如何用天使用户撬动市场？

价值十二万的中欧商学院课程都讲了什么？由本人，中欧笔记学霸，伏牛堂创始人张天一，带你阅遍中国最好的互联网世界观商学课程。

接下来跟你聊一聊社群增魅，谈到社群，其实脱不开用户。我们知道在中国的互联网思维，安利的江湖之中，有一个非常重要的互联网思维的概念，就是用户至上。包括互联网公司谷歌，还专门提到说，叫搞定了用户，其他一切都纷至沓来。

那么这里面我觉得就有问题了，互联网公司讲用户至上，难道传统企业就不讲用户至上吗？自古以来，哪个企业敢讲用户不至上的？那这里面只会存在两种可能：第一，互联网思维是个大忽悠；第二，传统企业讲的互联网思维，与互联网公司讲的互联网思维有不一样的地方。

中欧龚焱教授解答了我的疑问，他提到了一本书，是由号称美国高科技营销魔法之父杰弗里·摩尔写的《跨越鸿沟》，书里对用户做了一个非常仔细的区分。他把用户分成了五类人，第一类叫做创新者，第二类叫做早期采纳者，第三类叫主流用户，第四类叫后期采纳者，第五类叫落伍者。简单点说用户有三类，第一类是说对新鲜事物非常感兴趣的极客、发烧友，这是一个小部分。第二类是我们绝大部分的普通消费者，这个占大头，叫主流用户。第三类就是保守论、怀疑论者。

这样的三类用户其实才构成了一个完整的用户群体，带着这样一个用户的概念的时候，再认真地看一看传统企业，或者说一个温州鞋厂，和谷歌讲的用户至上有什么不一样。毫无疑问，一个传统企业，鞋厂用户一定是主流用户，而互联网公司讲的呢？其实应该是叫早期采纳者，或者我把它称之为头部天使用户，这样的一小撮人。

为什么这两个不同时代的企业对用户的逻辑之间会出现不同的理解呢？我认为这个背后最大的问题就在于，今天是一个产品生命周期非常短，新的行业和新的产品不断涌现的时代。在这样的一个时代里面，主流消费者他们的意见是不靠谱的，因为普通的消费者他并没有前瞻性，他不知道自己想要什么，这是很严重的一个问题。就是你去做市场调研，你会发现他嘴里说的跟他心里想的可能会最终不一样。

当初亨利·福特要开发T型车的时候，他去做美国人关于出行市场方面的意见调研。当时的现实状况是美国人对他们的出行状况非常满意，骑马嘛，有铁路。所以做了市场调研以后，消费者告诉亨利·福特，我们对出行市场没有别的意见，我就希望我们现在这个马种能改良一下，跑得更快。但实际上没有人知道，当时出行市场的变革，应该是去开发一辆T型车，这个其实就是杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》这本书上的核心理论。今天企业你不需要去把握绝大多数的主流用户，你只要找到你这个产品的少数有前瞻性的发烧友，你便可以带动整个主流市场。

如果我们要更加深刻地理解这一点，我想跟你分享的另外一个故事，是我自认为在中欧创业营收获到的最有意思的一个冷知识，那就是春哥李宇春有多少个脑残粉，或者有多少个头部天使用户。你可以猜一下，比如说十万、一百万、千万，李宇春的粉丝有多少呢？准确的数字是 4.5万个。这个数字是怎么得来的？是她的经纪公司去统计，一年之内会买两次李宇春演唱会门票的人，把他定义成她的脑残粉。所以我们感觉一个好像有几千万粉丝的一个现象级的杀马特明星，结果是用4万人给撬动起来的。这个不就是刚才讲的一个典型的由头部天使用户所撬动的主流市场吗？

我再问你一个问题，你知道有一个现在微博上非常火的组合，叫TFboys吗？三个00后的男生，长得很普通，唱歌我觉得也不怎么样。这个组合他为什么能够火起来？ 直到有一天，跟他们经纪公司接触过的一个人给了我一个很有意思的信息，他说TFboys的主要粉丝群是两类，第一类是00后的小女生；第二类是年龄在35岁上下的已婚、已孕的中年妇女，这些妈妈级的人之所以喜欢这些小男生，是因为对他们充满了母爱。

这个组合最早火的时候，就是在网上找了大概是一千到两千个这样的妈妈级的，没有事情干的铁粉，每天在贴吧上发帖子，多的人一天能发两百到三百个帖子。然后迅速地由这样的一群人攻占了百度贴吧，把这个组合给捧出来，红到了微博，然后才有了今天我们感觉有一个亿级粉丝的TFboys这样一个组合群体。但是我们回到这个事情最初的原点，这样的一个市场是由谁撬动的呢？两千个充满母爱的已婚、已孕的中年妇女。

所以这样的一个变化，其实反映了今天我们做社群逻辑的变化，过去传统企业一讲我要做社群，那就是要有几百万粉丝、几千万粉丝，十万我都不好意思拎出来说。但是今天你会发现，数量变得不再重要，而质量被优先地提了出来。

