《墨菲定律》书摘

镜中我效应：“镜中我”与“真的我”

“镜中我效应”，是1902年由美国社会学家查尔斯·霍顿·库利提出的，这个理论认为：“一个人的自我观念是在与其他人的交往中形成的，一个人对自己的认识是其他人对于自己看法的反映，他所具有的这种自我感觉，是由别人的思想、别人对于自己的态度所决定的。”

自我服务偏见：我很优秀，而你只是运气好

美国心理学家戴维·迈尔斯在他的著作《社会心理学》中，对自我服务偏见定义：当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见。我们会一边轻易地为自己的失败开脱，一边则欣然地接受成功的赞誉。在很多情况下，我们认为自己比别人好。这种自我美化的感觉使多数人陶醉于自己优秀的一面，而只是偶尔瞥见其阴暗的一面。

自我服务偏见的一种表现形式：在我们的记忆中，会不自觉地夸大对自己有利的信息，而忽略对自己不利的部分。所以，自我服务偏见又被称为“自利性偏见”。

沉锚效应：被沉锚带偏的“独立思考”

卡纳曼和特沃斯基的这个实验，就是为了验证他们之前提出的“沉锚效应”。这个理论认为，人们做决策前，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处，从而产生先入为主的歪曲认识。

瓦伦达效应：越在意的，就越容易失去

这种在巨大心理压力之下患得患失的心态被心理学家命名为“瓦伦达心态”，又称“瓦伦达效应”。

库里肖夫效应：眼中的世界，其实就是内心的世界

之所以会产生“库里肖夫效应”，是因为观影者将自己的经验投射到了眼前的镜头中，从而产生了联想。

“库里肖夫效应”对于蒙太奇这种电影艺术的运用有着很大的指导意义，在现实生活中也同样发挥着重要作用，尤其是各大品牌对于商标名称和商标图案的选择，无不是对“库里肖夫效应”的灵活运用。

墨菲定律：唯有计划周全，方能避免失误

“如果一件事情有可能以错误的方式被处理，那么，最终肯定会有人以错误的方式去处理它。”

如果没有考虑到事情的全部可能性，只要事情有做错的可能，那肯定会有人去把事情做错。

酝酿效应：“不思考”也是一种思考方式

在这种时候，暂时停止对问题的积极探索，反而可能会产生关键性的灵感，而这就是“酝酿效应”。

心理学家认为，所谓的“酝酿”过程并不是停止思维，而是将原先的整个思维过程转入潜在的意识层面，通过潜意识对储存在记忆里的相关信息进行组合，从而获得类似于“灵感”的思维状态。

控制错觉定律：相信直觉，但别迷信直觉

所谓“控制错觉”，是指人类高估自己的非逻辑和非统计直觉，仅仅是在直觉的引导下做出一些非理性的判断。

羊群效应：“从众”和“盲从”的临界点在哪里

“羊群效应”又被称为“从众效应”，它的核心是在群体力量面前放弃个人理性判断，而追随大众的倾向，并否定自己的意见，且不会主观上思考事件的意义。

从众心理是一种非常复杂的社会心理和行为，它的产生有着深刻的社会历史根源。畅销书《清醒思考的艺术》的作者、经济学博士罗尔夫·多贝里指出：“我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策……谁不这么做，谁就早已从基因池里消失了。这一行为模式深深植根在我们体内，我们至今还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方。”

巴纳姆效应：似是而非的“真理”一无是处

人们常常认为，一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，当人们用一些普通的、含糊不清的、空泛的形容词来描述一个人的时候，人们往往很容易就接受了这些描述，而认为描述中所说的就是自己——这就是所谓的“巴纳姆效应”，又称“弗拉效应”。

