第三终端|谈谈黄金单品在终端市场如何清晰定位问题

文/曲娅菲

今天在得到上看到了一句话非常有感触，即“产品，只是一种与客户交换的载体，而不是影响用户购买决策的力量”。

随着市场环境的巨大变化和消费者购买行为的迁移，爆炸化的信息每天都冲刺着我们的视觉和听觉，好多一些有明显优势的大品牌产品的市场份额，被越来越多的小而美产品所占领。

第三终端|谈谈黄金单品在终端市场如何清晰定位问题

在传统的第三终端市场虽然这种情况还不那么明显，但是近来或多或少长期耕耘在这片土壤的业务经理们都能听到某某一个原来没有听到的品牌黄金单品异军突起，短时间就掀起了燎原之势。

用成长型思维看待问题，用发展的眼光审视市场，相信我们都有机会，都能抢站到自己的C位。

今天我们来谈谈产品在第三终端市场如何选择合适的定位，对于一些长期沉淀在第三终端的前辈们，这个问题可能是个老生常谈的问题。

最好的不一定最合适，最合适一定是最好的。这句话也适用于产品如何找准定位，我们合作一个产品后往往没有太多的思考。

大多数都是借着过往的成熟客情，直接导入，但是不知道你有没有思考过？就是在过往若干年中，你代理的产品类型都是哪类？这些合作的诊所客户对产品的需求有没有随着诊所经营的转型而有所变化？

如果不做需求分析盲目的铺市造成的直接结果就是产品的滞销，而我们的是依赖合作的诊所医生进行产品的销售的，如果销售主体→诊所医生对这个产品没有太多的临床应用需求，后续提供的一系列营销方案和活动都解决不了这个痛点问题。

我的个人想法是先做需求分析，重新给产品清晰的定位，销售渠道 、业务经理、消费群体 、需配套的营销方案及服务等。放弃既定的价值观思考，只有建立新的观点才能产生更多的创新，如果你的选择是建立在别人的判断之上，那么结果终究不是你想要的。

以目前第三终端市场的黄金单品调研观察发现，走小而美路线未尝不可。早在2009的APEC中小企业峰会上，马云第一次提出“小即是美”的理念，他将中小企业视为世界经济体未来的驱动力量，那么十年过去了，越来越多的中小企业的产品经受住了市场的考验，取得了非常卓越的成就。

第三终端市场过往是放眼望去，遍地黄金。但是时至今日，潮水的方向已经有所改变，市场变得越来越理性，需求会一直存在，因为围绕着农村的广阔天地，市场的需求量不会减少，只是基层诊所和终端消费者对需求的满足增加了更多的选择。

如果产品的品牌力、企业的实力、运营团队的凝聚力、不足以正面展开竞争，我觉得倒不如走走小而美的路线，针对市场重新筛选一下终端的客户，做为重点的突破开发。

降低业务经理们过往大面撒网的开发策略，过往是一个县根据人口8000/10000开发一家客户的定位，缩小到每个县只开发10-20家，然后针对客户的需求予以细致的满足和服务。开发服务的范围缩小了，提供的政策、帮扶、服务就会做的更有针对性。

这10-20家客户需要市场部提前把开发的标准予以业务培训，清晰业务经理的工作方向。同时定期培训开会，好多基层的业务经理对工作汇报，过程管理的会议不太重视，更喜欢传统的工作方式。

有问题就需要及时解决，只有清晰的工作计划才能带来好的结果。所以这个需要团队管理者渐进的去改变，没有什么一成不变的事情，有的是 是否想力挽狂澜的决心和坚持。

同时针对新开发启动的区域市场提供前期的帮扶非常重要，这种帮扶不单单是口头上，我相信你，好好干，干好了会怎样等等，而是授人以鱼不如授人以渔。

启动期教方法，困难期给解决方案，上升期给与支持助力，业绩平稳期再做严格考核。用利益政策去引导，用实际行动去帮扶，确保每一个区域经理能平稳度过市场困难期。

因为第三终端要产品起量，得有团队，得有足够的人。招一个，帮一个，教一个，活一个，才能复制粘贴更多个，才能实现规模运作。

这里需要在招聘前期针对业务经理的帮扶出一个详细可执行的方案，终端业务经理不能接受的是不落地的方案和完成了回款任务但没兑现承诺，这两点对于团队业务经理的稳定影响很大。

谁去执行？谁来管理？谁去帮扶？谁来考核？人员分工要明确，按照目前市场省级团队的调研，基本最差的省区市场部也有2-3个人，原则上来讲，每月第一周把市场的开发和帮扶方案出来后，后三周就应该潜心扎在市场上，实践出真知，方法只有在市场经过反复的推敲才能形成一套体系。

第三终端|谈谈黄金单品在终端市场如何清晰定位问题

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