外贸心得|柳暗花明又一村

先生住院的期间，第一周，我都在医院陪护。当时中国制造网平台推送了一个智利的新客户，看了下后台数据，这个客户也同时发送给其他几家公司询盘。

第一反应是，估计也是了解型的客户，发封邮件蛮跟进一下吧。为了方便联系，第一次发邮件的客户，我都会直接抛出我的优势：西班牙语。告知对方我的whatsapp账号，欢迎添加，我们可以在线详谈。

结果这个客户加了我，是一对夫妻，聊了几个回合后，他们提出能否视频。我实话告知，当时在医院，背景嘈杂，而且我以为他们要看我的办公室，所以提出过几天再来，结果他们说只是想面对面聊一下，加深彼此的信任感，于是我弹了视频过去。

在阳台聊了30分钟，出来抽烟的人换了2拨，我全然不理会，反正他们也听不懂我在说什么，也许以为是我老家的方言呢。

这次视频“会晤”给彼此留下很好的印象，谈话间我也尽量体现出专业度。他们是新手，之前从没有在中国进口过，这种情况对我来说也有好处，只要信任基础关做好了，后面我就可以引导他们下单。我不遗余力的解释他们的疑惑：例如产品的价格，图片及质量，生产时间，以及到港后的单据需求。

我跟智利这个市场已经打过多次交道，去年还到当地拜访了客户。思量了一番，我告知了2个比较大的有名气的当地客户，一个是比较知名的建筑综合性公司：我们现在合作一个工程；另一个是知名的批发性公司，我们也确实有合作。

这个信息正中软肋。客户感受到我们企业的实力。聊天的氛围很好，客户很激动，提出为他们准备样品。马上让同事安排工厂寄样。

在线视频记录

初战告捷。这次经历让我发现，视频谈业务确实快准狠，一则拉近彼此的距离，提升信任度，二则可以快速了解客户需求，给到合适的方案，三则锻炼到自己的语言和专业度。

先生住院的第二周，因着他能自理，我复工了。按约定时间，第二次视频。这次给到对方看到我司LOGO，并且介绍了主要公司成员，再次提升彼此的信任度——我不是一个人在战斗，我的背后是一支团队，我们是真实存在的公司！

样品图片确认后，客户告知有另外2家公司已经给出报价，大体的价格差别无几，只有其中一款产品相差较大，了解对手价格之后，发现相差的离谱，应该是哪里出了问题？

后来我转念一想，让客户给到对方提供的样品图片，因为我一开始的报价是根据客户的名词提供的，每个地方的称谓有偏差，失之毫厘谬以千里，如果图片跟实物能对照上，我们就比较好解决问题，甚至调整价格。

结果是，我真的按较高等级的产品报给客户，但是其实客户需求的是中档的那款，在拿到彼此的图片之后，我解释了这个差异，价格和产品是成正比的，而且我们选用了一款比竞争对手质量更优的产品，给到和对方差不多的价格，相当于打了个折扣，客户很开心，到此为止，我觉得这个订单很有希望。

乘胜追击，我给客户做了合同，询问其余的配套服务。除了专业产品，我们还为工厂客户提供额外的产品配套服务。这样不仅节省了客户时间，还能节省空运费。客户表示很满意，当即告知了几样需要的机器配件。

我很激动，这个客户整个跟下来就用了2周时间，5次视频和几次的在线聊天和邮件往来，客户就给我们打了预付款。真的非常感谢客户的信任。

总结一下：

（一）经常刷存在感：今年外贸重创，各国的疫情情况不一，一定要不定时慰问客户，情况有没有好点？听说昨天地震了，你们都没事吧？也会谈一些生活化的主题，他们也询问我先生的生病状况，我们彼此慰问。

（二）专业度要体现：我每次视频之前都会在心里构思，针对客户的疑惑给到合适的建议和解释。表情和措辞都要亲切热情到位。对整个贸易的流程我也很熟悉，直接可以在线报价，解释清楚各种细节，这样客户也会更信任我。

（三）及时反馈：这个订单成交的时间很快，可以说我是幸运的，但是同时我也付出了努力。及时的报价，图片，细节描述，样品准备和调整价格，都很及时，客户对我的服务很满意。

（四）团队合作：在此感谢我的同事，她及时的备样和信息参考，给了我强有力的后盾，是这次成单不可或缺的一环。

  (五)比对手公司多做一项服务:我们会为客户量身服务，配套他需要的产品随柜。有些公司是不愿意做这个服务的。也许这就是致胜法宝。

  (六)不要轻易老油条。这几年我忙着生养两个孩子，业务上大都是姜太公钓鱼，愿者上钩，偶尔奋起直追。这段时间碰到先生住院，歪打正着，又逢经济拮据，明显给了我向上的动力。

这几天，我又效法跟另外两个老客户视频，也在谈新的订单。很惭愧，有些客户合作几年，到现在为止，他们还没见过我的“活人”，因为没有视频过，现在我发现这个方法真的直接有效，亲们快点试试！

外贸同仁们，共勉！