奥卡姆剃刀原则：砍掉一切烦琐的旁枝

如无必要，勿增实体。

踢猫效应：坏情绪的连锁反应

人的不满情绪和糟糕的心情，一般会随着社会关系链条依次传递，由地位高的传向地位低的，由强者传向弱者。最终，无处发泄的最弱小者便成了牺牲品。

野马结局：愤怒是一种自我毁灭

有心理学家将生活中因芝麻小事而大动肝火，以致因别人的过失而伤害自己的现象，叫作“野马结局”。

海格力斯效应：无视仇恨，仇恨就会无视你

生活中经常出现这样的现象：当两个人产生矛盾时，如果其中一方试图报复，那么，最终必然加深对方的仇恨，甚至导致对方挖空心思加害另一方；而对方疯狂的报复行为，反过来又会导致另一方不死不休的仇恨。在这个过程中，双方的敌意越来越深，报复手段也越来越狠毒——这样的现象延伸出来的心理学理念就是“海格力斯效应”。

霍桑效应：适度发泄，才能轻装上阵

由于专家团队的耐心倾听，工人感觉自己受到了关注，加倍努力工作，以证明自己是优秀的，是值得关注的。这种奇妙的现象从此就被称作“霍桑效应”。
心理学家通过对情绪的深入研究发现，情绪宣泄的手段主要有三种：狂暴行为、倾诉和哭泣。

习得性无助：没有绝望的环境，只有绝望的心态

“习得性无助”是美国心理学家马丁·塞利格曼1967年在研究动物时提出的。他用狗做了一项经典实验：起初把狗关在一个带蜂音器的笼子里，只要蜂音器一响，就对狗进行电击，狗被关在笼子里逃避不了电击，每次都被电到倒地呻吟、大小便失禁为止。这种折磨反复多次后，塞利格曼更改了试验流程，在蜂音器响后，不急着电击，而是先把笼门打开，但这个时候，狗非但不逃，反而不等电击开始，就先倒在地上开始呻吟和颤抖。

本来可以主动地逃避，却因之前的绝望体验而放弃逃避希望，默默等待痛苦的来临——这就是塞利格曼所说的“习得性无助”。

所谓“习得性无助”，本质上是长期积累的负面生活经验使人丧失了信心，继而丧失了追求成功的驱动力。而要避免习得性无助，最重要的就是要有一个辩证的挫折观，经常保持自信和乐观的情绪。没有绝望的环境，只有绝望的心态。如果能在挫折中坚持下去，挫折实在是人生中一笔不可多得的财富。但是如果在挫折中沉沦，那便是跌入了“习得性无助”的陷阱，就像实验中的那条狗一样，再也无法突破挫折了。

卡瑞尔公式：接受最坏的，追求最好的

在卡耐基的《走出忧虑人生》主题演讲中，他把“卡瑞尔公式”定义为，强迫自己面对最坏的情况，首先在精神上接受它，然后集中精力从容地解决问题，从根源上抹除忧虑。

“卡瑞尔公式”的使用方法其实非常简单，其中共有三个步骤：

第一步，先排除恐惧情绪，理性地分析整个情况，然后，找出万一失败可能导致的最坏的情况是什么。

第二步，找出可能发生的最坏情况之后，让自己在必要的时候能够接受它。这样一来，即使事情真的无法挽回了，我们也可以很快地放松下来。

第三步，之后，我们就平和地投入自己的时间和精力，试着改善在心理上已经接受的那种最坏的情况。假若应对适当，我们就可以很快摆脱这种所谓的最坏情况。

“卡瑞尔公式”的精髓：
找到最坏的情况。
接受现实。
改善现实。

约拿情结：不仅害怕失败，也害怕成功

“约拿情结”是美国著名心理学家马斯洛提出的一个心理学现象。在马斯洛的笔记中，他如此描述“约拿情结”：“我们害怕变成在最完美的时刻和最完善的条件下，以最大的勇气所能设想的样子。但同时，我们又对这种可能极为推崇。”

