熊浩的冲突谈判解决课

一、什么是谈判

以分西瓜为例，引出讲解什么是冲突，讲解冲突的利益交换解决思路。

谈判：我满足你的需求，你满足我的利益，我们相互需要，决定的权力被彼此分享。

说服：自己没有和对方交换的砝码。

在谈判前要先厘清状态，你究竟是在谈判还是在说服，在采取行动。

说服有时候可以转换为谈判的，你在餐厅吃饭吃到小强，你想让其免单。叫你老板来，服务员不愿意让老板来，就有说服到谈判。

冲突产生的原因：资源不足，界限不清，权力寻租，不懂的沟通技巧

冲突有消极的一面，也有积极的可能，他可以让冲突的根源暴露，给冲突解决留下道

道路。

二、谈判开始4P法则

purpose（目标）：愿景，乐观的理想的。考虑我和对方分别需要实现什么，我们之间关系的重要程度，以及如何做才能实现自己设定的哪些目标。

正确的谈判目标应该是分级设置，并留足充分的备选方案

重要的不仅仅是准备，也是在对话过程中保持和自己目标的对照。

Person：谁来谈，理解对方的授权范围，以及谁能做主。

Product：产品。即本次谈判的预期效果，比如今天具体和现实的收货，而不是很大的愿景。

Process（程序）：充分利用对流程的控制，

为和其他人沟通创造时间。获得隐形干预。人们往往对就餐，休息没有什么敌意。

如果你能够在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件，避免立即做出决策。

期望渲染：一种愿景

程序干预：王老师，我可以建议我们今天的谈判，在进行了40分钟左右的时候稍微休息15分钟吗？

硬性干预：您刚才讲的大概下面几个意思 是这个意义吗？

product话语：王总，今天您时间有限，您稍后还要赶去机场，所以我们只能比较快的和您聊一聊。我们的目标还是一样，就是和责公司达成合作（Purpose ) ，我们之前的沟通已经让我们感受到了贵公司的诚意(之前的Purpose),接下来的时间我们想听听您从企业管理者的角度，如何看待这次合作(进一步了解合作的意图，今天的谈判，在进行了40分钟左右的时候稍微休息15分钟吗？

硬性干预：您刚才讲的大概下面几个意思 是这个意义吗？

product话语：王总，今天您时间有限，您稍后还要赶去机场，所以我们只能比较快的和您聊一聊。我们的目标还是一样，就是和责公司达成合作（Purpose ) ，我们之前的沟通已经让我们感受到了贵公司的诚意(之前的Purpose),接下来的时间我们想听听您从企业管理者的角度，如何看待这次合作(进一步了解合作的意图，今天的Product )，得到您的赐教和对我们公司的看法，我想今天我们就有很大的收获了

person：天线安装时，走线谁能定，是客户还是物业。大部分情况时物业。

我已经给你优惠了，在优惠我没有权力了，我的等老板同意了，

比如买车时候，这个价格超出预算，能便宜一点我现在就可以做主，如果不行，我需要问下我的太太。

比如说，采购时候超过11万要上网部门三方投标，您看是否能低于11万。

3F理论：focus聚焦，fedback反馈，fix解决

决定权的位置所在决定了不同的冲突解决方式：决定权在对方——说服；决定权在双方——谈判；决定权在第三方——辩论。

纳什均衡：它是这样一种博弈结果，即每个参与人所作出的选择都是对其他参与人作出的选择的最佳反应，比如囚徒困境_百度百科中两个囚徒互相揭发的结果。

以牙还牙：除非万不得已，千万不要随便考验人性，因为人性这个东西，真的是经不起考验的不要轻易地用人品去判断别人是否值得合作。

2. 要问的问题不是“他值得信任吗”，而是“在什么情况下，他有可能会选择合作”？3. 要学会体察人性中的幽明互现之处。

这不是要你相信人性其实非常阴暗。

这是要你相信人性会被引导至光明。

谈判的七个要素：利益（谈判双方的真实诉求）、标准（分歧或者疑问的时候，引入的客观标准）、选项（问题的解决方案）、替代方案（谈判无法完成后的替代方案）、沟通品质（处理好情绪，对对话的方向进行影响和管理）、人际关系（）、承诺（达成期望的目标、并有可预见性）

插入熊浩6中从中间开始的谈判案例。

三、利益不等于立场

以两个孩子抢橘子的事例来说明。

立场：我觉得他们需要什么

利益：他们真实需要什么

利益与立场之间有一层隔膜，这层隔膜就是自以为是。别人的利益、需要、问题，别人的认知、体验、生命，我们愿不愿意承认，其实我们不知道，其实我们在询问和聆昕之前并不了解。第二个迫使我们停滞立场的是对言辞的盲从于是受其遮蔽，我们没有好奇心和洞见力，去揭开言辞的面纱，去了解对方表达这样言辞，产生这样认知的深层原因。所以正确的提问就显得有为重要，他能帮我们绕过立场的岩石，从而最终走向对方利益的坦途。