学习笔记-团队激励-奖励权重

     昨天在想是否把公司的产品进行分类提成，把某些优势不明显产品定为走量产品，产品定价相对低，销售人员提成相对低；对公司某些优势明显产品定为做利润的产品，产品定价高，销售人员提成高。为了推广新产品，是否把新产品的激励做得更高些？如果新产品品种价格不是高的，如果说服客户的时间精力基本一样。如果客户只买一套，那销售人员首推哪个？当然是贵的！只有这样才能最快完成销售指标啊！可是新品是公司持续发展的核心啊！不推广怎办？

一、概念：奖励权重

化妆品公司的激励政策，当产品价格，不能反应公司的战略意图时，用“积点”，取代了“价格”，灵活体现公司的战略意图。“积点制”的本质，就是重新分配奖励的权重。口红是引流品，很重要，虽然价格不高，算10点；那款眼霜是我们的主打，不推客户也会买，虽然很贵，但是只算5点；这款粉底，是我们要强推的产品，杀入对手的后院，所以算15点。最后，把所有积点加在一起，计算销售奖金。

"奖励权重”还有很多操作方法。

比如在产品中增加一个“权重系数”，比如基础产品，权重系数定为“1”；把新产品权重系数设为2，甚至是2.5。卖2个或2.5个基础产品等于新产品1个销售任务，引导销售人员在新产品销售比基础产品上更花上力气促销。

二、运用：

那使用“奖励权重”时，注意事项：

第一， 权重稳定。销售是一个长周期的事情，比如半年，或者一年一变。权重系数变化太快，销售人员会无所适从。

第二， 兼顾利润。权重系数兼顾利润，新产品前期成本高，利润低，避免产品卖得好，利润减少。

三、思考 

在商业世界里，钱花到哪里就是重视哪里；在现实生活中，时间花给谁才是真重视谁。

在公司产品销售奖励设置中，对于新品如果采用了“奖励权重“，但是新产品前期出的质量问题也多，用户反馈也不好，也是销售人员最头疼的问题，所以我们销售经理说，做得久了，客户都成了朋友 ，我真的不想害客户，不想推广新品，避免影响了公司信誉 ！厂家在新品推出前肯定做了大量数据的测试，但没有大规模使用前，有些问题发现不了的，前期用户也是承担了小白鼠的功能 ！