7.23《四步创业法》
四步创业法
按：《四步创业法》是精益创业理论的奠基之作，作者Steve Blank博士在加州大学伯克利分校哈斯商学院、哥伦比亚商学院、斯坦福大学工科研究生院教授创业与客户发展的课程。 他是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，其创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。他的学生Eric Ries所著的《精益创业》一书中可以看到很多受其影响的论述。所谓的的四步创业法概括起来看似简单：
把创业初期与客户相关的活动按目标分为四个阶段，与产品开发方法配合使用，作为前者补充
但却是一本值得反复研读的书，建立以市场需求为行动目标的指导思想，提书中阐述的4个阶段具有很强实际指导意义。四个阶段可以这样概况：客户探索的目标是根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题；客户检验的目标是找出可重复使用的销售模型；客户培养的目标是激发更多的潜在客户；组建公司的目标是从学习、探索型团队向全速运转的企业过度。从本质上将敏捷理论实践到创业的过程中，推崇在创业过程中不能按照传统思路（创意/愿景->产品开发->内测/公测->正式发布），而是应该去尝试一下书中所给出详尽攻略的“客户发展方法”。
>内容简介
《四步创业法》获李开复推荐，是精益创业理论的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。本书总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法 （诣在弥补传统产品开发方法的缺陷） ，掀起了硅谷近年精益创业 的浪潮。
“本年度最佳科技创业图书。”
—— Marc Andreessen
网景公司及Andreessen Horowitz风险投资公司创始人
“这本书我买了整整一箱，送给我认识的每位创业者。”
—— Eric Ries
《精益创业（The Lean Startup）》作者
“Steve用客户发展方法拯救了产品开发方法。”
—— Babak Nivi
>作者简介
Steven Gary Blank 博士的创业生涯始于1978年，他一共创办了八家公司，包括一家企业级软件公司（E.piphany）、两家半导体芯片公司（Zilog和MIPS Computers）、一家培训公司（Convergent Technologies）、一家超级 计算机公司（Ardent）、一家计算机配件公司（SuperMac）、一家军事情报系统公司（ESL）和一家游戏公司（Rocket Science Games）。
创业之余，Blank博士还担任多家硅谷科技公司的创业顾问和董事。《四步创业法》的理念和方法正是源于Blank博士和硅谷同行丰富的创业实践经验。
目前，Blank博士在加州大学伯克利分校哈斯商学院、哥伦比亚商学院、斯坦福大学工科研究生院教授创业与客户发展的课程。 他是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，其创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括Eric Ries（《精益创业》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。
>目录
序 1
前言 5
第1章 毁灭之路：传统产品开发方法 13
产品开发方法 14
问题出在哪 19
其他选择 31
第2章 顿悟之路：客户发展方法 37
客户发展方法 40
三种市场类型 47
产品开发与客户发展相互配合 53
小结 55
第3章 客户探索 57
客户探索的理念 60
客户探索流程概述 66
第零步：争取支持 69
第一步：提出假设 71
第二步：检验有关待解决问题的假设 94
第三步：检验有关产品的假设 102
第四步：阶段小结 111
第4章 客户检验 115
客户检验的理念 119
客户检验流程概述 122
第一步：准备销售产品 124
第二步：向潜在客户销售产品 143
第三步：调整产品定位和公司定位 150
第四步：阶段小结 154
第5章 客户培养 161
客户培养的理念 164
客户培养流程概述 172
第一步：准备发布产品 173
第二步：确定产品定位和公司定位 180
第三步：发布产品 186
第四步：阶段小结 196
第6章 组建公司 199
组建公司的理念 204
准备从天使客户向主流客户过渡 206
组建公司流程概述 214
第一步：客户过渡 215
第二步：树立以目标为中心的企业文化 226
第三步：组建职能部门 233
第四步：提高各职能部门的反应速度 240
结语 251
附录A 客户探索备忘录 255
附录B 客户检验备忘录 281
致谢 297
封面说明 301
>书摘
客户探索
