五分钟商学院学院-33讲会员制好处

-、前言

朋友开了一家米面粮油店，发现顾客有时会来自己店来买，有时也会去对面店买。顾客说：你便宜我就常来，商家说：你常来我就便宜，都不让步怎么办？

问题的本质：就是一场顾客与商家谁也不肯先承担风险，先低价，还是先量大的“博弈”。

试试与顾客建立一种特殊的关系：会员制。

二、概念：会员制

会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

美国著名的“会员制”连锁超市Costco（好士多），顾客承诺，我来Costco买更多的东西；Costco承诺，我给你更便宜的价格。Costco预收120美元的“会员费”。你常来，“履约押金”通过便宜商品的购物差价退还给你；如果你违约不常来，押金就没了。

从到目前为止，90%左右的顾客会每年续约；Costco综合毛利率控制在6%左右，任何产品的毛利不得超过14%。

会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。商家获得复购率，顾客获得优惠价。

运用：

两种签法会员制：进入门槛契约，和逃离成本契约。

1、 进入门槛契约。

我的东西就是便宜，我有谈判筹码，给会员设定“进入门槛”：120美元会员费，作为“履约押金”。

2、 逃离成本契约。

你来就好，所有购买都有积分，随着消费越来越多，大量累积的积分，都会变成顾客的“逃离成本”。

三、思考：

小结：会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。两种方法：商家占优的进入门槛契约，和顾客占优的逃离成本契约。

思考：你见过哪个会员制，是很精妙地用“价量之约”，帮助商家获得复购率，顾客获得优惠价的呢？

重庆新世纪—商场超市可积分，年末消费时可直接冲抵现金。奥特莱斯不打卡商品持卡消费可95折。屈臣氏宣传说每月5日积分可省钱，周末经常打折，99元三盒面膜，原价49元/盆，129元三盒施华蔻的染发霜，原价79/盒。定期收到优惠信息，不定期送10元电子券。确实客户关系维护到位！