营销自动化中的“潜客培育”如何实现

“潜客培育是一种系统过程，通过发送一系列自动化的邮件给早期阶段的线索，从而在交接给销售团队之前，就把他们转化为满足销售跟进条件的潜客。”

简单来说，就是企业在市场工作中，通过不同的渠道（国内常用的有：SEO、SEM、邮件营销、短信营销、SNS营销、线下展会等）获取的销售线索，在后面的跟进过程中，会出现浪费和流失的情况，数据显示，79% 的marketing leads被浪费，没有机会转化为成交订单。而如果公司能够成功运用“潜客培育”策略，可以在降低营销成本的基础上提升有效销售线索的数量，大大提高市场营销的投资回报率。

说的好像很厉害，但具体的“潜客培育”该怎么做呢？虽然市场部门为了获取销售线索尝试了各种各样的营销渠道，但潜客培育的核心策略都是一样的：

1、将大量早期潜客线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；

2、根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；

3、借助营销自动化工具，实现个性化推送，提升效率。

从销售漏斗的角度来看更好理解。客户跟产品的接触一般可以分为三个阶段：顶部认知阶段、中部考虑阶段、底部偏好阶段。

1、早期阶段（TOFU，Top-of-the-Funnel）：顶部认知阶段

处于这个阶段的客户，意识到自己的问题，并开始寻求解决方案，知道你的产品或服务，但尚未准备好购买。对这个阶段的销售线索，应该主要提供教育材料，与用户之间建立持续的互动关系。

示例：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表等

2、中期阶段（MOFU：Middle-of-the-Funnel）：中间考虑阶段

处于这个阶段的客户，希望自己的问题被量化，并且明确知道你的产品/服务能够解决他的问题。用户开始显示购买行为，但仍处于考虑过程，这个时候，还是应该向客户传递教育性的内容，但开始偏向产品或服务，并传递信任感。

示例：在线直播，购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告，第三方评论等

3、后期阶段（BOFU：Bottom-of-the-Funnel）：底部偏好阶段

潜在客户接近成为客户，他们需要更加个性化的解决方案以及优惠。这时，向客户提供的内容要开始具象化，将典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时，非常具体地指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。

示例：定价、优惠，演示，客户案例研究，免费试用，免费咨询等

潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，企业平均会收到5-10次接触机会，抓住这些触点，由点触面，对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程，这就是“潜客培育”的最终目的。