什么是客户价值，什么样的客户最值钱？
企业为什么要分析客户价值？
客户价值的理解是企业管理的关键，如果没有评价客户价值的要素标准，就无法使企业的客户价值最大化。
如果不知道客户的价值，企业就很难判断什么样的市场策略是最佳的。因为企业不知道自己的客户现在值多少钱，所以可能浪费企业的资源，企业可能不知道什么样的客户是有价值的，也不知道企业应从竞争对手那里抢过多少客户。这样一来，企业就很盲目。
假如每一个客户一直都是一样的，有着同样的价值，这也就不成问题。但是实际情况并非如此，在企业的客户群中，客户的盈利能力是有很大区别的。
各种商业广告和促销活动在每一个客户上的分摊是差不多的，但是不同的客户产生的影响却可能是积极的也可能是消极的。一般而言，在客户身上花的钱越多，他们保持更高的价值的可能性就越大。
对于企业而言，投资回报率是很重要的指标，所投入的资金必须与从中获得的收益相符。客户价值可以帮助企业很清楚地发现有一些客户比其他客户更值钱，而通过客户价值分析可以有效地帮助企业发现哪些客户最有价值，并知道应该为获得或保留这些客户投入多少。
什么是客户价值，什么样的客户最值钱？
有学者将客户价值定义为客户利润，以客户价值-客户忠诚作为客户细分的两个指标，构造客户价值-忠诚度矩阵，将客户分成四类：
高客户价值、高忠诚度的客户被称为黄金客户，当然这也就是最值钱的客户；
高客户价值、低忠诚度的客户被称为风险客户；
低客户价值、高忠诚度的客户被称为边际客户；
低客户价值、低忠诚度的客户被称为垃圾客户，他们无须企业提供过多的客户服务。
一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值，这一客户价值的衡量是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。
从客户的角度看，客户需要从购买的企业的产品和服务中得到需求的满足，所以客户所认为的客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也就是客户从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。
从企业的角度看，企业需要从客户的消费购买中实现企业的收益，也就是客户的利润。因此企业所认为的客户价值是企业从与其具有长期稳定关系并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也就是客户对企业的利润贡献。长期的稳定的关系表现为客户的时间性，即客户生命周期。
（来源：智云通CRM）
免费注册智云通CRM：http://www.zyunt.com/Bs/Member/Reg
如果喜欢小编的分享，请转发/收藏/关注我吧，小编会持续与大家分享更多实用的功能，欢迎大家吐槽，交流意见。
如需转载请注明出处：http://www.zyunt.com/
关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理 销售管理 企业管理
