FAB话术，身价百万销售员的秘诀（二）
系列：《嚣兽理经》
作者：辛剑茗
阅读本文，你将了解到：
一，什么是FAB话术法则？
二，如何才能让FAB话术显得自然且不留痕迹？
三，使用FAB话术的时机；
四，加强版FAB话术及推进成交的秘诀。
上一篇讲了销售四大基本功里的“问”技能，这篇我们来聊一聊很多销售员小伙伴们最关心的“说”这个技能。
首先我们先来了解一下“说”这个技能有多么的重要。
在绝大多数人的淳朴感知里，“能说会道”这一特质是一个称职的销售员所必然要具备的。“说”是在人与人交流沟通中信息输出的最基本手段，而销售工作的核心功能之一就是通过向目标客户传递特定的信息以促成客户的购买行为。
当然，销售工作里的说是有要求的。
首先第一项要求就是要口齿清楚、词可达意。像周董唱歌那样吐字含糊不清要看歌词才知道在唱什么的方式是不行的，毕竟人家可是周董，而且人家是用唱的，除非你能说得比唱的还好听。
另外一个善意的提醒，根据一项调查显示，销售员的普通话发音是否标准将会很大程度上印象潜在客户对销售员的信任度。所以如果想做一名出类拔萃的销售员的话，大家还是要稍微注意一下自己的发音问题，虽然不需要做到像播音员那么标准，但也尽量不要带有很严重的口音。当然，如果是在方言地区用方言进行销售的情况除外。
第二项要求是销售员的说不是随口乱说、信口胡说，不是想到什么说什么、想怎么说就怎么说。销售员的说话方式是有技巧和规范的，这也是区分一个人是否够职业的方式之一。
而在销售的语言技巧和话术里，最为基础也最为重要的，就是FAB法则。
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那么，FAB法则是什么呢？
FAB是Feature、Advantage和Benefit这三个英文单词的首字母组合，是一种说服性演讲的核心技巧。这三个英文词汇在各个销售培训教材里的翻译有很多种版本，每个版本都会有一些轻微的区别，大家如感兴趣可以自行搜索了解。在这里，本嚣兽给出的翻译是：描述（Feature）、特点（Advantage）、好处（Benefit）。为了方便咱们这些英语非母语的同学们记忆，本嚣兽把FAB法则称之为“描特好”法则。大家可以记之为“把咱们的产品服务描述得特别好的法则。”
“描特好”法则的要求是：销售员在进行销售言语陈述的时候，所采用的句式和内容逻辑，必须按照“描特好”（FAB）的模式去进行语言组织和阐述。具体操作是：先对产品或服务的某一方面进行描述，接着指出这一方面的特点和特别之处，然后要着重强调这个方面及其特别之处对客户来说能带来什么好处。一段完整的FAB话术应该包含了上述的三个部分，即描述部分、特点部分和好处部分，这三个部分相辅相成，有机结合，形如一体。
这里面有几个关键点。
1，描述时不需要对产品或服务的所有方面进行统一完整的描述，每次只需要描述产品的某一方面即可。
2，描述时应该是不带过多感情色彩或偏见的描述，应仅仅是在陈述一项事实，或者至少要让你的客户是这么觉得的。客户大多都不傻，带着明显偏向性的描述或者一开始就与竞品做或明或暗的比较，很可能会让客户心里反感，反而令销售动作整体失败。
3，对产品所描述的某一方面可能会在不同情况下有很多的特点或特别之处，我们在指出这些特点或者优势的时候，不需要将他们全部列举出来。我们只需要说出会在第三部分能与给客户带来的好处相对应的特点即可。有个诀窍是：这些特点和好处，切记不要超过三个。
4，第三块的好处部分才是整个“描特好”法则里最核心的部分，前两个部分都是为第三部分服务的。没有第三部分的话，前面两部分的描述和特点都是毫无意义的。所以在开始第一部分、即决定开始就产品的某一方面进行描述的时候，就应该事先在脑海里想好如何借由第二部分顺利过渡到第三部分，并与第三部分里的“好处”有针对性的对应起来。
感觉此处应该举个例子。
“我一直坚持每天晚上去健身房锻炼一个小时（描述一项事实），我的体力和耐力都特别好（指出特别之处），如果我做你男朋友，提多少东西走多久都不会累，你就可以轻松地空手逛街了（带来好处）。”
总之，“描特好”法则的核心逻辑，就是要站在对方（客户）的角度出发想问题，藉此所组织的语言，让对方听了觉得你是在为他/她好，你所介绍的功能及特点，是对他/她有益的。
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这里又碰到很多销售员很头疼的问题了：这些道理我都懂，可是我一旦运用起来，就是让人感觉生硬，总像是在背书，自己都觉得很不自然、很假。
那么，如何才能让FAB话术从自己嘴里说出来的时候显得很自然且不留痕迹呢？
当然是要多练习，正所谓“熟能生巧”，练多说多了，技能就会内化，自然就可以达到羚羊挂角、浑然天成的境地。
同时，练习也要有方法有技巧，否则会走很多弯路，也耗费很多时间。嚣兽会介绍一些有用的小技巧，供大家在练习的时候辅助增长功力，希望小伙伴们可以灵活运用，继而推陈出新，熟练掌握。
