【电商营销基本功】营销流程和销量公式

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好，继续我们电商实战分享的课程。

这个第四节课程我们主要来讲一下销量的公式

我们如果说经营过淘宝或者天猫，会对一个工具比较怀念叫量子恒道。量子恒道有一个经典的公式：销量=流量*成交转化率*客单价，在我这个课程里，我们把这个客单价换成了客户终身价值。

客户终身价值这个概念实际上是从克亚营销，也就是刘克亚老师讲的这个克亚营销导图来演变而来的。克亚营销导图里面讲了一个叫做抓潜、成交和客户终身价值。我把它的抓潜换成了流量，因为我们电商人讲流量讲的时候非常的多，他讲的是潜在客户，我们要想办法抓住潜在客户（留下地址、电话或其他联系信息），其实意思是差不多的。

我们展开来讲，上一节课我们已经讲过了，我们100个人进店，70个人跳失，30个人留下了之后有3个人成交，转化率是3%。那么客单价是100，每个人买了100第一次的成交额是300块，但是通过我们的不断维护，通过我们的不断维护，其中的一个人又买了第二次，那么这个客服的终身价值就不是一个人100块了，而是在160块左右，就提高了，所以说我们把这个成交导图，把这个销量公式给它变成了客户终身价值。

    这里面有几个理论给大家解释一下

一个叫做刚才我们已经说过的销量公式，在第二个是鱼塘理论

。互联网上讲营销的，像王紫杰、刘克亚，还有国外的亚伯拉罕，他们都在讲一个理论叫鱼塘理论，这个理论还是很形象的。我们可以理解为我们的顾客，是在茫茫大海之中，我们要通过合适的鱼饵（或者说利益点），让这些顾客进到我们店铺，从而购买我们的产品（或者是服务），成为我们的顾客。同时我们对已经成交的顾客进行不断地维护，加深顾客和我们之间的信任，贡献我们的价值，最终这一部分顾客会成为我们自家鱼塘里的鱼，也就是我们的老顾客，这个比喻没有贬义的意思。它只是形象的告诉你，其实很多顾客已经准备好要购买了，已经是天猫或京东上买别人产品的顾客，如果我们把我们的成交主张（我们的鱼饵）抛过去之后，我们就有可能把这些人来这个引到我们自家的鱼塘，这是整个营销导图的一个鱼塘理论是一个根基，对电商营销来说，这个是非常形象的。

    第二点是销量公式，刚才已经解释过了，这个就不再说了。

第三叫流程循环，

流程循环这里面除了像刚才说的，把我们的潜在顾客变成顾客，把顾客变成老顾客，把老顾客再一次由他转介绍或者是分享，或者是再次购买，形成一个新的购买流量，变成这样一个流程循环。

更重要的一点在于我们在经营中心电商平台的时候，我们前面已经说过电商的下半场这个概念，在经营中心平台电商的时候，平台会根据你的成交金额，你的成交转化率会分配给你更多的自然流量，注意这个很重要，也就是说如果我们把老顾客放在微信成交，淘宝和天猫是不知道的，但是如果我们放在天猫或者是京东成交，那么对平台来说你这个店铺判断，就是觉得你的店不仅新顾客感兴趣喜欢，喜欢购买你的东西。同时你的老顾客的回购也很棒，那么在平台系统内，你就是一个比较受欢迎的店铺，它会在自然搜索的权重，在千人千面的首页呈现你的宝贝的时候，这种机会更多，所以流程循环在这个里面是一个非常重要的概念，是我们在经营中心电商加上泛中心电商的时候要注意的一个要点。

第四点叫营销思维

关于营销思维，可能有非常多的讲师已经来讲这些东西了，营销简单的一句话去概括，应该说营销是把我们认为对顾客有价值的东西转化为我们想要的价格，也可以直白的理解为，我们把产品换成钱，你的产品是有需求的，是被需求的。顾客需求这样一个产品他会付给你钱，听起来好像很直白，但是我们把它分解到我们整体的营销流程的时候，不仅是我们在拉流量的时候，我们在每一步，我们在推动潜在顾客，或者老顾客，推动他做任何一个动作的时候，都有一个价值交换的过程。