1、技术接纳生命周期曲线：不同顾客群体接纳新技术需要的时间不同，依据接纳速度的快慢，可以分为技术爱好者、产品尝鲜者、实用主义者、保守主义者和怀疑主义者五类，前两类构成早期市场，实用主义者和保守主义者构成主流市场。早期市场和主流市场之间有一个巨大的接纳鸿沟。不要天天幻想着一步就跨越鸿沟进入主流市场，创业初期应该不断探索，尽快在早起市场站稳脚跟。
2、在客户探索的时候，不应该尽可能多的考虑用户需求或产品功能，而应该考虑少数客户的需求，避免广种薄收。考虑大而全的需求适合成熟公司去做，创业公司第一款产品并不针对主流市场，应该更多去寻找愿意购买早期产品并且也愿意帮助推广产品的“天使客户”。他们的需求是特别而且迫切的，只有你的创意能解决他们的问题。按照解决问题的迫切程度，客户可以分为五类：未意识到问题存在的客户；意识到问题存在的客户；主动寻求解决途径的客户；自己动手制定解决方案的客户；打算或已经申请预算购买产品的客户。天使客户就存在后两类客户中，你应该瞄准他们的需求，根据最初的创意开发产品。
3、完整的客户探索流程分为四步：1）对产品创意、市场需求、客户状况、竞争格局、定价策略等提出假设。2）寻找潜在客户，倾听客户意见，检验待解决问题的假设是否正确，根据用户的反馈进行调整优化。3）请客户检验修改后的产品功能和定位，确认产品是否可以解决客户的问题，这一步最好能提供演示原型，这样收集到的信息会更加真实完整。
客户检验
1、探索到初期客户后，就要去检验这些客户是否真的是你的客户了，或者你是否真的能满足他们的需求。首先当然是准备产品，建立一系列流程来做好销售产品给客户的准备；然后就是向潜在客户销售产品；接着根据用户的反馈调整产品定位和公司定位，在这个不断调优的过程中你会有机会将公司带到那条正确的轨道上去。
2、不同类型市场的定位策略有区别，现有市场应该重点分析竞争对手，凸显公司的优势或信誉；全新市场没有对手，这个时候不必强调优势，应该充分展示公司的宏伟愿景和计划；细分市场应该更贴近用户，重点凸显你如何给细分人群带来了附加价值，你们的创新思路很重要。但总的来说，越简洁的定位越容易被人接受，也更长久。而且定位确定了以后，除非发生大的转折，不然不要轻易调整，频繁根据外界的变化调整自己定位，只会让自己更快陷入迷途。
客户培养
1、客户探索和检验都完成之后，意味着你可以尝试正式发布你的产品了。在决定其他一切策略之前，还有必要针对市场格局确定你的核心战略。如果排名第一的份额达到75%+，那创业公司只能选择细分市场；如果top2共同占据75%+份额，且第二名份额28%+，那市场处于双头垄断局面，也只能选择细分市场；如果第一份额不足47%，那么创业公司还有机会；如果第一份额不足26%，市场仍然处于开放状态，最适合创业公司进入。
2、如果要进军现有市场，最明智的做法是进一步细分市场，抓住竞争者的弱点，发挥创业公司的灵活性、创新性、专注性，在某一方面做到极致，或者牢牢抓住特定客户群的需求。这个跟《商战》说的类似，如果你是后来者，不要采用领先者类似的策略。
3、不同市场的产品发布策略是不一样的，如果面对成熟市场，或许你可以试试全面推广，但应该针对竞争对手最薄弱的地方全面推广；面对新市场，你应该从天使客户入手，先从这部分用户的推广发布开始；面试细分市场，可以尝试小众发布，如果细分客户很清楚新产品能解决什么问题，可采用类似全面推广的方法，但需要更精准的定位到受众。
组建公司
1、经过前期一系列的探索和尝试之后，或许你已经在早期客户中站稳了脚跟，甚至已经获利不菲。但如果想要进军更大市场，你就要带领创业公司逐步走向成熟企业。要顺利完成这种过渡，要从三方面准备：准备从天使客户向主流客户过渡；树立企业文化和建立职能部门；提高职能部门的反应速度。
2、在不同阶段公司的聚焦点不一样，在创业阶段应该以客户为中心；在组建公司阶段应该以目标为中心；在成为大型企业后应该以流程为中心。客户和流程好理解，关键是目标，我理解正确的方式应该是始终坚持最开始的企业愿景，为更多人带来便利或满足更多人的需求，如果紧盯商业目标最终只会变成一个赚钱机器，这个是不可能长久的。明确的企业目标应该能清楚完整的描述工作目标是什么？为了达到工作目标我们要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、从早期市场过渡到主流市场，需要跨越一个巨大的市场鸿沟。原有的策略在早期市场或许很行销，但主流市场有自己的判断标准，想要成功进入主流市场光靠砸广告是行不通的。不同的市场过渡策略不一样。针对全新市场，从少量天使客户向大量主流客户过渡是，可以采用小众市场策略或引爆点策略。小众市场策略就是以天使客户为基础，专注于特定市场、产品、行业或公司类型，然后转向主流客户群。引爆点策略认为少量关键人物影响着消费者的决定和市场行为，病毒式营销是一种典型的引爆点策略。针对现有市场，应该找准自己跟成熟竞品的定位差别，通过准确的产品定位而不是品牌效应去吸引用户。针对细分市场，应该采取产品定位和品牌推广相结合的策略，在没有找准定位之前不要仓促大规模推广品牌，赢得细分市场的关键在于用新的产品定位突出产品价值，刺激客户需求，然后辅以品牌宣传，巩固市场地位，进一步扩大需求。
