说服力=成交力！

今晚学习完这个十大心法！将会成为说服力高手！天下无敌！

一、说服力第一步叫充分准备：

一般我们会做五项准备：

1.状态要达到巅峰状态；

2.专业知识的准备；

3.自我形象的准备；

4.成交目标的准备；

5.客户背景的准备。

状态的准备教会大家一个成交咒语：

1.我是开发新客户的专家

2.我是产品介绍的高手

3.我可以接触客户任何抗拒点

4.每一位客户都很乐意购买我的产品

5.我提供世界上最好的服务

请问每一次见客户前心里默念这样的五句话会不会信心倍增！

因为成交一共做五个动作：开发客户、产品介绍、接触抗拒、成交客户、售后服务！

所以这个成交咒语就是按照这五个动作定制的

二、好成交第二步：建立信赖感

建立信赖感主要是从客户背景调查中去制定的，也就是说投其所好！手机微信现在很强大，手机微信的备注那一页的所有内容都是可以备注客户的信息，当今想要成交客户一定是因为信任背书，信任就是最基本的了解对方！成交就是用心程度的多少

三、第三步是了解需求

一般怎么了解需求呢？

如何问呢？问的方法是什么？

完整的回答是开放式发问+封闭式发问。

开放式的问题是为了了解客户的问题、障碍、痛点或者忙点！

封闭式的发问是为了让客户做选择

成交就是一步一步引导客户说YES的程序！

怎么一步步引导？

就是发问的逻辑、稍后讲解

客户如何直接拒绝你了，怎么办~

就是只有一个答案的问句。

若是客户是有这个需求，但是一直在拒绝呢？

如果客户有一个需求但是一直拒绝就证明客户不认为这个需求很痛很重要是他的大问题；

所以我们要深挖这个需求？

比如

有人经常偏头痛，

你告诉他要买药，他也许说不用了，过两天就好了

你直接告诉他要付出代价的动作。

客户的条件反射就会回避。

所以你要问。

演示：

王先生、你头痛啊，多久了？一般会疼多长时间，还有其他不良反应么？会影响第二天工作么？

挖大痛苦，

而不是直接给答案，

三流的销售人员直接给答案。

一流的销售人员全部是问题引导。

小问题引导成为大问题；

小需求引导成为大需求；

保险业务员都是这样做的；

接下来讲第四步【这个地方一定要高度注意】

塑造产品价值；

如何塑造产品价值呢？请回答

塑造产品价值一定要和了解需求达成一致

在需求这个地方发问完毕以后一定要问一句：还有么？当客户说没有了。

你再塑造产品价值，

否则会出现你塑造完毕后客户说我还有一个问题，

就会出现在第三步和第四步来回循环。

问完这一句以后要再加上一句：接下来我想用10分钟的时间给你分享一套根据你刚才出现的问题提供的解决方案，你想了解一下么？一定要得到对方的许可！这句叫做许可问句！

然后开始根据对方的需求、痛点、障碍、困扰等等等等进行你解决方案的阐述。

你的产品价值的塑造只针对对方的需求来去塑造。

而不是你的产品有10大好处，你统统说一遍，这样只能增加成交障碍。

问题：

1.提问问题的时候，问客户，客户不愿意开口呢？

答：那就证明客户对你的信赖感不到位

2.我今天见的客户，没激发他更深的需求

答：按照顺序：充分准备、建立信赖感、了解需求、塑造价值。

那么你就要开始发问了，

找到需求点开始挖痛。

3.平时聊天到时蛮热情的，介绍项目或产品就没有然后了?

答：信赖感，需求，问问题。深度挖掘痛点，塑造价值，获得许可，不要上来直接介绍产品，不然会很反感的

4.产品的附加值该怎么营造？

答：是否塑造附加价值取决于客户的需求

5.我们怎么做到和别人的差异化？

答：用心程度，被关爱，被关注，被关心。24小时，大鲸鱼，大客户，小客户，把精力放在大鲸鱼客户上。