来都来了姐妹篇之读都读了—《只讲故事不讲理》

当我看见这个书名和那有趣的封面画时我被吸引了。

彼时我正在尝试写我的第一本小说，正好有些地方不甚了解，本以为这是一本讲怎么讲好一个故事的书，能帮助我写小说。

刚开始看的时候我是如此深信不疑的。

但是随着阅读的深入我发现这与我想象的完全不同，它是一本讲营销的书，用讲故事的方法来达到营销的目的。

本着神奇的来都来了的相似想法—读都读了。我还是看完了这本书。

这本书分为三个部分，第一个部分告诉我们故事的力量有多么强大，第二部分介绍故事的种类，第三部分讲如何发掘故事。

当然，这三个部分都围绕着四个字：商业、营销，因为这本书讲的就是商业故事。

在第一部分里作者通过举例各种故事展示了故事的力量，初步介绍了什么是故事，什么是好的故事。

那么什么是故事呢？

作者举了益达的口香糖广告、扎克的实验、马里科帕基金会的筹款晚会等例子告诉了我们故事是连接此岸与彼岸，跨越鸿沟的桥梁。

正因为故事使得益达扭转了销量下滑的趋势，使得科帕晚会顺利筹集了资金。

为什么故事会有如此强大的力量呢？

扎克的实验给了一个回答：故事能够使你集中注意力，并且促进人与人之间建立信任的纽带。

当信任开始建立，下一步便是协同效应。我更愿意称之为共情，故事让我们产生了情感的共鸣，我们会在故事中看到自己身上的影子，会被故事中的人与事所感动。

当这种情感凭借着故事在我们脑海中产生长久而深刻的印象时就会发生下面这种情况：

当我们看到同样看到同样的口香糖摆在我们面前，因为被益达的广告故事所打动，对益达的故事广告印象深刻，我们会选择益达，即便从没有吃过益达。

这就是故事的力量。

前面说过这是一本讲商业故事的书。既然是商业故事那么故事必然有很强的针对性，否则又怎么达到商业性呢？

针对商业故事对象的不同，作者把故事分为四类：价值故事、创始人故事、目标故事、客户故事。

这四种故事针对的目标人群分别为潜在客户和客户、利益相关者、雇员和团队、潜在客户和客户。

所谓价值故事就是商品的价值，这种价值不一定是金钱的数量，它可以是情感，可以是我们从这件商品上获得的帮助、快乐。

比如Unbounce的视频广告就是如此，这则广告仅仅讲述了一个问题，即客户可以从他们的产品上获得什么，这个获得的东西就是价值，这条视频广告就是一个价值故事。

创始人故事则是通过讲述公司或企业创始人的故事来达到增强利益相关者对该公司或企业的信任。

目标故事与创始人故事有相似之处，但不同的在于目标故事是通过故事来树立团队的共同目标，使团队协同一致，为同一个目标而奋斗拼搏。

客户故事与价值故事的受众是一样的，但不同的是客户故事是顾客使用产品之后的真实反馈，讲述人也以客户本人或公司为佳，而不像价值故事，普通销售人员就可以讲述。

在了解了什么是故事及故事的种类后，下一个问题便是怎么发掘讲好一个故事了。

其实生活中处处都是故事，我们所经历的事其实都是故事，只是并不是随便一个故事都可以成为商业故事。

如何甄别一个故事是否能成为一个商业故事要看这个故事是否与我们想要表达的内容契合。

除了内容契合外，共情的角色、真实的情感、重要的瞬间以及特定的细节，这些都是一个好的故事所必要的要素，这些要素都是成功搭建企业与客户的桥梁，达到共情的关键。

这本书讲的内容新鲜吗？

其实有些东西我们会发现早就已经出现了。比如客户故事，在各种平台上真人讲述自己使用某产品的效果，然后推荐给其他人，这其实就是客户故事。

那它没用吗？

也不是。它给我们梳理了一个概念，这个概念能清晰的指导我们具体实践。

如果说在此之前的行为是来自一种经验之谈，那么在读了这本书后，或许你会找到一个理论依据。