渠道销售-市场开拓篇Ⅰ-什么样的代理才是那个对的人？
一家企业，无论是销售有形的产品，还是无形的服务。在完成产品开发后，第一步就是要去寻找能销售产品的渠道。销售产品的渠道有很多，你可以自己搭建销售平台或网络，做直销，也可以与代理商、分销商建立合作，利用他们的销售网络去销售产品，还可以直接与零售渠道合作，比如天猫、京东等电商平台，或者沃尔玛、苏宁等实体零售，使用这些渠道的流量和门店去展示、销售产品。最后就是大客户销售：直接把你的产品卖给政府或企业。他们有的是采购产品用于单位内部的生产经营，有的是作为公司内部的福利、奖品，有的是作为奖品或赠品给到他们的用户。
我主要想分享的，是传统的渠道零售，也就是通过代理商、分销商的销售网络售卖产品，或者与零售渠道建立合作，在他们的平台或者门店销售产品给终端消费者。和互联网行业相似，在特定的行业，主要玩家来来去去都是那几家。常见的情形是，主要分销消费电子产品的A代理除了代理B产品，可能也同时代理着竞争对手C、D的产品，或者其他非直接竞争的消费电子品牌。同样的道理，你经常会在一家主流的CE（Consumer Electronics, 消费电子，简称CE）渠道（比如苏宁、顺电）看到许多不同品类的消费电子产品， 这个品类下面主要品牌的产品，在这家主流电子渠道的门店，肯定都是有陈列、销售的。要想做好渠道销售，那这些主要的分销商，你总要找几个去合作，而主流的CE渠道，肯定也是要想办法进驻。
市面上相关品类的主要零售渠道，一目了然，而且零售渠道这种东西，谁也不会嫌多，因此去谈“什么样的连锁渠道才是合适的”，是没什么意义的。所以，在这里我就说一说，什么样的代理才是那个对的人，才是会让我们发出“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的惊叹？
如果你在一个国家没有子公司，没有办公室，那么要想开拓当地市场，找到合适的代理就是打开市场的第一步。迈开这第一步之前，有个概念就需要明确了：什么样的代理才是优质的合作伙伴，才是那个对的人呢？
我们区曾经总结过这个问题，答案是优质的partner（代理商）要拥有以下三个条件，缺一不可：
-具备足够的资金实力
-有丰富的资源，业务能力强
-有sense
下面我会一点一点地解释原因。
1、具备足够的资金实力。如果一个品牌处于初创阶段或者当地市场处于完全未开发状态，那么这个时候对代理要求不会也不能太高，关键是先把货卖进去，打开市场，其他的问题，只要不违法不违规，都不算是大问题。因此，具备足够的资金实力，是在品牌或者当地已经发展到一定阶段。要想撬开一个市场，实现激进的扩张，代理的资金实力必须要跟上，这样才能与品牌商配合，去拓展当地市场。资金实力充足，才能分销更多的门店和渠道，才能有更多的预算去做市场品牌活动，投入到当地市场的建设。如果一个代理订单小，品牌商也无法给他过多的资源和支持去拓展市场，因为销售侧跟不上，无法将这些投入转化为销售额，带来市场增长。
2、有丰富的资源，业务能力强。这个点，其实综合了不少方面，所以有些笼统，但只要你知道什么样的资源和能力是一个代理需要的，就非常容易理解了。对于我们这种，在全球没有任何分公司的品牌，只是在主要市场布置了市场和售后的办公室，是很依赖代理的资源去开拓市场的，特别是那些连办公室都没有的国家。这个时候，代理的资源，对于你开拓市场，解决过程中的一系列问题，就非常重要了。
那么一般，我主要会看哪些资源呢？
首先，销售侧的资源。这个代理有没有连锁渠道资源，销售网络能够覆盖哪些城市，多少家门店。
其次，市场侧和品牌侧的资源。代理有哪些市场资源？跟当地的知名品牌、媒体、agency等有没有什么关系？如果需要做一场市场活动，他能引入多少市场资源去增加活动曝光？
最后，政府和其他资源。无论这个是不是一个新市场，政府资源都太重要了。是的，不止是在中国，在全世界很多国家，特别是发展中国家，政府关系仍是非常重要的。有时候，政府的一项法规、政策就能让你之前的所有投入付之一炬。他说不让卖就不让卖，他说要加税就要加税，他说要增加流程或者提高测试标准，你就得这么干。政府里有人，至少你能提前知晓消息，至少你的声音有机会能够传进去。亲身经历，在非洲某国，受限于法案的限制，我们的产品一直被禁止进口该国。万幸有一个潜在代理，在相关部门有较多的关系，一直在推动法案的起草、审核和最终的落地执行。虽然前前后后还是花了一年的时间，而且法案要求不少的流程，也要求用户使用产品时要缴纳许多注册费用、许可费，但至少撕开了一个口子，能正式进口我们的产品到这个国家。一个代理有政府资源，除了能够推动市场的开拓和相关法案、法规的建立，品牌商甚至有机会能够参与到立案的讨论中，有利于解决很多危机或突发情况，也有机会带动销售增长。政府有那么多采购项目，你的产品总是有很大机会会被需要的嘛。如果代理有关系能拿到标，不也是一块不小的业务吗？
说完了资源，这第二点还没结束，还有业务能力没有细讲。业务能力偏向细节层面，是跟资源结合运用，涉及到代理团队的每一部分：销售、市场、售后、关务、财务、设计……销售侧有连锁渠道资源，那是否有一个专业的渠道管理团队来开拓渠道、管理渠道门店？市场品牌活动，在有资源的情况下，执行到不到位？能不能将这些资源最大化利用甚至放大？有没有专业的售后团队和足够的售后维修中心来提供优质的售后服务？货物清关遇到麻烦时，有没有途径和经验迅速解决？这所有方面的能力，都会影响到产品在当地的销售推广，品牌在当地的建立扩张。
3、有sense。 “sense”是一个很主观的词语，但是我想了很久，都找不到更加合适的词语来替代。一个有sense的代理，是一个注重品牌，目光长远，愿意在品牌上投入更多，与品牌商共同开拓市场的代理。有的代理，只是想着迅速赚钱，不愿意过多在品牌上投入，去推广品牌，甚至缺乏品牌意识，可能为了减少成本，在进口的时候搞小动作，灰色清关、低报货值，或者假报货物。这种为了一己之利，置品牌于不顾，不惜损害品牌形象和利益的代理，即使有再多资金，有再多的资源，也不是一个优质的代理，也注定不会成为品牌商的重点的合作伙伴和资源的倾斜对象。在我们刚开始在某国推广公司的授权零售店时，所有代理都拒绝尝试，都不愿意开店，即使我们100%补贴设计费和装修费。只有一个代理，没有直接拒绝我们，而是答应我们做完市场调查后，再与我们讨论。最后这家店开成了，是当地第一家授权零售店，无论是品牌曝光，还是销售额，都取得非常大的成功。看到这家店开得这么成功，其他代理都纷纷跑过来说要开店。像这些代理，都不属于有sense的代理。他们只是想着赚钱，目光不够长远，可能都没有想过要与品牌长久合作下去，所以不愿意承担任何一丝风险，更不愿意在品牌上投入。
知道什么样的代理才是优质的，才是对的人并不难。怎么跟他们搭上线，怎么让他们对合作感兴趣，怎么与他们谈判，保证品牌商利益最大化的同时，又能尽快谈成合作，才是难点。
这些我会在之后的文章里分享，欢迎交流哈哈。Cheers!
