将道对销售管理的启发

《孙子兵法》讲将道，讲将领的职业操守，叫：“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主。”华杉讲《资治通鉴》中以刘秀昆阳之战战胜的王寻等为例阐发如后文。举一反三，对销售管理者有启发。

一是进不求名。因为管理者的使命在于培养明星，而不是自己做明星。销售管理者不能自己冲上去做销售，攻城略地、开疆拓土，建立了自己的名声而不让下属充分发挥，风头出尽，众叛亲离。

二是退不避罪。在遇到销售指标达成或者某个区域的销售有困难的时候，销售管理者要实事求是地面对问题，向上级反应问题，并且在内部协调做出调整和改变，以适应外部竞争的形势变化，而不能因为指标要下调、价格要下调、计划中的行动受挫而有所顾虑，爱惜自己勇往直前的名声，最后造成被动的局面，最后可能会导致全盘的失败。

三是唯人是保。销售管理者是带队伍的人，不能作任务的批发者，将任务交代给下属让他们去完成，而不管他们是否能完成，是否影响他们的收入，是否影响他们的积极性，是否有挫折感。在完不成指标的时候又推卸责任，要下属去承担责任，开除甚至排挤走下属了事，保护自己的位置，图一时苟安，这样是不会有追随者的，也不会很好地完成公司交给的任务。

四是利合于主。也就是说，销售管理者在做任何的决定时不要考虑自己的进退得失，功名利禄，而要考虑是否符合公司的最大利益，是否符合老板所确定的目标战略和方向，而不能够因为个人的感觉、个人的名利、个人的声望取舍行动。

附：华杉注解《资治通鉴》原文

《孙子兵法》讲将道，讲将领的职业操守，叫：“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主。”这四句话，王邑全部违反。首先没有做到进不求名，他从头到尾都在求名，先是求攻下昆阳之名，然后求亲自杀敌之名。然后没有做到退不避罪，严尤劝他放下昆阳去解宛城之围，他拒绝的理由，不是军事理由，而是说他之前因为没有生擒翟义被责怪，也就是说，他不退，是为了避免这个罪名。第三，他没有做到唯人是保，他没有去保卫已经到了“人相食”地步的宛城，没有去救岑彭；在昆阳城下呢，他围城不阙，让士兵攻打殊死搏斗的叛军，用自家十条命，去换敌人一条命，他没有任何仁爱心肠，去保全自己的士卒。第四，他没有做到利合于主，他的所有决策，都不是从王莽的立场，王莽的利益出发，都是为了满足自己。