也就是说，这是一种“对自身杰出的畏惧”或“躲开自己的卓越天赋”的心理。

跳蚤效应：不要轻易给自己的人生设限

这种内心默认了较低目标后限制了自身实际能力的现象，被心理学家称为“跳蚤效应”。
美国行为学家J.吉格勒提出过这样一个观点：设定一个高目标，就等于达成了一部分目标。有许多人一生无所建树，不是因为他们的能力不足，而是因为他们给自己定的目标不足以释放出全部的潜能。

****洛克定律：合理的目标才是合适的目标****

“洛克定律”指的是，当目标既是未来指向的，又是富有挑战性的时候，它便是最有效的。

“洛克定律”和“跳蚤效应”是一种相互补充的存在。“跳蚤效应”认为，设置低目标会导致人的能动性下降；而“洛克定律”则表示，目标的设置同样不应该过高，不切合实际的目标会失去激励价值。

瓦拉赫效应：补足短板，还是经营优势

可见，每个人的智能发展都是不均衡的，都有智能的强点和弱点，他们一旦找到自己智能的最佳点，使智能潜力得到充分发挥，便可取得惊人的成绩。这种现象就被称为“瓦拉赫效应”。

“木桶原理”是一种管理学理论，用于组织管理，侧重于组织中不可有某个环节处于短板位置；“瓦拉赫效应”则适用于个人能力管理，侧重的是在个人发展中扬长避短。

日本“经营之神”松下幸之助曾说过：“人生成功的诀窍在于经营自己的个性长处，经营长处能使自己的人生增值，否则，必将使自己的人生贬值。”

“瓦拉赫效应”并不是让我们彻底放弃自己短处，而是告诉我们，必须把有限的时间和精力放在最擅长的领域，这样才能获得最高的投入产出比。

选择你所爱的，爱你所选择的。

内卷化效应：跑起来，别让生活原地打转

“内卷化效应”的根源是缺乏革新的动力。

我们的周围总有着这样的人：他们以无所谓的态度应付着工作，对于自己身上的潜力无动于衷，永远满足于现状，宁愿始终待在原地也不肯花点心思向上攀登，就这样一辈子碌碌无为、敷衍了事，过—天算一天。在现代社会的丛林里，他们和爪哇岛上的居民没有两样——沉醉在当下的舒适生活中不思进取，日复一日地过着“内卷化”的生活。直到某一天，遭到来自大海另一边的工业文明的无情碾压。

那么，如何避免“内卷化效应”呢？最好的方法就是不要原地打转，而要让自己跑起来。

青蛙效应：无视危机才是真正的危机

在较慢升温过程中，由于类似“感觉适应”的原因，持续细微的温度变化使得青蛙适应了这种刺激，没能产生应激反应，错过了最佳逃生时机。直到达到可耐受的临界高温，这时，青蛙即使想跑也已经跑不了了。

马太效应：成功是成功之母

“马太效应”是指强者愈强、弱者愈弱的现象。

凡是少的，就连他所有的，也要夺过来；凡是多的，还要给他，叫他多多益善。

任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会获得更多成功和进步的机会。

英国有句谚语：“成功繁殖成功。”或者叫：“成功是成功之母。”

安慰剂效应：暗示能带来扭曲现实的力量

“安慰剂效应”其实是一种潜意识的自我暗示。

事实上，心理暗示现象在我们的日常生活中非常普遍，暗示每天都在不同程度地影响着人们的生活。当然，暗示的作用可以是积极的，也可以是消极的。最典型的例子是，在工作中一旦我们觉得某件事情很难办，存在着“不求有功，但求无过”的想法，就等于给了自己“我不行”的暗示，因此，最后往往无法做成这件事。

因此，在生活和工作中，大家应该多给自己一些积极的暗示，避免消极的暗示。最简单的办法就是接到一个任务之后，首先对自己说：“我能行，这个对我来说太简单了。”

马蝇效应：如何把压力转化为动力

再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，它也会立即抖擞起精神，飞快地奔跑，这就是所谓的“马蝇效应”。