你比如说我们接下来要讲的一个概念，叫滑梯成交

这个两个放到一起讲，你想让他购买。好，你的产品为什么值得我购买，你要在页面用音频视频图文，各种方式来展现你的价值，如果他现在不想购买了，你可能想让他收藏你的店铺，关注你的品牌，或者是把你的产品放入购物车，那么他为什么要加，你等他默认去加，还是给他一个推动力，如果你告诉他加到购物车，有可能我们有不定时的优惠券，或者有活动的时候，他会第一时间得到提醒，这个就是价值，这就是营销思维加上滑梯成交。

    再比如说我们后面会讲到怎么规划售后体验，你如果放在包裹里面一个包裹信，你想让他关注你上面的公众号，或是扫码加你的个人微信等等，这个都叫做成交，这就是营销思维。每一处你让人家做的付钱的动作，或者是分享的动作，或者是其他的一些动作都叫做成交，别人为什么要响应，如果你具备营销思维的话，你就应该知道在顾客做的每一步的时候，我们都要或明或暗给人家价值，这是我们的营销思维。当然了这个理念我们涉及到营销流程的方方面面，所以暂时先不展开，但是你一定要注意作为一个营销人，我们在从前到后整个的过程中，我们都要注意要贡献我们自己的价值。

    最后我们再说一下有关滑梯成交，滑梯的成交是说每一个人是一步一步被推向收银台，最终付款，最终成为你的老顾客的，你不要指望他，你比如说我卖一个五百块钱左右的一个服装，那么这个属于高客单价了，但是你又是一个新品牌，这个时候你的成交转化率可能非常低，这个时候可能就有两个选择，一个是我们守着这个，这个价格线，我们就不动。另外一个，我们开发一个用料或者是成本，或者其他的工艺节省一点的，容易成交的，比方说两百块钱以内的服装，让顾客先感知我们产品的价值和魅力，如果他穿这个衣服觉得确实很超值很不错，才有可能对你五百块钱的衣服产生兴趣，才有可能购买，这是一种滑梯成交的方式。

    再比如，如果我们是一个新品牌，顾客也很需求，但是你的页面的描述各方面的一些东西，根本就没有打动他。那么这个时候正确的做法不是我们觉得只要有强需求的人一定会购买，而对暂时没有购买的人，觉得他们是不需求，不是这样的。而应该由我们的客服或者说我们的页面文字促使他收藏，或者是加入购物车，要注意这个动作其实很重要，而且要考虑到并不是说你对一百个人说之后，一百个人都会加购物车，但是一定会有二十到五十个人加入购物车，这个人实际上是被你推向收银台更近了一步，叫成交之下的次成交，所以一定要让我们的整体销售流程从产品从整体页面，从其他的客服话术等等各方面，实现一种比较没有什么摩擦的，不要让这个门槛忽然就变得很高。

你自己当然是非常了解你的产品，但是顾客不了解，那这个时候我们要给他一个比较低的门槛，才能让人家实现成交，这个是要注意的，这种现象很多了，这个可以说是一种围城的效应，因为你是在你的工厂干了好多年，你对你的产品是有足够的自信，市场上同行的这个产品卖三百，那我的成本确实比它高，我卖四百卖五百也是非常正当的，非常正常，可是对顾客来说，他看到的就是两百和五百，这样一个门槛的差别，我们在营销流程的各个方面都要具备营销思维，同时让每一个环节尽量没有什么障碍，这是我们这个营销导图。

表面上看营销导图

虽然说只有流量成交转化率，客户终身价值只有三个模块，但是展开来之后，它三十个模块也不止，是我们需要深入去研究，并且应用到我们实际的销售流程之中的。