【215】2018-12-09

价格、配套相差无几的富力城和万科翡翠书院，为什么一个销售停滞不前，一个每次开盘即清盘？

首先从案场方面：

据我所知，不光行业内的人认可万科，行业外去看过这两个项目的人，认可万科的也要多于富力。最主要的原因是案场给人带来的直观感受差别太大。

拿置业顾问来说，先说日常状态。同样是前台10几个置业顾问待客，富力城置业顾问的状态：坐着玩手机，站着聊天，趴着睡觉；而万科是整齐地列成两排，专业感十足。

再说态度。上次去富力学习项目，一进门置业顾问只是象征性地问了一句是来看房子吗，说明来意和联系好的置业顾问之后，对方随手一指“在那边”，瞬间拉低了印象分。

还有一个情况让人听了瞠目结舌：跟富力一个置业顾问私下关系不错，问了一句“市场形式不好，本来成交就难，为什么感觉你们的置业顾问待客态度还很一般呢？”对方回答“现在我们领导基本不管，不仅是态度一般。很多置业顾问碰到态度不好的客户，干脆不接待，而且还会跟其他置业顾问说这个客户想自己看看，大家都不用管”。

再举个例子，还是上次去学习项目的时候，案场的厕所竟然坏了有一周了，而且一直没修好，需要开车跑到南边路口的公厕解决。体验感相当差，如果我是客户，我宁愿去隔壁万科看房加上厕所，也不愿意开车多跑个路口。

样板间细节。两个项目都没有把样板间做到实体，但万科是按照实体布局来做的，对于走廊、入户门口等的细节设置都比较详细；反观富力，精装修出来的样板间与后期交房标准竟然不一样（置业顾问说墙面颜色还要更换），现有的老干部风格效果较差。

再简单说下案场管理及销售活动执行。

上客量最多、最容易成交的周六周天，却是富力城置业顾问最清闲的时候，为什么？因为领导不在，销售经理和销售主管起不到管理监督的作用。另外，开盘活动执行方面，富力城首次开盘由于预售证问题，就是一拖再拖；而万科，当天决定第二天开盘，下午4点开始验资，第二天就能近乎完美开盘，效率之高可见一斑。