读书：提问的威力－教练问题全清单(1)
提问的威力
有效提问、安静聆听、准确回放－人们不在乎你懂多少，而在乎你是否在乎他们。
人际沟通模型
第一章 前期准备
为什么要提问（5W1H）
询问会促使对方思考，会产生让他自己信服的答案，进而积极地将想法付诸行动，而不是被动地接受他人直接给出的答案。发问使得教练对象从心理上获得同等的尊重和认同－通过询问可以逐渐减少自我意识和掌控答案的欲望，开始真正倾听对方的想法，发现教练对象更优秀。
没有人能比教练对象本人更了解自己、询问有利于教练对象接受教练【人们对自己做出的决策往往有很强的执行力】、询问能增强教练对象都自信、询问能提高教练对象的领导力、询问能增强彼此的信任感。
提问的十大误区及补救方法
1. 封闭式问题（是否回答）－变成开放式问题（是什么，如何开头提问）
“你真的能连那项责任一起承担么？” 变成 “你如果连那项责任一起承担，生活会有什么样的变化呢？”
2.建议性提问（SOQ问题，提问给答案）－顺着好奇点问下去
“你不能在采取行动前先征求上司的意见么？” 变成 “你的公司中，办这样的事情需要听取哪些人的意见，经过哪些人批准呢？”
3. 追求标准答案－重视启发过程（多问几个“然后”？或采取“关键词提问”）
“您刚才提到了……，能给我讲讲怎么回事吗？” 反复使用 “再讲讲” “后来怎样了呢”
4. 无章法提问（反复问相同问题）－先思考，再提问（适时冷场）
5. 过度阐释型发问（自己理解强加给对方）－提问时引用对方原话
“手头上项目让我压力很大……”－“你感到手头项目压力很大多久了？”
6.反问（包含个人感情色彩或评价态度）－调整心态（先冷静下来，评估内心）
“难道不是一种逃避吗？”－“关注对方的消极面会给我带来满足感么？”（自我反思）
7. 诱导发问（引入期望的回答）－提供多项选择或相反可能
“说说感受吧，是失望么？”－“是失望、激动、心烦意乱，还是别的么？”
8. 未能及时打断对方谈话－恢复焦点，言归正传（采取开放讨论的方式）
“我对你刚才讲到的很感兴趣，再跟我讲讲吧”
9. 频繁打断对方谈话（录音分析：打断/自我表述过多/自作主张）－数十下（启发对方自己发现问题并解决问题）
10.过多使用“为什么”－改问“是什么”
“你为什么不能和他谈谈呢？”－“你需要和他谈些什么呢？”
营销策划：为自己或他人设计行动方案
1. 产品－你能提供的产品或服务是什么？产品或服务列表，特点和价格
2. 目标客户－你的服务对象是谁？客户画像（年龄/需求/性别/职业等，哪里可以结交）
3. 你的优势－为什么他们需要你的服务，他们真正需要的是什么？五大卖点（听代表性人士发言，确定客观可行）
4. 宣传－如何让大家了解产品？制定营销策略
5. 行动计划－你计划何时开始行动？时间表（列出每个步骤要达到的目的和效果，注明各个阶段的完成期限）
如何开展深入交谈
日常寒暄 转变为 有意义的交谈和沟通，敢于问大家真正关心的问题
活跃气氛的话题（破冰话题）
选择一个不太敏感的普通话题展开讨论，逐步轻松气氛，增加彼此的亲近感。刚刚结识某人，可以试试问对方这些问题，可以先自己回答，再分享对方的看法。通过适当展示自我找到彼此共同点，赢得对方好感。
“今天有什么高兴的事儿？”
“这份工作最吸引您的是哪一点？”
“您最喜欢和家人做些什么呢？”
“您有什么特别难忘的经历能和我分享么？”
“您觉得哪个地方适合生活，原因呢？”
“您来这儿的原因是什么？您想从这次旅行（事件、活动）中得到什么呢？”
“最佳状态是什么时候？”
意义问题（讨论对方真正在乎的事情，进而了解对方的身份认同和内心深处的渴望）
