便签17：《说话心理学》

【R-原文片段】

部分理论可以用来解决客户的反对见,控制谈话方向,强调产品或服务的优势,在商业领域大有用武之地

当你的客户存在心理冲突时,他一方面能清楚的看到你握供的产品或服务的价值,另一方面又会提出反对意见或者表现出不确定性,这时你就可以应用部分理论。在这种情况下,客户井非完全拒绝你,你的任务就是促进他们更加认同你的观点,削弱他们的抵触心理。

例如,你与某个团队的合作方式发生了变化,需要及时确保每个人都能接受新的情况,这时你可以说一方面,你看到了商业变化带给每个人的不安;另一方面,你也能看到阵痛之后巨大的长期收益,是吧?”

再例如,下面是一位主管对一位销售人员的个人业绩的评价

“我很欣赏的是,你一方面在上个季度很好地完成了业绩目标,另一方面又意识到了自己还有很大的提升空间,是吧?”

部分理论不仅能有效地化解反对意见,为客户选择你的产品或服务提供理由;而且这种技巧也能帮助你进行日常交易。

下面的案例使用了部分理论的语言结构来应对关于价格的反对意见。

“我同意,你说的对。而且,我相信你一方面可能既认为这对你来说太昂贵了,但是,另一方面又能觉得物有所值，是吧?因为你能享受到更优质的服务或者拥有更有质量保障的产品。”

【I:讲解引导 】

【what 】

当你的客户面临 存在心理冲突时，我们可以应用部分理论促进他们认同你的观点，削弱抵触心理。

【why】

在面对某一标的物，无论是产品，服务还是工作业务本身，我们所面临的对象很可能会出现一种纠结，甚至有部分抵触的情绪。这中情形下，客户并没有完全拒绝我们，但客户选择我们的产品服务或者其他事项，需要一个理由。我们如果能够认同他的情况下，给出一个理由，那么达成一致的概率会增加。

【where】

与客户的价格谈判、业绩评价、上下谈话等场合

【how】部分理论语言模式

第一步，认可对方。便于对方易于接受我们接下来所说的话。参考句式：“我同意，你说的对”。

第二步：说出对方的反对意见。说出对方心里冲突的点，表达出对于对方的关注和了解。参考句式“一方面+反对意见”。

第三步：提出我们的观点。让对方看到我们的观点能够带他们什么好处，即让对方认可或选择的理由。参考句式“另一方面+观点，是吧”。

【A:拆为己用】

【A1 】 在参加拆书帮线下活动时，一位麻辣烫店美女老板分享了自己应用部分理论为产出争取客户的案例。在没有学习部分理论前，有顾客到他们的店里，一看价格有点高，通常会说价格这么高啊，比旁边张亮麻辣烫的价格都高。顾客说完后，他们不做任何干预。结果可想而知，顾客直接就会转身就走。在学习到部分理论后，他们自己也觉得应该应用一下，刚开也觉得拧巴，不知道管不管用。但是看着顾客一个个流失，不干预也不是那么回事。当又一对情侣到他们店里来，同样出现了感觉价格过高的问题。情侣女说，这家价格这么高啊！这时，店主鼓足勇气出面了，说，“的确是，一方面可能我们店的这个价格有点高，但是，另一方面我们店的所采用的食材更加就健康，环境也更加卫生，是吧？”然后戏剧的场面出现了，情侣男说，好像是，要不咱在这家尝尝。店主完美的挽留住了顾客。之后在应用这个理论的时候，就越用越娴熟，效果也越来越好。

在我们的对象或客户面临纠结时，我们一方面要对他纠结或内心冲突的点进行肯定，另一方面要说出我们提供产品或服务的价值，强化他的认同，消除抵触。

【A2】

应用到到组内员工工作推动上，减少抵触，促进认同，共同达成业务工作目标。

场景：我们的业务工作需要每个人都发挥自己的主观能动性，基于划分的业务领域，进行业务流程梳理，对现有风险数据库进行回补。但在回补过程中，质量层次不齐，需要进一步推动。

当同事表述自己已经完成分配的业务工作时，我可以这样表述，我同意。一方面你已经基于我们设定的步骤很好的完成了所属业务领域的任务，另一方面相信你也意识到工作中还有很大改善的空间，对吧？