谈判中战术的运用（一）

“投石问路”的意思是：在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一颗石子进行试探，看看有没有反应。试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方感觉不到；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

小张要为公司采购10台电脑，来到了一家店。“这台电脑原价是3500元，如果您今天购买的话，可以给您优惠100 元。”销售员微笑着说。“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员顿时觉得小张一定是一个大客户，激动地回答：“这个我真做不了主，我去问一下我们经理。”不一会儿，这个销售员回来了，他表示如果小张要50台电脑，就可以按照出厂价3000元给小张。”听了销售员的话，小张的心里就有了数：如果我要10台，3000元应该也可以成交的。在小张和销售员的谈判时，小张坚持自己的每台3000元不让步，销售员只好无奈地答应了。

生活中处处有交流，如果能学会投石问路，必然能为我们自己争取到更多的利益。在使用投石问路的过程中，我们还需要注意几个问题。

第一，所提问题要准确恰当。在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方感到不悦，不要一开始就破坏了谈判氛围。

第二，所提的问题要有方向性。把握好方向，才能够最大可能地得到自己想要的信息。比如说你可以问：“您对这个方案有 什么看法呢?” 这样直击要害的提问，可以缩短谈判时间，推动谈判进程。

第三，要把握好“度”。千万不要拿对方当傻子，问问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑。这样一来，你不仅得不到有用信息，还有可能反被对方利用。

在美国德克萨斯有一家公司，由于经济不景气，经营惨淡，员工的工资已经拖欠了两个月。员工情绪很不满，公司的效益也出现了下降趋势。公司老板看到这种情况做出了一个大胆的决定：不仅不加薪，还对外通知所有员工的工资全面降低3%！员工听到这个消息以后很受打击，但尽管如此，因为工作不好找，还是很少有人提出辞职。5天后，老板召开员工大会说：“这几天我非常难过，由于公司效益急剧下降，使我不得不做出这样的决定，但是我还是找公司各部门人员进行了探讨，最后我决定取消降薪3%的决定，我们将寻找其他途径提高公司的效益。”员工听到了这句话后，动荡的心一下稳定了下来，“看来老板始终是为我们着想的啊，为了公司的效益，一定要努力工作啊！”果然，几个月后，公司的效益有了提升。在上述案例中，公司业绩已将下降了，员工又对公司抱有强烈的不满，老板通过“虚张声势”的方法侧面降低了员工的心理预期目标，本来是走向衰落的公司“起死回生”。

如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。

第一，要注意起点抬高的度。抬太高会显得离谱，太低又没有回旋的余地，最好根据实际情况定出自己的起点。

第二，要注意让步的度。如果需要让步，你一次就让到了自己的最低要求，这样对方往往不会接受。

一般情况下，在你作出让步后对方还会提出要求，比如买衣服讲价的过程。所以，让步的幅度要小且慢。

我们买东西时，经常会听到售货员这样说：“你买的不仅是一个好的产品，主要是能为自己省下不少钱！”我们肯定会问：“为什么这件东西会为我省下不少钱啊?”“你想一下啊，如果你买一个质量差的产品，用了1年就坏了，你是不是要重新购买呢？而我们的这个产品质量非常好，你用三四年都不会出问题，就算出现问题，我们也有免费的售后保障，价格虽然比他们的贵一点，但是这样算是不是能为你省下很多钱呢?”当我们听到这样的分析之后，也许就会立即购买对方的产品。其实在这种情况下，对方所用的技巧就是量化利益点，与金钱挂钩。对方把自己产品上的一些优势转化到了金钱上面，让客户对这种优势心中有数，继而决定购买。总而言之，量化利益点，就是为了让对方更清楚地看到自己利益的脉络，从“钱”出发往往最有说服力。

在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，如市场目前的价格、市场的需求量的增长表、调查报告等，一定要把对方的利益点直观的呈现出来。

刘军买了一套新房，打算花6万元装修。装修公司心想，刘军的预算肯定能在8万元，于是，在装修过程中不断地对刘军说：“墙壁最好是使用隔热材料，不然夏天会很热的；壁橱最好现在做，不然以后做会花更多的钱……”在装修公司的不断劝导下，刘军总共花费了82000元，当然，这些费用刘军是完全有能力支出的，只是经济会出现一些暂时性的困难。如果换一种情况，由没有权限的老婆去谈，又会出现怎样的局面呢？她完全可以对装修公司说：“我们的预算在6 万元之内，而且这件事我丈夫说了算，他告诉过我只能在6万元内完成工程，所以你说的那些工程我们是不会做的。”装修经理听了她的 话就会知道，不管怎么劝都不会有结果的，所以他们一定会在6万元内完成工程。拥有决定权的人不露面，让没有权限的人进行谈判，也是一种非常有效的策略，在运用这种技巧时我们需要注意：

第一，当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的。如果这种条件不影响大局，我们就可以接受，这时，对于我们来说还有回旋的余地，因为我们的决策者始终没有出现。

第二，谈判者在的语言要坚定，你的犹豫代表着决策者的犹豫，不利于双方进一步沟通。

第三，可以利用自己的身份探测对方的情况。比如，“这是我们领导交代的最低价格，不知道你们还有没有其他方面的要求? ”这就表明在价格上是没有商讨余地的，我们可以谈谈其他条件，从而让对方提出其他观点。