决定SaaS企业生死的10大关键因素

01 . 易于使用和易于部署

对于SaaS企业的产品和服务，所有客户体验，包括软件试用、销售、交付、培训，产品使用和支持的扩展，都应该满足易于使用和易于部署。

让客户能够根据自己的需要尽可能多地与你的产品和服务产生联系。工具，信息，灵活性都应尽在指尖，降低用户使用成本和等待周期。允许他们简单的方式来体验到你的SaaS产品方方面面。

02 . 不要着急搞定大客户

太多新的SaaS公司都在初期就急于寻找与500强企业达成合作。根据常理，向巨头公司卖产品需要较长的销售周期，并且需要大量的销售成本才能实现这些大型交易。许多创业公司正在通过大量现金来试图让交易完成。除非你资金非常充足，否则这将给你带来麻烦。

我记得在过去的创业中我们曾经获得了100个潜在客户，但没有一个来自500强公司。我们的副总裁表示，“这些不出名的客户，谁在乎？”

错！

正是那些非500强的公司才对你的解决方案感兴趣。

毋庸置疑，向巨头付出过多的努力会使你的小公司破产。如果改变策略，通过较小的交易增加销售的成交率，使得公司能够在市场中维持足够长的时间，就会好很多。

以Salesforce为例，他们一开始只向中小型企业销售自己的产品。直到他们开始拥有来自数百家小公司的用户，他们才开始吸引大型企业，因为他们此时他们的产品和服务都已经更趋于成熟。

03 . 产品标准化

在SaaS服务中，定制化方案将使得交付非常具有挑战性，因为软件、文档和培训材料的升级和更新非常困难且成本高昂。相反，使用标准版产品，这些配置不会更改核心产品，但可以为特定的客户需求和工作流程提供一些定制服务。

04 . 营销自动化

如果您的软件具有易于使用和易于安装部署的特性，可以让你的潜在客户通过在线自助免费试用你的产品，如果能从试用到产生购买，都能通过在线完成，那么将很大程度提高你的客户转化率。

05 . 了解你的销售成本

市场营销、对内销售（通过电话）和对外销售（面对面）都可以完成交易。这些销售策略中的每一种都能显著有影响销售成本，而线上营销通常短期内影响较小，但却有长期增长的潜力。外部销售往往能带来最高的成交额，但成本也相对较高。

制定每种销售方法，确保它很好地适应不同规模的交易。例如，在10,000美元的交易中附加昂贵的外部销售成本是没有意义的，需要将较小的交易规模放到适当的组别中。

06 . 了解使用率

大多数SaaS解决方案易于获取和使用，但是，这也使它们更容易被替代。因此，了解适用率和使用率至关重要，以便在客户流失前进行干预。

遗憾的是，大多数SaaS公司都只有很少的关于使用的数据。但是个别客户如何、以何种频率以及为何频繁使用特定功能和整个应用程序，在某种程度上来说绝对是至关重要的。

07 . 拥有“客户成功手册”

“客户成功手册“通常由客户成功管理团队推动，明确在客户生命周期的不同阶段想实现的目标。

生命周期的第一阶段通常以用户适用为中心 ，你应该拥有易用的且可扩展的客户交互方式，以支持、促进和加速客户对软件的使用。

生命周期的第二阶段是将商业价值的实现作为关键目标，需要采取行动来确保并验证客户正在实现或趋向于实现朝着你的目标靠拢， 促使他们优先考虑购买你的解决方案。

其他阶段可能有其它目标，例如巩固该客户作为参照客户，或确定增购机会。

最后阶段可能是确保客户同步更新你的产品。

非常重要的是，团队中的每个CSM（client success manager客户成功经理）都在为客户的每个阶段完成目标而努力，并且保证从一个CSM到下一个CSM，对客户的整体大方向是一致的。

08 . 不要成为一座孤岛

如上所述，SaaS产品通常因为上手快，易部署，所以也更容易被替换 。

如何提高产品的不可替代性？

首先是确保你的产品和服务并不是一个孤立的解决方案，而是一个多集成（Web服务，API等）或与您的客户群常用的其他解决方案有相互依赖的关系。

确保你的解决方案与客户使用的更大的产品生态系统交织在一起，那么用户替换你的成本也就越高，。

09 . 通过好的服务扩展SaaS的影响

提供优质的服务来为您的解决方案润色。

这些服务应侧重于提高您与客户的“粘性”，重点是确保适用，或连接客户使用的补充解决方案提供商，或以其他方式增加您的整体价值。在可能的情况下，使您的解决方案易于使用并易于部署。

10 . 关注客户留存

客户流失，这是一个有据可查的事实。虽然销售人员试图成交新订单或扩大业务，但整个公司应该专注并激励客户留存。

销售、营销、客户成功、财务、产品和开发都在客户留存方面发挥着重要作用。这不仅仅是您的客户成功团队的关注点。不要让所有其他部门撇开关系，相反，要尽可能让他们在客户留存方面负责。

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