之所以有些小伙伴在运用“描特好”法则的时候会让人觉得生硬，大部分情况是因为没有注意与场景融合在一起，也就是俗称的“出戏”了。所以一旦开启“描特好”模式的时候，客户一听就觉得很假很强硬，有种强行推销的感觉。
虽然产品的某些属性或者功能、其所有的特点或者优势、能给客户带来的益处等无非也就那么几条，所以在进行FAB话术的时候，它们的核心逻辑和句式其实基本上都是一样的，有时候销售员每日里说得多了，可能都不需要过脑子想，张口一大段水泄而出，一下子就说完了，但因为没有与现场情景很好地融合，无法引起客户心理上情感上的共鸣，因此而就显得生硬了。
要避免这样的情况发生，可以在进行“描特好”之前，先在言语中进行适当的铺垫，可以加上现场的情景，销售员个人自身的情景、客户进行问题描述的情景，或者客户内心期望达成的未来情景等因素，这样可以增加销售员和客户之间沟通的共同基础，增加销售“描特好”话术的说服力，以及使得整个话术的推进自然流畅，没有明显推销的痕迹。
至于例子嘛……小伙伴们有没有去商场买衣服的时候被卖衣服的阿姨以这样的开场白来尝试说服你购买的：“小伙子/姑娘，我儿子/闺女身材就和你一样，也是瘦瘦高高的，他/她穿这件衣服就特别好看。你看，这衣服这里用的是……（开始启动描述部分）”
当然，上面是个非常简单的导入的例子，销售员小伙伴们要根据自己的产品和服务，设计好更多能引起客户感性或理性共鸣的场景及言语，才能更好的进行FAB导入。
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熟练掌握FAB话术之后，就要注意一下使用的时机了。
作为一个优秀的销售员，当然不会一上来就开始使用“描特好”话术。“描特好”话术是一种说服性的话术，是用来在说服购买阶段使用的。而在还没有知道客户的需求或者客户还没有发出购买信号的时候，嚣兽是不建议使用“描特好”的。
“描特好”的使用，应该具备“有的放矢”、“不见兔子不撒鹰”的意识。
只有知道了客户的需求点，或者客户的痛点，才能做到有针对性地按照客户的需求和痛点去进行相应功能特点的介绍，才能有针对性的强调产品带来的好处，即解决客户的痛点和满足客户的需求，这即是所谓的“有的放矢”。
而“不见兔子不撒鹰”讲究的是销售员要沉得住气，不要一上来就噼里啪啦一大段的介绍推销，在没有了解客户的真实意图和购买动机之前，没必要去启动“特描好”的说服工作。
比如前面例子中的客户（女孩）在逛街上的需求并不是要找一个身强力壮的男友来帮提东西，而是要找一个“买买买全算我的”金主阔少，那么销售（男孩）的“描特好“言语再怎么动听感人也是注定会失败的。
所以，使用“描特好”话术的时间，是当你确定自己已经掌握了客户的购买动机、需求痛点等信息之后，有针对性的引入FAB，启动销售环节中的获取订单尝试。
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FAB法则，虽然是说服性话术中的必备核心技能，但却并不是它的终级形态。经过实践、发展和总结，我们还可以在“描特好”的基础上对它进行升级。
下面向大家介绍一下FAB的升级形态和更高级形态。
首先是升级形态：NFABE。
即Need（需求），Feature（描述）、Advantage（特点）、Benefit（好处）、Evidence（证据），还是给大家提供一个中文组合来方便记忆：“需描特好证”法则。
从字面意思就不难看出，FAB的升级版本NFABE，其实就是在原有的三个部分基础上，头尾各增加了一个部分，即“需求”的部分和“证据”的部分。
具体来说，NFABE就是在进行“描特好”前，先用言语明确、重复或强调一遍客户的具体需求和痛点，再进行有针对性的产品功能或属性的描述，以及特点和给客户带来的好处，最后再加上一部分对于这项功能/属性切实解决了客户的需求/痛点的证据或事例，这样构成一套完整的说辞话术。
“需描特好证”话术的内容思路是这样的：“您有那样那样的问题和需要，我的产品有如此如此的功能，它具备这般这般的特点，能完美解决您的问题，给你带来这样这样的好处，这些这些就是活生生的证明。”
还是用之前的那个例子，如果采用“需描特好证”的话术，便是如下：
“你说过你需要一个强壮的男友来陪你逛街拎东西（强调需求），其实我一直坚持每天晚上去健身房锻炼一个小时（描述一项事实），我的体力和耐力都特别好（指出特别之处），如果我做你男朋友，提多少东西走多久都不会累，你就可以轻松地空手逛街了（带来好处），你看我手机上这张和我妈逛街时拍的照片，我提这么多东西逛了五个小时眉头都没皱一下（提供证据）。”
关于FAB的更高级形态NFABEETCCI、以及如何将其用来推进业务成交，将在公众号里另行发布，需要进一步了解的朋友，请先关注本公众号，然后在公众号内回复“FAB”或者“描特好”，即可获得阅读连接。
最后，祝大家油嘴滑舌、舌灿莲花、花言巧语、语妙天下、下篇再见。
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