以选择跟你们合作是因为感觉你们很真诚，而不是像那个销售讲的太假、讲的太夸张。”
真诚的品质是销售人员的必备，更是客户十分看重的难能可贵的品质。
总结，
顶尖销售签单成功的方式各不相同，但签单失败的原因却是大同小异。有时候，把常见的错误规避掉，订单就成交一半了。
成交无小事，细节要当心。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
关注我，陪伴你一起加速成长。
