商业模型（06）：AARRR用户增长模型
图1：AARRR用户增长模型
AARRR模型最先是由戴夫·麦克卢尔(Dave McClure)所提出，它反映了黑客增长是系统性地贯穿于用户生命周期各个阶段的：用户拉新(Acquisition)、用户激活(Activation)、用户留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐(Referral)。
在这个漏斗中，流程环环相扣，逐步转化，每一层漏斗都会有用户流失或沉淀——对于流失用户需要进行关键节点分析，是产品原因还是渠道原因导致用户流失，以便更好地调整运营策略，如筛选优质渠道、做好产品优化；沉淀用户越多、留存越高，表明用户对产品的忠诚度越高。留存用户需要更好地维护，因为这些高粘性的高价值用户能够更好地促进整条链路的良性循环。
AARRR增长模型通过漏斗式的分析，将‘获取’‘激活’‘留存’‘收入’‘传播’五个环节进行数据检测并持续优化，实现创收最大化。很多相关企业并以此设立了增长黑客、增长官、用户增长VP等相关职位。
图2：AARRR五个指标之间的关系
1、获取用户：也就是拉新，是用户从认知到理解再到成为产品用户的过程；
2、激活用户：指导用户发现产品价值并反复使用产品功能的激励过程，这个阶段做的是新用户留存，也是最重要的一个环节；
3、提高留存：所有能对用户留存有帮助的指标，主要是指对老用户做留存；
4、增加收入：将流量通过某些手段实现现金收益，变现的前提是有足够的流量基础，再加上一定的变现技巧，因此前三个环节的积累就尤为重要；
5、传播推荐：利用现有用户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具有持续性和效益性的增长方式之一，这是一种高度可衡量、可扩展的增长模式。
樊登读书会AARRR模型应用解析
关于知识付费
2018年，知识付费用户已达2.92亿人次，呈现出高增长态势。随着移动支付技术的发展和社会对知识的迫切需求，知识付费市场不断扩大，用户逐渐养成了知识付费的消费习惯。
樊登读书会产品概述
通过每周带领大家阅读一本书，解决用户对读书困难，想看书却没有时间看完一本书的，最后把书的精华内容压缩成十几分钟的时间，以图片、视频、语音的方式发布。以读书为切入，衍生出‘我是读书人’的节目，以及精品课程、周边产品。
截至统计之日起，已有超过1000万的会员、全球1700多个分会的市场用户规模。
用AARRR模型分析樊登读书会的持续增长策略分析
1、获取
1）获取策略研究
寻找优质用户：通过用户画像定位、产品定位、竞品分析的方式，获取到精准的优质种子用户；
仪式感：通过对外宣布‘我每天要做的事’来建立仪式感，这样吸引来的用户以及所提供的内容会更好持续输出；
内容营销：免费提供优质的内容，引起用户共鸣，或是结合当下最热门的内容话题来实现用户增长。就像KEEP每一批用户通过在QQ群发布免费的健身内容，吸引到一批高质量、精准的健身用户群体；
病毒循环：让加入进来的用户邀请好友，制造可循环传播的理由。比如微信读书的赠一得一、瑞幸咖啡、滴滴红包大战...
外部流量：充分利用好外部流量，能够让平台省下一大笔免费的推广费用，还有一键同步到社交平台的功能，这些都是把外部流量利用的非常得当的一种行为；
杠杆思维：与其把资源铺开来做，不如发力到一个点上，用杠杆原理撬动大量用户加入新的产品当中；
优化分销渠道：主流的分销渠道有应用商店和搜索引擎两个。所以在做好流量获取的时候，如何做好优化是关键，比如如何排在最前、长尾关键的覆盖等；
2）樊登读书会的获取用户策略
注册拉新步骤及策略
[1]直接把VIP海报发送给好友，扫码进来后，在页面试听，然后选择开通VIP会员；
[2]邀请好友免费体验7天，可以试听VIP所有的视音频，APP和小程序都能听，降低用户的心理负担，提高体验；
依靠用户裂变拉新策略
[1]用户听完课程后，自动弹出分享海报，通过已听完课的海报，免费赠送好友7天VIP免费名额；
[2]引导用户签到后，弹出分享海报，赠送好友VIP，因为积分的价值比较大，能购买纸质书和周边产品；
[3]直接提示邀请好友，邀请用户付费VIP获得积分，还有一个免费赠送VIP；
[4]荣誉感，用户参与平台的某种行为，达到一定级别后会自动赠送勋章，分享在朋友圈；
营销活动：各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、VIP买一送一等，快速促成用户拉新作用；
外部合作：与外部讲课平台合作，像荔枝微课、得到APP，混沌大学等进行曝光，带来流量；
分会拉新：线下各种读书会，帮助进行拉新，促进相互转化；
节目拉新：通过制作节目，借助电视台、媒体的力量，打造读书标杆人物，很好的吸引一大波流量和注册用户；
其它：与头部KOL合作，打造优质的内容进行拉新，还有产品发布会、樊登出书等；
2、激活
1）激活策略研究
A/B测试优选方案：
降低使用门槛：
游戏化运营：
2）樊登读书会的激活策略
每日签到：
社群通知：
3、留存
1）留存策略研究
持续输出好内容：
优化产品性能；
设计唤醒机制；
2）樊登读书会的留存策略
积分任务及通知；
积分商城；
持续内容及仪式感；
4、变现
1）变现策略研究
增值服务
交叉补贴
广告服务
变卖平台
2）樊登读书会的变现策略
VIP会员
积分商城
知识超市
线下活动
活动变现
5、传播
1）传播策略研究
制造惊喜
根据核心用户设定传播策略
数据驱动
拼团
借势营销
师徒模式
2）樊登读书会的传播策略
持续签到弹出分享海报
邀请好友成为VIP得积分
听完后弹出分享海报
荣誉勋章