所以在善友教授的课堂上，他提出了他的社群公式，那就是一个社群势能应该是等于你的连接质量乘以你的连接系数，你会发现这里面没有太多数量的事情。那为什么会出现这样的一个变化呢？我的理解是，在人机合一的移动互联网时代，我们的世界越来越小，个体的能力开始出现了差异化，个体和个体之间变得不一样了，少数关键个体的传播能量可能大于成千上万个普通个体。

怎么来理解这个话？你比如说在过去的电视机时代，十三亿人都是电视机前的观众，我跟罗振宇之间是没有任何区别的。但是到了移动互联网时代，我们清楚地知道，一个罗振宇能够抵上一万个张天一。所以当你要发展粉丝的时候，你说你是去搞定一万个张天一呢，还是搞定一个罗胖呢？

所以这个我认为就是今天我们这个时代社群传播的一个变化的小秘密，你可能知道米尔格拉姆的六度分隔理论，只要经过六个人，你就可以认识这个世界上的任何一个人。但是这套理论今天已经失效了，Facebook在2008年的时候就开始做研究，当年它的用户大概是7亿到8亿之间，它发现在Facebook的网络上，你只需要经过5.28个人，就可以认识到任何另外一个人。然后等到2014年，你只需要通过4个人，就可以认识到你想认识的任何一个人。

所以这个讲的就是我们的社群能量在被网络压缩得越来越紧，这要求我们去专注找到这些拥有最大连接可能的节点们。找到这些关键节点，他们的力量会有多大呢？我曾经计算过，一个事情理论上通过微信，你只需要有五千个铁粉，加上一个有穿透力的内容，你就可以让四亿，让所有的微信用户或者全中国人民都知道。

我再给你讲一讲伏牛堂这个品牌是怎么出来的，在开业前的两个月，我找了大约我的四十到五十个朋友们来，让他们去注册一批微博号，微博号一律用漂亮姑娘的头像，少部分用帅哥的头像，然后发大量的帅哥和美女的照片。然后这个马脚号用好了以后，去微博上再去搜索，搜索两个关键词，一个关键词是湖南，一个关键词是北京，找到这样的用户，就让他用这个美女搞或者帅哥号去加关注。

为什么要找到这样的用户呢？因为你知道伏牛堂是在北京做湖南米粉，所以在京湖南人是我最核心的客群，每一个朋友下指标，大约找到三十到五十个之间不等的这样的核心用户，找到以后加关注，跟他微博私信、发照片、聊天，勾搭，完了以后加微信。请他们来内测，吃一下我们的东西。所以实际上在我们四月份开业的时候，伏牛堂已经建了七个到八个左右的微信群，大约积累了将近两千个典型的，微博上扒来的在北京的湖南人用户。这两千个人，你注意，绝大部分人我都见过面，有的人我见过三到四次面，或者来我们这儿吃过聊过，成为朋友了。

等到开业两周的时候，写了一篇文章，叫我为什么硕士毕业卖米粉。然后我把这篇文章转到这个将近两千个人的微信群里面，然后让我的合伙人、我的团队私底下再私发，逐步单发，然后群发。很快这个文章在十一点到十一点半之间产生了1350个转发。你算每一个人背后有500个朋友好了，也就是说这个事情在半个小时之内，在一个很小的微信号上产生了十几万的阅读量。

接下来的事情就变得非常的顺理成章了，十几万的人，刚好这里面有一个记者，《长沙晚报》的，觉得这个事情挺有意思，给你报道一下，然后他报道了以后，全国的纸面媒体就来了，应该是全世界。

记得当时报道伏牛堂最远的是坦桑尼亚的一家报纸，最疯的时候，我记得一个月之内《人民日报》我们去了四回。然后就是你能想到的电视媒体，包括海外NHK、BBC全部来一遍，然后伏牛堂成为一个你知道的品牌。这一切发生的时间只是在一个半月之内。这个过程中的起点是因为两千个高度优质的粉丝，产生1350个转发，你算一下这个转化率。

这不正是验证了我的理论吗？过去传统时代的一个品牌要达到这样的积累，需要花多少钱和多少时间才能积累出来？所以当时教授在课上讲什么叫传统公司？就是你的铁杆粉丝小于十个，就叫传统公司。什么叫一个有社群理念和雏形的公司？你有一百个铁杆粉的时候，你叫有一个社群雏形。什么叫有中等社群的公司？有一千个铁杆粉，你就敢叫中等社群公司了。什么叫大型社群？有一万个铁粉，你就叫大型社群公司。什么叫现象级社群？有十万个铁粉，你就敢叫现象级社群。黎万强在《参与感》这本书里面提到，小米的铁杆粉就是他的荣誉内测开发组成员，只有十万人。仅仅只有十万人，撬起了一个用户过亿的现象级的中国商业公司。

所以今天当我们再说到做社群的时候，其实我觉得不在乎人多，而在乎我们找的传播节点，它是有意义，还是没有意义。