第二章找到正确的指标

第五章：数据分析框架

戴夫麦克卢尔的海盗指标说

1. 创业公司最需要关注的五个指标（AARRR）：

   • 获取用户(Acquisition):用户如何得知你的存在？搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、插件、邮件、广告、博客等。

     相关指标：流量、提及量、CPC(Cost per Click每次点开的费用)、搜索结果、用户获取成本、点开率

   • 提高活跃度(Activation)：

     相关指标：注册人数、注册量新手教程完成量、至少用过一次产品的人数、订阅量

   • 提高留存率(Retention)：

     相关指标：用户参与度、距上次登录的时间、日/月活跃使用量、流失率

   • 获取营收（Revenue）：是否能从用户行为中赚到钱，通过交易、点击、订阅、DLC、数据分析等形式

     相关指标：客户终身价值、（免费到付费）转化率、平均购物车大小、广告点入营收

   • 自传播（Referral)：用户是否帮助你推广你的产品

     相关指标：邀请发送量、病毒式传播、病毒传播周期。

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埃里克莱斯增长引擎说

1. 黏着式增长引擎
   • 含义:黏着式增长引擎重点是让用户成为回头客并持续使用你的产品，与提高留存率概念相似。如果用户粘性不大，流失率会很高，参与度不理想。参与度是预测产品成功的最佳指示剂之一。
   • KPI：最重要是客户留存率，此外，流失率、使用频率，距离上次登录时间等也可以重点关注
2. 病毒式增长引擎
   • 含义：让名声传播出去。它有一个指数性本质：如果每个用户能带来1.5个新用户，那么用户数会无限制增长至饱和。
   • KPI:病毒式传播系数（每个用户带来的新用户数），同时要考虑病毒传播周期（完成一次邀请的时间）、流失率等
3. 付费式增长引擎
   • 含义：就其本质而言、付费并不是一种驱动增长引擎，但是当反过来将一部分营收用户用户时，营收有利于你的增长，然后你就有了一个可调节的业务增长机器。赚钱是一个商业模式是否可持续的终极目标。但是付费需要谨慎。
   • KPI:客户终身价值（CLV）和客户获取成本（CAC）,还需关注客户盈亏平衡时间

阿什莫瑞亚的精益创业画布

肖恩埃利斯创业增长金字塔

创业金字塔：着眼于创业公司在找到产品与市场的契合点之后该如何增长。

• step1:产品与市场相契合：决定你该把什么卖给谁，并证明（可以采用问卷调查确定你是否准备好进入加速阶段）
• step2:理清思路：找到一个可防御的、高壁垒的竞争优势，并进一步巩固
• step3:规模增长：踩住油门，加速占领新的市场、产品及渠道

长漏斗

它是一种分析方法，帮助你理解你最初是如何获取顾客注意力的，以及客户从最初得知该网站到发生你所期望行为的全过程。

精益数据分析阶段和关隘模型

创业的五个独立阶段为：移情、黏性、病毒性、营收和扩展。

海盗指标和长漏斗框架侧重于获取和转化用户的行为

增长引擎和创业增长金字塔框架帮助你了解该在何时、一何种方式增长

精益创业画布框架帮助你理清商业模式及其组成部分，让你可以细致的分析创业的这些成分

第六章：第一关键指标的约束力

创业的秘诀是专注，在数据分析的世界中，在某一商业模式某一创业阶段只能挑选一个唯一的指标，OMTM(One Metric That Matters,第一关键指标)

使用第一关键指标的四大理由

正确的选择OMTM可以让你在更短的时间内做更多的控制变量实验，且更有效的比较结果，但是OMTM会随着时间变化。

在用户获取阶段（以及转化免费用户为收费客户时），OMTM与哪些用户获取渠道最佳、注册用户到活跃用户的转化率等问题挂钩

当重心转移到留存率时，则更应该关心流失率，对定价和功能组合进行试验，改善用户支持等。

四大理由

• 它回答了现阶段最重要的问题。
• 它促使你得出初始（区别创业成败的）基线并建立清晰的目标。
• 它关注的是整个公司层面的健康。
• 它鼓励一种实验文化。

定义初始成功基准

明确了应该关注的指标还不够，你还需要定理初始基准。

例如当你确定"每周新用户数"为当前的首要指标，你需要明确：每周需要引进多少新客户？更确切的说是每周从每个渠道获取多少新客户算是成功，才能使你愿意对此投入更多，进入该过程的下一个阶段。

当然，如何确定这个数字是困难的，但是不能不确定。

一般有两种方法：一是商业模式：它告诉你某一个指标必须达到多少才能使商业模式本身成立。二是在创业早起不知道商业模式，需要考虑正常值或是理想值。

挤压玩具

优化OMTM不仅"挤压"了这一指标，使你的收益最大化，同时它还揭露了下一个关注点，通常是创业的转折点。例如：

• 你已经使网站流量成长增长，但从现在起你需要使转化率最大化。
• 咖啡馆终于拥有了梦寐以求的人流量，但是从现在起得让更多顾客买更多咖啡

第七章：你所在的商业领域

你赚钱的方式决定了你应该关注的指标。为了决定哪些指标值得追踪，首先需要将自己的商业模式描述的像柠檬水摊一样简单，有时候你需要退后一步，忽略所有细枝末节，专注思考大的方面。

商业模式几乎有以下共同特征：第一，他们的目标都是增长的（对增长的专注是决定创业成败的唯一属性）。第二，增长的源泉需要埃里克莱克三大增长引擎中的一个：黏着式增长、病毒式增长、或是付费式增长。

营销就是更频繁的向更多的人销售，更多的商品，从而更有 ，效率 的赚到更多的钱。

关于人

不是所有用户都是好用户。如果你深入观察用户行为，会发现只有很少的访客最终成为产品的忠实用户，更多的只是过客。我们需要区分这两类用户，然后改进产品，尽可能驱逐劣质用户，增长优质用户比例。

如果你开发的游戏是只玩过一次就不会玩的游戏或是购买比例极低的商品（比如验孕棒），那就只需让用户直接付钱就好。如果新用户为你制造的边际成本很低，那么免费增值的商业模式最佳。

区分用户的一个关键点在于使用产品的本身的难易程度

商业模式拼接书

产品的范畴不限于你交易中购买的虚拟物品，服务、品牌、知名度、信誉、用户支持、包装等因素结合在一起才促成了你的购买。

商业模式也是同样的道理，它取决你如何销售、如何送达你的产品或服务、如何获取客户以及如何从他们身上赚钱。包括

• 获取渠道：付费广告、搜索引擎管理、社交媒体推广、原生病毒性、人工病毒性、联盟营销、公共关系、应用/生态系统市场
• 销售手段：如何说服访问者在你身上花钱，继而成为你的用户。简单购买，折扣激励，免费试用，免费增值，隐私付费，免费游戏
• 营收来源：你如何收钱。直接来自客户.一次性交费，订阅、费用收取、广告点击率、用户数据等
• 产品类型：你在收钱之外提供了什么价值？软件、平台、推销、用户生成内容、市场、媒体内容、服务。
• 送达模式：托管服务，数字递送，实物递送

多种选择

• 12种盈利模式：广告、资讯、数据、潜在客户开发、授权费、上架费、拥有权硬件、租赁、赞助、订阅、交易手续费、虚拟商品。
• 财务模型：搜索、游戏、社交网络、新媒体、市场、视频、电子商务、租赁、订阅、音频、潜在客户开发、硬件、支付。