特别感谢@曹门霞客行主编的推荐，让我在简书的第二篇文章《“有话直说”错在哪了？》阅读量就翻了一倍！今天继续分享职场沟通的技巧。

会聊天的人，到底是会聊还是会想？

有一次，我和奥美的前同事聊天。当他得知我在做沟通的咨询与传播时，特别不屑。问我：“你小样性格那么闷，平时话也不多，也能教别人沟通？你可别误人子弟！”

我哥们说的，的确反映了大部分人对“沟通”的理解。如果把说话这个本事分成“开口前想”的内功，与“开口时说”的招式，很多朋友会更看重后者。他们觉得沟通能力强的人，一定外向、嘴巴灵活。

然而，当你仔细琢磨到底怎样才能说出有力、有趣的话时，答案一定是先想清楚要说什么。也就是说，要想在外功的招式上漂亮、有力，一定是先从内功上努力。那些话并不多，但针针见血的沟通高手，用的是脑子，而不是嘴巴。

三个武器，猜透对方心思

像我这样内向的人，如何与自己的老板、客户高效沟通，并逐渐担任500强高管、创业公司老大的沟通顾问呢？

我很庆幸自己发现了“用脑子说话”这个并不是由我发明的秘密。它让“内向”这个常人眼里的短板，变成了我的长板。因为内向，我愿意投入更多的时间与耐心，动脑去“想”到底“说什么”。

“用脑子说话”是一个大工程，今天先从一个最有用的功能说起，那就是在动口说之前，如何猜透对方沟通时的心思。

沟通的最高境界，是把话说到对方的心坎里去，具体一点 ，是说的话对方愿意听、听得进去、听完还能按你的愿望行动。所有这些的前提都会考验你是不是能读懂对方的心思。

100%读懂对方心思，是不可能的。我不会玄妙的读心术，也会不会教你这些。但我总结了一个思考模型，可以帮我们读懂在沟通中的心思。我称之为“扫雷-采蜜-淘金”三步曲：

扫雷：避免说别人不爱听的话

采蜜：找到对方听了开心的话

淘金：提炼对双方都有用的话

可以想象，如果我们在重要的沟通开始前，用脑子先完成以上三步，不仅可以最大程度地降低说傻话、错话的风险，还可以有效地帮我们说出对方爱听、且有用的话。接下来，我结合一些案例，与大家分享一下这三步背后的讲究。

扫雷：动脑想清楚“哪些话绝不能说”

职场上， 有太多的人我们得罪不起。老板、客户、同事、甚至是下属，都可能仅因为一句不合适的话，就形成了对我们不利的印象。

要规避掉所有不合适的话是不可能的，我们能做到的是尽量少说“不知趣”的话。如何做到说话“识趣”呢？我自己有三个基于实践的体会：

提前警告自己，规避掉“常识”中不该瞎说的话，比如问工资等

主动观察、思考甚至打听哪些话题是要注意的

记住，永远别在与你沟通的人面前，说别人的坏话

这第一条，很好理解；第二条稍加注意，也容易做到。唯独第三条，以我自己的观察，九成以上（包括我自己）如果没吃过亏、或经历过严格训练，都做不到。但这一条恰恰又是最容易让你在沟通时踩中地雷的。为什么呢？

沟通中碰上雷，只能赖自己

我们且不从道德的角度分析这有多么不合适。在背后说别人坏话，风险极大。有一次，别的部门的一位同事和我一起吃饭，滔滔不绝地吐槽他的领导，骂他这不行那不行，我坐在那，听得很不舒服——因为有些事我也参与其中，有些事我做得也像他领导一样。虽然他在骂他的老板，但我感觉自己也被骂了。

很惭愧，两年多前，我自己也曾在同事A前，嘀咕同事B的不好。让我万万没想到的是，那年在绩效评估中，大老板郑重地指出我这个问题。那瞬间我特别生气，因为我“觉得”我信任A，所以才在他面前表达我对B的失望。没想到A对我也有意见，借与老板聊天的机会，把我这个行为反馈给了老板。

不过后来，我真诚地认识到这是不对的。说别人坏话时，既不尊重人，也容易把自己暴露在没有标时的雷区中。

职场上，人言可畏。你是想“一吐为快”，还是用你的大脑管好自己的嘴，免得被雷炸了呢？

采蜜：提前准备好让对方开怀一笑的马屁

我认识一位商业顾问A，执业经验近20年，在圈里也很有名。有幸和他一起开会，令我印象最深刻的是他不管是在谈正事时，还是闲聊天时，总是恰到好处地拍上客户的马屁。

这种能力，让我羡慕，也让我疑惑。我不明白像A那样的资深顾问，为什么还要费尽心机拍马屁？这些马屁都是现场想出来的吗？

在多次观察之后，我发现他的所有“马屁”，都是为他的“正题”服务的。举个例子，当时他想打听客户在某个项目上哪些条件是不具备的，比如，是不是缺钱。一般情况下，可以有以下两种问法：