想取得成功，我们就要学会主动接受外在的激励，让外在压力变成内在的动力，挖掘出潜藏于自身的真正的实力！

布里丹毛驴效应：选择之前不犹豫，选择之后不后悔

在心理学上，就把这种因为反复权衡利弊而犹豫不定、迟疑不决的现象称为“布里丹毛驴效应”。

选择之前不犹豫，选择之后不后悔——这才是对“布里丹毛驴效应”最好的反击。

基利定理：成功的核心在于不被失败左右

“基利定理”源自美国多布林咨询公司集团总经理拉里·基利的一句话：“容忍失败，是人们可以学习并加以运用的极为积极的东西。成功者之所以成功，只不过是因为他不被失败左右而已。”于是，人们将“成功的能力”和“不让失败左右的能力”之间的关联关系称为“基利定理”。

失败，是成功的必经阶段，没有谁能永远顺风顺水，摔倒并不可怕，真正决定最终成败的，是你摔倒后能否立即爬起来。

贝尔纳效应：每一条路都必然通向一个终点

他们给出了解释：“他（贝尔纳）总是喜欢提出一个题目，抛出一个思想，首先自己涉足一番，然后，就留给他人去创造出最后的成果。全世界有许许多多原始思想应归功于贝尔纳的论文，却都在别人的名下出版问世了……他由于缺乏‘面壁十年’的恒心而蒙受了损失。”

这段话提出了一个关键问题：贝尔纳的失败，根源在于其多次浅尝辄止，且缺乏持之以恒的努力。后来，心理学家便将这种现象称为“贝尔纳效应”。

英国诗人威廉·柯珀曾语重心长地说：“即使是黑暗的日子，能挨到天明，也会重见曙光。”

丘吉尔在一次采访中对记者说：“我研读历史，历史告诉我们，只要你撑得够久，事情总是会有转机的。”

最后的努力奋斗，往往是胜利的一击。在这个世界上，没有什么能够取代持之以恒的毅力。能力无法取代坚持，这个世界上最不缺的就是才华横溢的失败者；机遇也无法取代坚持，“幸运的倒霉蛋”比比皆是，失败的天才司空见惯；教育也无法取代坚持，这个世界充满具有高深学识的被淘汰者。

要相信，每一条路都必然通向一个终点，而只有持之以恒的人才能抵达。

首因效应：良好的第一印象是成功的一半

洛钦斯的研究证明了第一印象对认知的影响，并将其称为“首因效应”，指交往双方形成的第一印象对今后交往关系的影响。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

近因效应：留下最好的“最后印象”

所谓“近因效应”，是指在多种刺激呈断续性出现的时候，印象的形成主要取决于最近一次出现的刺激。表现在人际交往中，即我们对他人最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价。

无论是首因效应还是近因效应，其实都是一种偏激的认知方式。我们在为人处世的时候，要懂得用首因效应和近因效应与他人良好地相处，但也要时刻提醒自己，千万不要落入这些心理陷阱中。在与人交往时，应该全面、深入地了解他人的情况，避免以片面的印象做论断。

晕轮效应：别被“光环”迷了慧眼

“晕轮效应”最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的，又称“光环效应”，是指人们对他人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。晕轮效应本质上是一种以偏概全的认知上的偏误，就像月亮周围的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点。

这就是所谓的“晕轮”了。一个人如果展现出了某个优秀的特质，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，从而被赋予一切优秀的品质；如果一个人展现出的是某个糟糕的特质，那么他同样被一种消极否定的光环所笼罩，所有的坏品质都会被加到他的头上。

刻板印象：最不靠谱的“第零印象”

“刻板印象”是一个社会心理学概念，主要是指人们对某个事物形成的一种概括固定的看法，并把这种看法推而广之，认为这个事物具有这种特征，而忽视了个体差异。

曼狄诺定律：不懂社交技巧？那就微笑吧

“曼狄诺定律”又称“微笑定律”，是由美国作家奥格·曼狄诺提出的。这条定律的内涵只有一句话：“微笑可以换取黄金。”曼狄诺认为，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。

