互联网去中间环节席卷下，批发商转型的2个方向

你们家是做水果生意的，通过父母多年的打拼，成了省内最大的水果批发商之一。找果农采购，再批给小型批发商，是你们的主要经营方式。

无奈，最近水果电商四起，你们只2017年的出货量就比2016年少了四分之一，做为90后的你很着急，父母辛苦打拼的基业一定要传承下来。

通过对比，你发现电商平台无非就是削减了中间环节，果农或者一级批发市场采购，然后直接卖给消费者，外加通过销售大数据，合理安排每种水果的库存。

于是，你也想到了削减中间环节，开了水果直营店，直接面对社区群众，但是效果却很不理想，你不知道该怎么办?

要解决这个怎么办的问题，先来定位问题，问题有二:

1. 传统层级的批发渠道遭到电商平台的冲击，该怎么办?

2. 自己开直营水果店，没做好是什么原因?

解决问题，我们需要一个框架，即企业能量三模型，产品，营销，渠道。

产品，产品按需求层级，分为功能型，体验型和个性型。功能型，满足基本需求，比如40元的围巾，满足保暖需求，4000元的爱马仕围巾满足情感体验需求，如果爱马仕给你一对一定制一条围巾，就满足了你个性化的需求。

绝大部分的水果，属于功能型产品，功能型的考量有约定俗成的标准，比如质量和价格。

所以营销也有了落脚点，即突出你的产品如何物美价廉。

相信作为一方水果大佬的你们，虽然不生产水果这种产品，但是一定可以通过自己的实力选好产品，而且另一方面水果这种产品，也不需要很多的营销。

现在互联网冲击你们，直接产地采购，然后卖给消费者，革命中间环节，问题恰好出在渠道上。

五商润总把所有的商业形态分为：创造价值和传递价值。果农创造水果这种价值载体，你批发商，小批发商，水果店传递价值。

互联网的高速发展，让传递价值的效率越来越高，传递层级的趋势一定是越来越少。

所以对于第一个问题，解决方案：

1. 跟上趋势，让层级越来越少，让传递价值效率更高。比如做水果的社群电商，几个人把小区有需求的人集合起来，在社群收集大家的水果需求，然后统一到批发市场采购。著名的比如虫妈邻里团。你作为批发市场的庄家之一，如果从你这里和全国所有的这些社群生鲜电商合作，他们因为直接找到了你，得到更优惠的价格，你也成功减少了层级，更能和生鲜电商平台来PK。

2. 创造价值，协调水果产地资源，和生鲜电商平台合作。生鲜电商，找果农，一个个谈合作还要监控品质，这个事他们未必做的好。你深耕水果行业，果农已经合作多年，把这些果农联合起来，由你制定统一标准，由你统一采购来向电商平台供货，效率会比他们自己干效率高的多，然后自己也从一个单纯传递价值的，不再给什么卖什么，而是向上游进展，创造了价值。

第二个问题是你在渠道上做的尝试，直接面对消费者，但是效果不理想。

虽然我们说，2B的核心能力是产品，做到比别人更物美价廉，不愁经销商找你。2C的核心能力是运营，比如扩大流量，留住流量。

但是这个前提是在大家同质同价或差不多的情况下，如果你以批发价的价格零售水果，势必会火的一塌糊涂。现在销售不理想，可能原因还是想保护好现有经销商的利益，以市场价格销售。所以这时候的一系列运营手段，比如选址，引流，提高转化率，复购率等就是考验你是否能开好店的原因，而这些能力在原来2B的生意里是不具备的。

而且，既然还是以市场价格销售，就丧失了你原来开直营，消除中间环节的初衷。

但是，但是，尽量消除中间环节，又是大势所趋，所以又回到了第一个问题，既然必须要和有些经销商掰，那就别一个两个店不疼不痒，要掰的有价值，比如那些有全国辐射力的2C的社群，还有下游面向终端的连锁水果店。

结语

其实产品和营销，在传统水果批发商这里不存在问题，甚至本身做为渠道方，并没有营销的任务在身。

只是商业小白的我，试图小心翼翼不要放过一个可能的方面。

又，都说互联网让信息自由流动，自由流动的结果就是传递价值的效率越来越高，那在区块链批量传递真实信息，批量创造信任的映射下，传递价值的效率势必会越来越高，未来已来，拥抱变化！