专业销售时代来临——《存量市场的生存之道》6

存量市场对于很多企业来讲不是认知问题，而是体验。存量市场也不是在 2023 年忽然出现的，他早早就已经潜伏在你我的周围，在你意识到市场变化、客户变化、竞争加剧，人才短缺，老办法无用的时候就已经披着伪装堂而皇之的在市场上肆意游走了。

最先对存量市场有感觉的一般是前端的营销人员，尤其是市场第一线的销售人员。最直观的感受就是业绩下滑，很多一直合作的客户不再续约，甚至一些长期客情关系很好的客户业务量也下降了。销售人员复盘的时候一般会向公司反馈以下信息：

1 、市场大环境不好，客户那边的预算同步缩减；

2 、竞品降价了，所以客户给了他们更多的需求；

3 、客户大领导，或是主管部门介入了，引入了自己熟悉的供应商；

4 、搁置了，本来说好了是做的，但由于资金或是企业发展等其他原因暂时不做了，具体启动时间还未确认

5 、客户那边换人了

销售人员不会说的是：

1 、客户接受了竞争对手给出的最新的解决方案；

2 、客户的预算虽然在这个品类缩减了，但其实在另外一个品类上给出了更多的资金倾斜。

3 、客户其实向我们提出过新产品和新技术的想法，但我不太懂，所以就没给反馈，也没有把信息传递回公司；

4 、竞争对手的销售人员似乎很专业；

5 、好吧好吧，我承认我已经有一段时间没有联系客户了，因为上次的事情我似乎得罪了他们。

6 、我尝试着使用我的老三样，请客、吃饭、送礼可是客户似乎并不买账，甚至参与的都不多。

存量市场是一种变化，不再高速甚至无脑增长。，但市场并不是不存在了，只是市场上的需求不再具有包容度，不再是关系单的天下，需要销售人员能够站在客户的角度给出专业度高，匹配性好的解决方案。那么专业销售主要是提现在哪些方面呢？

1 、知识结构的专业性，具有理论、案例、行业应用、市场等多领域的深度知识和经验，换言之就是销售的知识应该是可以给企业或客户带来价值的。这里我不得不为被裁员的中年员工说一句话，他们身上的价值不可量化，但没有他们的知识做补充，企业后续的学费也不会少的。

2 、职场技能的专业性 这些职场技能包括沟通、谈判、协作，还有就是书面表达的清晰思维。忽然想起在上课的时候问过大家一个问题：你的主管要你去找市场部要一份最新的销售数据，但市场部那边说数据还没出来，你接下来要怎么办？回答有一下几种，第一种告诉主管数据没出来；第二种是等数据出来了之后要来了再给主管；第三种是让主管给市场那边的领导打个招呼，让市场数据能早点给我。从沟通的角度了来讲，这三种回答或做法都不是最优解，因为这三种都没有达成主管的目标。那么你的做法是什么呢？

3 、问题分析与解决的专业能力 在日常的工作中，真正能够提现能力的并不是发现问题，而是能够解决问题，不但面面俱到且投入产出合理。用我们北方话讲就是要会办事。

4 、职业形象的专业性 角色要跟自己的着装相匹配，很难想象一位具有多年行业经验的销售专家穿着邋遢，形象龌龊。扫地僧这样的存在似乎在营销领域不合适啊。更多的是见人下菜碟和人靠衣装。这也是为什么在繁华里面爷叔要首先给宝总做定制西装的原因。

专业销售带来的是客户的信任、合作的广度和深度，最关键的是具备专业销售能力的人会更加的自信与从容，更能在存量市场上获取竞争优势。