朋友机会，家人聚会或者联谊活动可以一起分享，但最好从家人开始练习（互相换着问），以免对方没有心理准备，显得突兀。
挑选问题深度交谈
高效地免费教练环节（打消对方疑虑，了解对方愿望和想法）
取得好感【了解对方生活中细节，找到共通点，真切关心和倾听】 - 找出问题【发现问题，明白对方想做什么样的改变，对方真正关心的问题是什么。真心投入，让对方明白和相信我们有能力帮助其实现理想】 - 展示技能【对方期望得到什么样的收回哦，展示我们擅长的技能，保证能够达到对方要求】 - 提高资讯【提供细节信息】 - 决定签约【对教练感兴趣，巧妙坚定其做简练的决心和勇气】
免费教练问题清单
客户情况表（取决于企业细分市场）
客户情况表
开放式交谈引出的背后问题：好的教练往往会用开放式问题开场，通过询问对方在意的事情来打开对方话夹子，了解事情的详细情况。教练发邮件帮助客户提供行动计划，或者让客户自己列好行动计划，再发邮件给让他们。
进度报告：每次上课前花三五分钟了解教练对象近期的行动进度，尽快进入状态。“给我简单讲讲您的行动计划进展情况。”“上次我们见面您的行动表现如何，您完成的任务项有哪些？”
设置议程：考虑前一阶段需要继续跟进的行动；需要注意新添加的以及进行中的行动计划安排。同时要谨记教练议程中的总体目标，保持教练进度。“上次行动计划汇总，哪些需要采取后续措施来跟进？”“我们再讨论一下这几项行动计划是什么？”“保持教练进度，需要解决哪项关键问题？”“今天的议程安排是什么？我们今天必谈的内容是什么？”
回顾行动计划：一起回顾。“把您刚列好的行动计划咱们一起核对下，以免有什么遗漏”，“您下周的行动计划是什么呢？”
课程准备表
提前准备，提前沟通，结构化思维和及时报告，系统化回顾。提醒对方提前24小时内把表格填好并发送，以免教练来不及看。
课程准备表
选择培训课程：您未来的目标客户是谁？什么样的学习方式（学习上投资永远不会贬值）？获得教练证书（ICF）？是否认同学校的价值体系？
第二章 教练过程
教练会话：将对象进行思考、规划、做决定和行事的过程系统化、规范化，有组织和科学询问，逐步明确目标，循序渐进，发现新的问题解决办法，进而做出切实可行的行动方案，并且能够为实现目标努力付出。根据客户需求设置教练议程。
两种会话模式（先选择一种模式反复练习熟练掌握）：GROW模式【目标、现状、方案及意愿】－提升工作能力或组织能力，参加体育锻炼等都不错；漏斗模式【以特定目标为切入口展开话题，解决方案和思路随讨论思考呈漏斗状发散，最后方案凝炼成具体操作步骤即漏斗收口】－更注重探索问题解决过程，对自我实现、决策制定及处理生活中的突发问题等方面有很好的帮助。
GROW会话模式
目标－Goal，客户想达到或实现的目的和愿景。
核实现状－Reality，通过研究现状，为客户设定一个客观可行的努力起点。封闭式问题居多，需要具体的事实。
选择方案－Options，尽可能开发出多种可行性方案。启发客户自己进入细致的思考，最终提出解决方案。可以增加假设法，跳出现有条件的约束。
意愿－Will，帮助客户选择对方可以接受、最合适、可操作性最强的步骤。可行性
GROW会话模式的问题模板
漏斗模式
步骤一：设定目标，一句话总结自己在目标和愿望，并说明预计完成时间
步骤二：探究情况，明确直接原因和背后的深层次原因。外部和客户自身综合考虑问题
步骤三：解决方案，启发客户进行创造性思维，提出多个解决方案。试探性提问
步骤四：决策，“能做什么（选择基础）－想做什么（启发，确定最终方案）－要做什么（目的性和执行力，鼓励付之行动）”辅助选择。最好的方案是客户愿意去实践的方案
