落地干货：竞争行业三种定价策略

 

落地干货：竞争行业三种定价策略

 

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今天，在和一个卖网络设备的企业家交流时，我们谈到了“价格”，作为衡量品牌与销量的关键策略，价格可以说是动一发而牵全身，那么今天中原哥就分享几个行业的定价策略！

1、什么是价格策略，先搞明白！

价格是关系交易是否成功的关键因素，消费者看待价格，关心的是产品是否物超所值，而不是企业会花费多少成本。

因此企业在制定价格策略时，要充分考虑影响企业内外部的因素，不但要对成本进行核算、分析和控制，而且要根据市场供求、消费者心理及市场竞争状况等因素，作出判断与选择，以达成有效定价及财务成功的目的。

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2、竞争性行业的企业定价策略！

商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有许多的生产经营者及企业无法控制市场价格，为了抢市场占有率，企业纷纷采用多角度应对策略，制定合适的价格。商品和服务的价格若被订的太高，超越消费者的经济能力，再好的商品买不起也是徒然。若是价格订的太低会让消费者怀疑「这么便宜的东西好用吗？」因此低价位产品不一定畅销，尤其在炫富的心理作用下，低价品不见得引起所有人的兴趣。

3、竞争性行业的企业定价策略！

策略1：成本附加定价法（Cost based pricing）

成本附加定价法是以单位生产成本加上事先决定的利润做为价格，这是最简单的成本基础定价法。其公式如下：

价格=（固定成本+变动成本+期望的利润）÷产量

例某公司生产10000单位产品，固定成本为500万元，变动成本为200万元，期望的利润为100万元，则：

价格=（500万元+200万元+100万元）÷10000=800元

策略2：加成定价法（Markup pricing）

加成定价法是以单位生产成本或购货成本加上事先决定的利加成做为价格，批发商和零售商最常用此定价法。其公式如下：

价格=单位生产成本或购货成本÷（100-加成百分比）/100

例某公司以每台800元的成本向批发商购买一批电器，希望有20%的加成利润，每台电器的售价则为：

价格=800元÷（100-20）/100=1000元

策略3：产品的市场生命周期及成本基础制定价格策略

产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

介绍期，新产品涉及初期，在技术性能上比旧产品占明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势。该类企业定价时需考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿等特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，亦可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。

成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑进入市场所带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。

成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格站的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。

衰退期，产品面临被更优品质、新性能型产品取代的危险，因而企业应该尽快销售，避免积压，可选择逐渐小幅降价，平稳过渡的价格策略，但在运用降价策略时，要注意过度降价是否有损知名品牌的企业形象。

企业家要定期的评估自家产品的市场生命周期，并做出迅速果断的决策，若当产品已进入衰退期而不自觉，之后又无法理高度的库存量，则离惨败不远矣！

中原哥总结：竞争白热化的今天，定价绝对影响企业的生存和发展，特别是原材料和人工成本不断增高的今天，我们需要的不仅仅是定价，而是“定价战略”！

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