小白版本：您在执行我们的提案时，会不会资金有些吃力？（这是打客户的脸）

入门级版本：您在执行我们的案子时，在费用上有怎样的期待？（让客户直接聊钱，对方心里会很别扭）

A当时的大咖版本，让我印象非常深刻，他说：

“王总，我知道您主持过很多大项目，上线我们今天提议的项目，肯定不是什么难事。为了更好地支持您把项目落地，您在执行过程中，需要我们哪方面多一些支持？比如，团队上的配合、预算上的支持等。”

大家看到这段话背后马屁的水平了吗？这里藏着三个马屁：

开头就棒王总，说他经验丰富，见过大世面

中间A降低自己的身份，定位成给王总做事的

最后继续降低自己，明明要王总说出自己“不行”的地方，却包装成A要做些什么

像A这样的顾问，经验丰富，人情通透，不过大脑就可以在现场自然地地说出来。但对我们新人来说，这些马屁都是要提前去准备的。

走心又走脑的马屁，谁不喜欢？

如何做？用真心与脑子。我自己也是一名顾问，深知为了帮客户解决问题、更好地服务客户，一定要主动给客户创造一个好心情。这是真心；马屁也需要动脑，只有提前对客户及自己的需求有严密、清楚的分析，才能提前采好对方受用的“蜜”，在沟通过程中适时地喂给对方。

淘金：想清楚怎么说才有价值，并真正解决问题

每次，在我和朋友们一起聊沟通时，最常被问到的问题是：怎样说话，才能说得漂亮，让对方听着高兴？

坦白来说，我觉得这是一个无解的答案。我想分享朋友F总的案例：F总来自广州，找到我咨询沟通时，她正为内外的沟通弄得焦头烂额。对内，她觉得自己是那个“传递不好消息的人”，向大老板汇报项目中的问题、给下属反馈负面评价等；对外，她要把客户不着实际的要求顶回去、要和合作商“不要脸”地争取利益。

像你我一样，无论内外，她都希望自己能被喜欢，因此，一旦不用传递坏消息，她会把宝贵的沟通时间，花在与对方闲聊天上，虽然聊的时候都能开怀大笑，但聊完后又觉得什么也达到。总之，类似这样的内外沟通压力，让她觉得自己很委曲、心累。

我听完她的描述后，感同身受。因为我和我太太每天工作的内容，与F很相似。但我不得不狠心地问F总一个问题：沟通，到底是为了讨好别人，还是表达价值，推动进展？

沟通就是为了表达价值、解决问题。否则，不如不张口。

答案是显而易见的，只是在沟通现场要实现这样的目的很难。正因为如此，我们在沟通前必须做功课，问自己怎样才能让即将发生的对话有用？我自己常用的模板问题包括：

对方长远的需求是什么？此时此刻的需求又是什么？

他知道自己的需求吗？还是需要我去启发他？

要满足这些需求，对方的痛点是什么？我怎样帮肋他？

我在对话中，要怎样循序渐进地表达，才能让他认识到我可以满足他的需求？

我要怎样说，才能既顾及他的面子，又让他认可我的想法，最终按对双方都有利的方向推进事情？

在和F总交流时，我用了她自己一个真实商业谈判作为例子。此前，她一直不明白为什么双方总谈不到一起去。我给她模拟了对方的心理，启发她想清楚对方最需要的价值到底是什么，并且模拟了谈得顺利与谈得艰难两种场景，同样的“金子”该如何包装。

尽管我不是谈判专家，但聊完后，F总思路清楚很多。“很多商务上的沟通，真的不是要去讨好对方，也不是要与对方去吵，而是真正把有价值的东西表达清楚，推进生意。”她后来跟我说道。

“扫雷-采蜜-淘金”这三步，几乎适用于所有职场上重要沟通前的准备。人在职场，越往上走，沟通机会越来越金贵，沟通成本与风险也会越来越高，带上脑子，想清楚再开口，才能规避风险，让每一次说话都能发挥该有的作用。

感谢你的静阅！

关于作者：

皮皮仲与娅娅文是对同行小夫妻。他俩不是专家，但很多人愿意付费向他们学习“如何说话”；他俩也不是作家，但他们的第一本职场沟通书很快就要出版；他俩初恋在一起十年多，但依旧很愿意与每一位喜欢慢慢向上的人交朋友。对他俩的专业话题感兴趣的，欢迎简信勾搭。