虚假同感偏差：换位思考，而不是以己度人

李·罗斯的这项实验是为了论证“虚假同感偏差”。“虚假同感偏差”又叫“虚假一致性偏差”，指的是人们常常高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性，人们在认知他人时总喜欢把自己的特性强加在他人身上，假定自己与他人是相同的。

自重感效应：让人觉得自己重要，这很重要

“自重感效应”源于心理学泰斗弗洛伊德的理论，弗洛伊德曾说：“人一生最大的需求只有两个，一个是性需求，一个是被当成重要人物看待的自重感需求。”

每个人都渴望被认同和尊重。这是所有人的共同需求，这种需求就是“自重感”。人们总是极度重视他人对自己的看法，因此，在卡耐基的理论中，“满足他人的自重感”是一种重要手段。让他人自重感得到极大满足后，他人自然也会反过来认同我们。

相悦法则：我喜欢你因为你喜欢我

社会心理学中有一个“相悦法则”，说的是人们总是更喜欢那些喜欢自己的人。这些人不一定很漂亮、很聪明，或者很有地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，所以我们也喜欢他们。

阿伦森效应：我们厌恶那些带给我挫败感的人

随着奖励减少而态度逐渐消极，随着奖励增加而态度逐渐积极的心理现象，在社会心理学中被称为“阿伦森效应”。通俗地说，就是从倍加褒奖到小的赞赏，乃至不再赞赏，这种递减会导致一定的挫折心理，而这种递增的挫折感很容易引起人的不悦及反感。

多看效应：提高曝光度，提升好感度

“只要多次看到不熟悉的事物，人们对该事物的评价就要高于其他没有看到过的事物”——在心理学上，这种现象被称为“多看效应”，又称“曝光效应”。

通俗地说，“多看效应”揭示了我们对自己熟悉的事物的偏好。延伸到人际交往中，多看效应证明了我们一直以来隐隐认识到的一个交际法则：彼此接近、常常见面是建立良好人际关系的必要条件。

改宗效应：想讨人喜欢？那就反驳他吧

当一个观点对某人来说十分重要的时候，如果他能用这个观点使得一个反对者改变其原有意见而和他的观点一致，那么，他更倾向于喜欢那个反对者，而不是一个自始至终的同意者。

换句话说，人们喜爱那些被自己说服的人更甚于那些一向附和自己观点的人。显然，人们通过和某人辩论，使某人改变观点，从而感觉到自己是有能力的。

出丑效应：做别人眼中“不完美的人”

“出丑效应”，又称“犯错效应”，是指才能平庸者固然不会受人倾慕，而全然无缺点的人也未必讨人喜欢，而最讨人喜欢的人物往往是精明而带有小缺点的人。

路西法效应：好人真的好，坏人真的坏吗

在社会秩序良好的环境下，“恶”的因子被深深地掩藏在人们心底，但只要有合适的土壤，比如说像“斯坦福监狱”这样的法外之地，攫取到权力的“路西法”便会毫不犹豫地苏醒，把一个“好人”转换成“坏人”。这就是所谓的“路西法效应”。

不要以为自己面对的是个“好人”就疏于防范——“好人”只是特定场合下的“好人”，或许，换一个环境，“好人”突然拥有了可以恣意施暴而不受惩罚的权力，他立刻就会化身为魔鬼。

米尔格伦实验：所谓“良知”，底线有多坚固

实验结果充分证明了：那些参与大屠杀的纳粹分子并不是天生残忍或者被希特勒洗脑成了恶魔，他们只是接到上级的命令，然后按下毒气室的开关或者扣动扳机而已。同样，他们的心中毫无负罪感，因为他们只是在执行命令。
在“米尔格伦实验”中，我们看到了人性中最阴暗的一面：在极端情况下，人类所谓的良知居然如此脆弱，甚至不需要通过威胁或者利益诱惑，只需要一道无可置疑的命令，就可以让许多人放弃对善恶的判断和对良知底线的坚守。