步骤五：行动，言语清晰地表达行动计划
漏斗模式
教练议程
认同感（客户量身定做，计划和内容得到客户认可）、吸引力（目标激发努力的热情）、紧迫感（当下开始努力）、重要性
展望未来－甩掉包袱－团队与领导
教练议程
生命之轮
让客户根据生命之轮的八项内容，按满意度进行排序，然后根据排序结果来确定要努力改进的方向，提升满意度。
生命之轮的问题
生活中的八个方面：
工作－职业生涯
金钱－收入、投资以及退休后的财务状况
生活设施－物质生活条件，如住房、办公环境及私家车等
自我成长－自我学习或提升
健康及娱乐休闲－照顾自己（生理和心理情况）
社会生活－包括朋友关系、社区活动及社交活动
家庭生活－指婚姻生活或单身生活，孩子状况
信仰－侧重精神世界
第六节 问题识别
在教练前期，确定教练主题是非常重要的一个环节，需要从深层次解决问题。在确定教练目标时，要透过问题现象看到本质，通过教练会话了解客户的真正需求。
三大类型问题自我沟通：个例与模式【根据个例具体研究和对待】、外部环境与主观态度【无力掌控外部环境，改变自身不失明智】、治标与治本【透过现象看本质，从根源上解决问题：多向对方了解细节，尽量探索能从根本上解决问题的方案&发掘行为动机】
问题识别
小贴士：先让客户尝试最简单的解决办法，看看是否奏效。例如如果客户相信只要做一些日程提醒或可行性方案就能改变现状，那么不妨建议试一试。有效自然最好，如果遇到困难，至少我们明白问题出在哪里，可以对症下药。
第七节 SMART式目标（一句话概括奋斗目标和方向）
所谓目标，即最后要达到的目的。其关键是最终的时间/地点/方向，而不是如何实现。快速生成目标陈述只关注结果，避免讨论过程（后者是在行动计划中体现）
一句式目标
具体性【表明目标方向】、可量化【度量进度】、可行性【能力量身定制】、相关性【首要关注点】、时效性【实现期限】
第八节 试探性提问－如何启发对方就现状进行深入思考
试探性提问一般用于教练之初向对方了解实际情况。我们可以获得更多有用信息，引导教练对象认真考量客观现实。
好的试探性提问一般是开放式问题（问题不能简单以“是”或“否”来回答；问题无标准答案，多种思路解答，能从中找到最合适的方案－宽泛问题）
开放式问题（宽泛问题）
“您是如何回答的呢？”－仅限于口头表达 “您是如何回应的呢？”－可以有多种回应方式
“请讲讲那种失望的感觉是什么样子的。” < "请讲讲哪种感觉"（不止于失望） < “请讲讲您的反应”（不限于情绪上的反应）
多角度思考问题
多角度思考问题
从背景原因、他人看法、情绪因素等多角度思考全面客观地了解真实情况。
小贴士：在思考解决方案前至少花五分钟认真听取对方的谈话，从中挖掘重要信息。
贴心小追问：再讲讲吧/请继续/我还想了解更多呢/还有呢/然后呢/背后原因是什么/您刚才讲到（对方表述中引出引起你兴趣的关键词），请给我详细介绍一下。
十二个常用句型
您今天想谈谈什么？
还应该讨论哪些问题？
这件事给您什么感觉？
这件事还牵涉哪些人？是怎样一种情况？
你想获得什么？想达到什么样的目标？
您能从中得到什么？需要付出什么？
请给我一个具体的例子
您刚才讲到……具体指什么
对您来说，这件事的重要性体现在哪儿
给我讲讲背景，是什么原因造成了这种情况
让您感到兴奋和困难的原因分别是什么
您内心的真实感受是什么
只用关键词提问完成教练对话，认真倾听，从对方的表述中选择感兴趣的几个关键词进行提问，多说几个“给我多讲讲吧”
第九节 选择方案
五项选择法
不断推进教练对象的思考过程，在原有的基础上能有更深入的进展。
障碍法
从教练对象遇到的障碍出发，通过障碍识别，铲除障碍，最终让问题得以解决
