【超级个体笔记】10-4说服中最难的，就是自问自答

1、现象：

如何贴心地自问自答？

有人要说服领导让他讲时间管理，他的理由是：

1）很多员工有需求

2）我讲得不错

3）从外面请人贵

这个已经有说服意识啦，大概七分，但是我作为一个管理者，真正关心的是：

1）真正的成本是大家的时间啊！浪费大家的时间赚的回来吗？

2）你讲的东西会不会和我的管理制度有冲突？

3）怎么才算有结果啊？

所以如果你能这么告诉我--

1）现在遇到效率的问题是时间管理造成的。

2）两小时的培训能有效地解决一部分问题，提高效益

3）我水平高而且愿意免费

那么，领导还有什么需要我传递的吗？

领导就爱死你了。

2、如何更好地提高自问自答地能力呢？

1）搞清楚对方职位的核心指标和站位

在你向上、跨部门说服的时候，记得搞清楚两个问题--他的核心指标是什么？最近他在为什么发愁？

2）答案准备充分

不做说服不是与世无争，而是没有做好争斗的储备。不是不会回答，而是没有做好准备回答。

很多时候你不是内向，而是害羞；更精准地说，你还不是害羞，而是准备不够，回家结构思考去。

3）阅历

那些不会明说的规则、担心和想法，只能通过阅历和反思学到了。阅历不一定是直接经验，多听别人谈，多看文学或电影都是体验。阅历最关键的是“阅”字--反思很重要。

小结：自问自答是最重要的说服力之一，也是销售、营销、传播、领导力的本质。

3、贴心的、透彻的、穷尽的自问自答

切记结论先行。why, what,how是背后的隐藏逻辑。

例1:员工：11月感恩节想申请一批费用，用于购买水果回馈客户，我是这样写的：为什么回馈，回馈具体金额，如果不回馈会怎样。

老板回复：我到底几个客户？这些客户是我的重要客户吗？为什么金额是那个数？怎么分配？这几个客户喜欢什么？有孩子吗？为什么选择送水果？怎么送？送家送办公室？现在申请来得及吗？……总共发了12个问题来，一下子措手不及。

这属于给了why没有what和how,有论点但是没有穷尽。MECE缺一半。所以要给结论，要独立，也要穷尽。简单来说，贴心的、透彻的，穷尽的自问自答。

信任就是这样逐渐建立的！如果大家给我汇报的时候经常自动说what和how,我会知道这个人心里有这个数，慢慢会抽查，最后不过问。如果一问三不知，证明这个人思考深度不够，需要修炼。

例2:

面对面销售的六大问题，就是5w1h点模式：

1）who:你是谁？

2）what:你要跟我谈什么？

3）why:我为什么要跟你谈，你谈的事情对我有什么好处？

4）how：如何证明你讲的是事实？

5）where：为什么我要在你这个地方买？

6）when：为什么我要现在跟你买？

综上所述：老板脑子里想的都是如何执行，如何做，怎么做，结果如何。所以做汇报时，重点考虑的是how，因此要结论先行，着重执行的各项安排和方式。