落地干货：你要懂，五种风格的大客户！

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落地干货：你要懂，五种风格的大客户！

这两天给客户培训《大户营销技巧》，询问学员最希望在那些方面有所改善，几乎每个学员都告诉我这样一个答案：我怎样说服客户买我东西？

说话寒暄的技巧，上面有所赘述，我就不说太多，今天中原哥分享下，如何识别销售的决策风格！

因为，我们不但要研究说话的方式，还要研究客户在决策时接受和处理信息的方式，这在销售中是至关重要的。一言以蔽之，你说什么不重要，重要的是客户听到了什么。你必须保证客户听到了他想听的部分（不是你想让他听的部分）。否则你等于没说。

作为销售，必须要了解这种决策方式的不同，才能更好的迎合客户的决策方式，顺势而为，让客户在合同上签上‘同意’二字。

日常生活中，我们经常会碰到这样一种场景，某商场的某件产品打折，比如降了一半的钱，一些人会趋之若鹜，争相抢购。一部分人会先了解情况，再反复权衡。还有一部分人满腹狐疑的想：商场为什么要降价？是次品，快过期了？还是圈套？最后根本就不去。

利益当前，为什么想法还会有如此大的不同？这就是购买中决策模式的不同，谈到决策模式，在销售领域对此研究较深的首推销售大家罗伯特.米勒（RobertB.Miller）了，他和他的团队调研了大约1700名有采购决策权力的高管，对他们的决策风格作了详细的统计和分析，米勒认为，所有人的决策风格都可以归为五个类型。这五个类型分别是：

1、开创型：开创型的经理人总是不断的寻找新的思想，很容易接受大胆甚至标新立异的想法。这帮人往往富于激情、决策果断、行动迅速。但并不是草率，他会让别人谨慎对待（比如部下去谨慎的评审），他们的责任感非常强，讨厌繁文缛节。只求了解底线，善于与人交往

2、思考型：思考型决策人思维缜密，办事谨慎（喜欢自己谨慎的评估），注重方法。在作出决策前，通常会从正反两个方面去透彻论证，力求做到稳妥可行。这种类型的人决策时讲究方法和程序；以信息为导向；要求观点和信息尽量量化和精确，坚持对供应商提供的方案全面论证，处理问题时特别小心，喜欢平衡，善于听取大家意见。

3、怀疑型：怀疑型经理人生性多疑，对任何与其观念不符的信息都持怀疑态度，他们只信任极其可靠的信息来源。他们不信任任何人，也绝不人云亦云；说话直言不讳；自信心极强，对一切都无所畏惧；有自己个性和独立主见，不随波逐流，意志坚定，目光深远，洞察力敏锐

4、继承型：继承型经理人主要以其信得过的经理人（也包括他自己）过去的成功经验为蓝本来制定决策。这种人对经过实践检验的做法和经验深信不疑；只要别人做成过，他都觉得放心。不愿意大胆创新，对公司的忠心耿耿，是优秀的企业公民。老于世故，是人际关系的高手，善于心领神会，能从别人立场出发观察和解决问题，真真假假，真面目难以辨识。

5、权力型：权力型决策人事必躬亲，对决策过程的方方面面都不放权，任何一种想法未经他们同意，就决不能实施。这类人时刻处于高度紧张状态，把惧怕作为行动基础，强调先下手为强；刚愎自用、不受他人想法的左右，只相信自己；注重细节，一切都要求尽善尽美。但是一旦出问题，很通常不愿意承担责任。

中原哥总结：识别了风格，才能找到解决思路和方法，才能让我们事半功倍！

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