鲲鹏领读华与华方法经典书籍第867之华杉、华楠《品牌五年计划》6

我们尝试组了第五个观赛团，没想到3小时内那个团以7人买票的战绩完成购票。为什么这么多朋友要去华与华学习？

从今天的书里的牛大吉的案例复盘中，我们可以窥得一二，我们都知道华与华的工作方式是模块化的，标准化的，大提案之前不给客户输出核心建议，在这个案例中，我们会发现在正式提案前华与华牛大吉项目组给客户打磨出了一间2.0的门店，这是开创性的，也是难能可贵的，大家都知道华与华方法的作业逻辑，但是就是华与华的人最拼，最下苦功，所以我们要去学习，怎样死磕自己，思考怎样把工作做的更好。

因为都是各地许久未见的老朋友，我们也将在大奖赛的前一天和当晚举办游艇会和茶话会，分享各地实践华与华方法的心得。

今天领读厨邦终端的持续改善，实操性很强，推荐学习。

我同时有另一个问题推荐大家思考，对于金牌销售来说，真正的终端在哪里？又怎样把他的能力复制给其他人？

随着进店率的减少，很少有客户进店了，在死磕终端持续改善的价值似乎不大，但是为什么有些门店的生意一直不错？甚至还略微有增长？我们发现会做生意的店主都会玩微信，都懂得维护客情，甚至老客户隔三差五的会去送点儿自家产的水果，也会有老人经常带孩子去店里玩儿，店主也能清楚的喊出来每个孩子的名字。

我的感悟是，终端货架是基础，是需要持续做的工作，哪怕客户只看你一眼，那一眼也需要呈现出你的大品牌的势能，放大你的购买理由。同时要和客户交朋友，要把度拿捏到好处，有店主的经验是，对于警惕的客户，问就说不问不说。对于信任感强的客户适度推荐，对于刚进店的客户送小礼品加微信。

对于品牌方来说，一方面是要持续思考道场的搭建，比如怎样升级、扩大儿童游乐区，一个是请金牌销售做直播分享，激励伙伴共同成长，这一块做的最好的是亢敏君的张总，几乎每天都在直播。

鲲鹏领读华与华方法经典书籍第867之华杉、华楠《品牌五年计划》684

◎2.3.4 脚踏实地做终端——厨邦终端生动化方案

2013年，我们在观察客户线下终端物料的时候发现品牌元素使用不规范、格子大小不统一、可使用的物料单一、插板和价格贴以及物料执行和维护不到位、海报没有平整地贴好、没有及时维护等问题。

课题对策：打造统一的、标准的厨邦终端形象，高效积累品牌资产。

①通过超级符号，占领一种颜色。

②超级符号超级物料：胶带随处贴。

③全面媒体化物料：跳跳卡、雨伞、门头。

④特殊陈列道具：端架包柱。

⑤基准化手册：业务员实战手册和品牌生动化手册。

▲ 打造统一的、标准的厨邦终端形象

◎2.3.5 厨邦餐批门店持续改善，单店销量提升30%

2019年，厨邦相较于竞争品牌，发展短板在餐饮渠道，发展潜力也在餐饮渠道，由此需要打造1200家可复制的厨邦餐批旗舰店。

调研问题：目前餐批门店存在的问题。

存在问题：

①门店形象无特点，不能及早被发现，不能吸引人进店。

②厨邦货架不显眼。

③产品陈列杂乱。针对现有的问题，制订可复制的解决方案。

明确课题：

提高货架发现率和产品浏览率，最终提高厨邦产品销量。

设定打造的关键动作：

①门店导视及全媒体化提升发现率和进店率。

②打造有销售力的餐批专项货架。

③打造门店内厨邦陈列销售专区。

④打造有销售力的割箱堆头。

改善方案：

①店外引流2件套，吸引消费者发现门店，提升进店率。

②货架助销5件套，提升货架发现率和产品浏览率，最终提升厨邦产品的销量。

③店内氛围4件套，打造店内厨邦销售氛围。

▲ 门店持续改善

厨邦餐批门店打造，带来3大效果：

①不管新店、老店都可提升销量。

②门店能够多进货、进新货。

③增进客情，老板愿意多推荐。

改善后路遥味业三天共有11073人经过门口，发现门店3718人，进店1033人，发现货架915人，查看货架768人；门店发现率同比提升81.6%；进店率同比提升24.8%；货架发现率同比提升334.6%；浏览率同比提升315.4%。

改善后更多的人发现了门店，进店率是改善前的1.2倍，货架的查看率是改善前的3.2倍。对比发现改善后的销售额提升了40.3%，多卖了1608元，是改善前的1.4倍。

基准化：

制定《厨邦餐批门店打造执行手册》，在其他市场进行复制，并推广至全国，让厨邦产品在餐饮渠道快速上量。

按照《厨邦餐批门店打造执行手册》，零基础沟通，就能让业务员看了100%复原。2个人2次就能实现店外物料持续改善，让门头物料100%可落地。在其他市场进行复制，并推广至全国，让厨邦产品在餐饮渠道快速上量。