憧憬法
憧憬一下理想愿景，将最好的结果清晰化、概念化然后再来反观当前的状态。重新获得勇气和力量－视觉思维能够想象理想的未来是什么样子，声音、图像、包括各个细节，几乎触手可及
步骤：确立目标或理想、假想实现目标－让教练对象假想自己已经实现了目标、将理想可视化－要求教练对象将自己的理想用图像形式展现出来（一定要展现细节）、对比前后感想－找出方案
转变法
转变自己，包括自身处事态度、目标预期或回应方式等。如何识别客户的思维局限呢？我们想到对方想不到就能说明问题。启发对方为什么他没有想到，让他们跳出思维局限
突破法
教练对象被无形的障碍所困，比如时间或金钱，或总是指望他人解决问题。需要及时向对方指出并启发对方越过障碍，以更加广阔的思维看待问题。
障碍：依赖他人改变现状、依赖有限资源、无法改变客观环境、难以改变自身缺点、原则和信仰不容改变
第十节 行动步骤
“能做－想做－要做”行动模式
“能做”是挖掘教练对象的能力和可能性，“您还能做什么”（前期发现潜力）
“想做”是要求教练对象选择喜欢的解决方案，“您想选择哪个方案”（自己选择可行性高）
“要做”要求教练对象承诺完成行动步骤，“请告诉我你具体的行动规划，什么时候可以完成”（对方积极行动的意愿）
小贴士：在教练会话的初级阶段，运用开放式问题来发掘素材；而在制定行动规划的阶段，需要以相对封闭的问题，直接定位客户的兴趣爱好，增强其执行力。
保险措施
鼓励教练对象设定可行性较高的解决方案，需要采取一定的保险措施增强对方的执行力，可以试试：要实现目标，你还需要和谁商量？与谁合作？你如何增加实现目标的胜算？有什么困难需要提前解决？
含糊其辞
含糊其辞可能没有决断和执行力。惯用表达法：“我能够…”，“我可能…”，“我想…”，“也许我应该……”，“我应该……”，“我愿意……”，“假如……”，“某一天……”，“有可能…”
行动步骤的四项指标
明晰：教练对象对行动步骤了如指掌
备忘：对规定时间要完成的行动步骤做好了备忘
承诺：我确定会完成这项行动
期限：已经设定了行动完成的期限
进度报告（简洁高效）
第一时间完成报告，以免超时或遗漏
运用教练对象的行为步骤来核对教练进程
要求教练对象报告所有行为步骤进展情况，如有需要，再对个别步骤迅速跟进
报告要迅捷有效，时间掌握到三五分钟，不要耗时太久
进度报告教练问题：“请简单汇报你的行动进展情况？”“自从我们上次会面后，您近来又完成了哪些行动计划？”
第十一节 识别障碍
障碍，就是让原本简单的事情变得复杂，难以完成。面对困难，鼓励自己“如果那么容易做的话，那么人人都能成功了。”
识别外在障碍+识别心理障碍
第十二节 克服障碍的七个策略
假想法：假设障碍已经移出，要求教练对象试着想象没有障碍会怎样。
回顾法：了解之前类似的经历，成功经历能带来切实有效的解决方案，还能带来勇气和自信
头脑风暴：“如何才能客服障碍？请提出五个方案。”“要克服这些障碍您需要哪些资源？从哪里可以得到？”
讨论法：认识到心理障碍，并深入研究和探讨－“你能说说您最可怕的是什么？最不愿看到的是什么？”“在您看来最坏的情形时什么？原因呢？”
体验法：教练对象难以说明其内心障碍。他们清楚自己遇到了困境，但不明白引起困境的原因，此时最好再次体验同时把握体验的方式和程度。
场景虚构法：作用场景虚构法帮助客户逾越心理障碍，让对方虚构场景，并尝试在其中运用新的方法和规则。
最好的假想法是能让对方有代入感。如何让对方产生共鸣，可以选取对方熟悉或了解的场景和事物来进行启发，靠能否从家庭或工作环境中选取类似的问题。
追根溯源法：找到背后的原因。