破解囚徒困境：引入反复博弈，化被动为主动

“囚徒困境”，其实是利用了人性中的极度自私，在单次博弈中逼得人不得不放弃最优解而去追求避免最坏情况发生的次优解。而它的破解之道也很简单，就是引入重复博弈，通俗地说，就是这次博弈结束后，博弈双方还将继续发生别的关系。

智猪博弈：多劳多得，少劳也不少得

“智猪博弈”给我们的启示是，作为竞争中的弱者（小猪）应该讲究竞争策略（选择等待），看准时机以逸待劳。因为企业竞争也是同样的道理：大企业是竞争中的强者（大猪），小企业是竞争中的弱者（小猪）。在残酷的企业竞争中，小企业要想生存，就得像“智猪博弈”中的小猪一样，学会等待。这种“小猪躺着大猪跑”的现象在经济学上有一个更加形象的名字，叫“搭便车”。

斗鸡博弈：最坏的结果是两败俱伤

现实生活中，竞争双方都明白，两虎相争，必有一伤，但往往又过于自负，觉得自己的胜算大而不甘心后退，尤其是对于表面上占据优势的一方，往往不决出胜负不罢休。那么，最终的结果即便不是两败俱伤，也是“杀敌一千，自损八百”。这个时候，如果能有一方先撤退，最终，获利的将是双方，特别是占据优势的一方。如果具有这种以退为进的智慧，提供给对方回旋的余地，反而会给自己带来胜利，使两败俱伤变成双赢。

枪手博弈：决胜负不一定要靠实力

从中不难看出，在一轮多方对决中，能否获胜不单纯取决于参与者的实力。枪手丙和枪手乙，实质上构成了一种联盟关系，只有联手把甲干掉，乙、丙二人才会有一线生机。

互惠法则：说服力不是说出来的，而是做出来的

由此，雷根教授提出了一个著名的“互惠法则”。他认为，小恩小惠会给人造成“负债感”，这种“负债感”会使人们更轻易地接受在平时可能会拒绝的要求。

承诺一致性原理：让对方自己说服自己

心理学家托马斯·莫里亚蒂在赌马的赌徒身上发现了一个有趣的现象：一旦某个赌徒对自己选中的马下了赌注，他立刻就会对这匹马信心大增，并坚信这匹马一定是所有马中最好的。于是，莫里亚蒂认为，一旦人们做出某种决定，或者选择了某种立场，就会强迫自己釆取某种行为，以证明他们之前的行为的正确性。

登门槛效应：步步为营，走进对方内心

“登门槛效应”是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或是想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受对方更高的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

门面效应：用不可能完成的任务给对手下套

“登门槛效应”是通过小要求最终让对方答应更高的要求，而社会心理学中还有一个“门面效应”，则与之正好相反。它是指先提出很高的要求，接着提出较小的要求；对方拒绝你更高的要求的同时，面对你再次提出的那个小的要求，就会更倾向于接受。

禁果效应：越“禁”越“诱惑”

越是禁果就越是甜美，就如同越希望掩盖某个信息不让别人知道，人们就越是想通过各种渠道了解它；越是禁止某件事情，就越是有人不计一切后果地去突破禁令——这种单方面的禁止和掩饰而造成的事与愿违的现象，在心理学上就叫作“禁果效应”。

超限效应：越说服，越反感

“超限效应”是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理免疫甚至心理逆反的现象。正如手上的老茧总是越磨越厚，因为只有足够厚的老茧才能在高强度的摩擦下保护老茧下的皮肤。其实，不光是老茧，人的心理承受能力也会被“磨厚”，因为和我们的身体一样，心理也会努力让我们免受各种伤害，从而最好地保护自己。因此，当受到强烈的、连续性的刺激时，我们的心理就会主动无视这些刺激，从而让人免于心理崩溃。

凡勃伦效应：揭穿价格的定位陷阱

经济学上有一个众所周知的概念：薄利多销。但是，随着对消费心理学的深入研究，这个颠扑不破的真理受到了挑战，美国经济学家托斯丹·邦德·凡勃伦在他的著作《有闲阶级论》中就提出了一个反其道而行之的理论：商品价格越高，消费者反而越愿意购买。这一理论被称为“凡勃伦效应”。

吉芬之谜：透过价格迷雾看清供需本质

英国经济学家吉芬观察到了这种与需求原理不一致的现象，于是，这种现象也就被经济学界称为“吉芬之谜”，而具有这种特点的商品被称为“吉芬商品”。

其实，“吉芬之谜”的背后，是一种极为朴素的消费行为学原理——追涨杀跌。

消费者剩余：买得值不值，自己说了算

消费者剩余理论是英国经济学家阿尔弗雷德·马歇尔基于边际效用价值理论演绎出的一个消费心理学概念。他在《经济学原理》一书中为“消费者剩余”下了这样的定义：“人们愿意为某种商品实际支付的价格，绝不会超过他所预期能承受的最高心理价格，因此，他购买此物所得的满足，通常超过他因付出此物的代价而放弃的满足。这样，他就从这种购买中得到了一种满足的剩余。”

稀缺效应：“稀缺”是刻意营造的心理压迫

在消费行为学中，这种因为“物以稀为贵”而导致的购买欲望提高的现象，就是“稀缺效应”的重要体现。
精明的商家针对“稀缺效应”加以利用，便有了“饥饿营销”这种营销模式：通过调节供求两端的数量，人为地制造稀缺，并造成供不应求的热销假象，从而提升消费者的渴望度和产品的知名度。

折扣效应：被理性驱使的感性消费

博傻理论：蠢不可怕，别做最蠢的那个就行

“博傻理论”是指在资本市场中，人们会完全不顾某种商品的真实价值，而愿意花高价购买，因为他们预期会有一个傻瓜花更高的价格从他们那儿把它买走。

路径依赖法则：“第一份工作”是成功的一半

“路径依赖法则”，指在人类社会中技术演进或制度变迁均与物理学中的惯性类似——一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。这是因为，人类社会与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让人轻易走不出去。

蔡格尼克记忆效应：要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做

由此可见，被试者会对未完成的任务念念不忘，从而产生较高的渴求度，这种现象就叫“蔡格尼克记忆效应”。

这是因为我们在做一件事情的时候，会在心里产生一个张力系统，这个系统使我们处于紧张的心理状态之中。当工作没有完成就被中断的时候，这种紧张状态会再持续一段时间，这个未完成的任务也就一直压在心头。而一旦这个任务完成了，那么这种紧张的状态就会消失，大脑就容易把它遗忘。

由此可见，要做好一件事情的最好方法，就是立刻开始做它。一旦开始做了，“蔡格尼克记忆效应”就会发挥作用，让我们在做完之前欲罢不能。相反，若是一直拖着不做，想着等某个特定的时间点再开始，那么这件事情就可能永远也开始不了。

布利斯定理：计划越充分失败概率越小

所谓的“布利斯定理”：“用较多的时间为一次工作做计划，做这项工作所用的总时间就会减少。”

权威效应：权威引出的决策的惰性

“权威效应”是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那么，他所说的话、所做的事就容易引起其他人的重视，并相信其言语和行为的正确性、权威性。

古德曼定律：没有恰当的沉默，就没有良好的沟通

“古德曼定律”又称“沉默效应”，源自美国加州大学心理学教授古德曼的理论。古德曼指出：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是零，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

工作成瘾综合征：“工作狂”是一种心理疾病

在心理学上，“工作狂”被称为“工作成瘾综合征”，学名“病理性强迫工作”，最早是由松本教授在1997年提出的。松本教授认为，“工作狂”是对工作的一种过度依赖，表现为通过超过一般限度的工作来获得心理满足。当这种依赖失控，便成了工作成瘾，对人会产生极大的负面影响。

彼得原理：给每个人找到合适的位置

“彼得原理”是管理心理学的一种现象，最早由美国学者劳伦斯·彼得提出，指的是在各种组织中，由于习惯对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，所以，雇员总是趋向于被提升到其不称职的地位。

德西效应：挖掘真正的“内部动机”

由此，德西得出结论：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会降低工作动机。

通俗地说，就是让人们对某件事非常感兴趣（内在报酬）时，如果同时提供了物质奖励（外在报酬），那么，反而会减少人们对这件事情的兴趣。

这个理论被称为“德西效应”。

不值得定律：“必须做”不如“值得做”

“不值得定律”有一个非常直观的表达：“不值得做的事情，就不值得做好。”这是一个管理心理学中的经典定律，反映出人们的一种心理，即一个人如果从事的是一份自认为不值得做的工作，往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且，即使成功了也不会觉得有多大的成就感。

激励的诀窍就在于让员工觉得他们所做的事情有价值、值得做。管理者越能让下属产生这种“值得做”的心态，那么，下属给予管理者的反馈就越积极，所带来的工作成效也就越显著。

雷尼尔效应：用“心”留人，胜过用“薪”留人

“雷尼尔效应”揭示出薪酬的作用并非完全不可替代，想留住优秀员工，除了高薪，独特的环境也很重要。这里的环境既包括自然环境，还包括独特的人文环境，比如：催人奋进的企业精神，员工之间及员工与老板之间能和睦相处，能满足员工的各种层次心理需求，帮助员工成长以及实现自我价值，获得成就感，提高幸福感，等等。

罗森塔尔效应：寄予什么样的期望，就会培养什么样的人

它表明：在本质上，人的情感和观念会不同程度地受到别人的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。

“罗森塔尔效应”揭示的是一种普遍心理，那就是对他人有所期望，同时期望他人对自己有所期望……尤其是后者，是人们实现自我价值的本能需要。当得知别人对自己有所期望的时候，你心中会有一股满足感、被期待感油然而生。为了保持这种感觉，人们会不自觉地按照别人的期望来塑造自己，最终真正变成别人所期望的样子。

破窗效应：不要轻易打破任何一扇窗户

基于这个实验，威尔逊和凯琳提出了“破窗效应”理论。他们认为：如果有人打破了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时维修，那么，这扇破窗户就会变成某种示范性的标志，从而纵容他人去打破更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，犯罪活动也会因此而滋生、蔓延。

史华兹论断：“幸福”与“不幸”

“所有的坏事情，只有在我们认为它是不好的情况下，才会真正成为不幸事件。”这就是著名的“史华兹论断”，源于美国管理心理学家史华兹。

贝勃定律：幸福本质上是种“敏感度”

有人做过一个实验：一个人双手各举着三千克的重物，这时在其左手上再加上一百克的重物时，他并不会觉得两者有多少差别，直到左手重物再加六百克时才会觉得有些重；如果双手都举着十千克重的物体，那么，只有在他的左手加上超过一千克的重物时，他才会明显感受到两边重量不一样。也就是说，原来的砝码越重，之后就必须加更大的量，人才能感觉到差别，这种现象被称为“贝勃定律”。

从“贝勃定律”中我们可以推论出一个铁律——幸福递减。简单地说就是“得到的越多，感受到的幸福就越少”。

狄德罗效应：幸福来自给生活做减法

“狄德罗效应”被称为“人类难以摆脱的十大心理之一”，它揭示的是一种常见的“愈获得愈不满足”的心理现象，即在没有得到某种东西时迫不及待，而一旦得到就得陇望蜀。

鳄鱼法则：关键时刻的取舍之道

“鳄鱼法则”本是投资心理学的理论之一，也叫“鳄鱼效应”。它的意思是，假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去推挡鳄鱼以把脚挣脱出来，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你越是挣扎，被鳄鱼咬住的身体范围就越大。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的办法就是牺牲一只脚。