第六篇：十六节、熬鹰战术
刚进3号会客室，大家只有饥肠辘辘的感觉，差点是扶墙进门。还谈什么？吃饱有了力气再说。见赵一笑跟来，忽然想起来点什么：“一笑，大会议室还扔着两家公司，你去跑趟腿。告诉他们设计没中标，是我们努力争取，他们才有资格参与谈判，现在报价是340万，问问有没有兴趣跟标，都是谈判组那套词，可以给他们思考时间。完后你再到U、V、Z和Y公司巡视一圈，请他们在会客室耐心等待，稍安勿躁，很快就到他家了。记住，即使他们反复套你话，啥也别说，只告诉快了就成。还有，叫外面人小心，别让客户串门，除非上厕所，否则一走出门就给老子堵回去！我们在3号会客室随便吃点，有啥事电话联络。”
“好嘞，这就去办。”一笑说完风风火火跑走了。
刚打发完一笑，手机响了，来的是小王电话。他在电话里嬉戏道：“老大，在哪儿玩呢？”虽然分别近两年时间，但我们电话联络不断。
“公司啦。喂，哥们，你不是要告诉我你家仔仔可以四处乱跑了吧？”
“靠，你侄子在床上吃奶呢，我是想告诉你，我打算让猪仔四处乱跑。呵呵，最近我花两周时间在村子周边做了个市调，发现养猪老赚钱了。你看啊，养一头猪能纯赚150块，四个月就出栏，要是养上100头，一年也有小五万收入呢。销售不愁，生猪贩子都是开车到村里收猪，呵呵，要不我们哥俩再合作一把，我出人工出地，你来投资，然后一块分钱……”
“靠，哥们，回头再说养猪的事啊，我这会儿正在杀猪呢！”
“什么？杀猪？靠，只听你说过你公司卖牛奶，卖果汁，卖矿泉水，卖服装，跟肉联厂没TMD关系啊，你跑屠宰场去干嘛？”
“呵呵，公司喊我来杀猪，我也没辄。嗨，一句话说不清，回头再聊啊。”
“好吧，等你忙完这段再说吧。”
挂上电话，思绪打开了：“养猪？我去当猪倌？小王还满口投资少见效快，他现在也懂投资了？哈哈，有意思！”
肖总喝口水，问道：“T公司能就范吗？”
我把手一挥，张口就来：“我看高总难挡合同诱惑。乙方跑到A集团忙活十几天不就为了签合同嘛，他只要同意马上就能签订合同。现在其他公司纷纷倒在冲锋路上，他踮起脚尖便能看到胜利塔尖，嘿嘿，我琢磨着诱惑应该大过痛苦吧。”
“但万一他们老板不同意呢？”肖总反问道。
我看肖总还没看明白故事里的套头，心里忽然有了莫名满足感，得，咱的骄傲劲儿又上来了，生怕别人受咱启发而顿悟，赶紧抢先说：“高总身旁的设计总监在商务谈判时，一言不发，如果高总真是副总，他们级别相差不大，他为啥不说话？如果他们互瞧不上眼，干嘛还要搭档出战？也许存在一种可能，高总就是老板！有些时候，老板装员工，是为了谈判方便。”
“嗯，继续说。”
见肖总没反驳观点，我信心大增，“这些还都是表象，我觉得高总身上有股隐忍的霸气。其他老总见谈判组时各个卑躬屈膝，那是打工者应有的表现，唯独他牛皮哄哄，如果真是副总，他跑到这里端啥架子啊。唉，也难怪人家狂，一年做着上亿的生意，还瞧得起我们几个虾兵蟹将？好，再说个细节，高总说要跟老板打电话汇报时，我注意到他不自觉摸了几下鼻子，其实男人鼻子上有一种特殊的海绵体，想掩饰谎话时就会发痒，他下意识摸摸鼻子，会不会是因为鼻子忽然发痒？当时我就感觉有蹊跷。所以立刻阻止他假惺惺的表演，叫丫自己给自己打鬼电话去吧，哈哈。”
“说得有道理，总监在老板面前生怕说错话，或者没理解老板意图，擅自发表个人看法，所以有些拘谨。完后你故意再留出时间，好磨他的傲劲。嘿嘿，难怪廖总开会屡次表扬你，观察够细得啊。是不是在看大姑娘小媳妇时，你丫也是入木三分地踅摸？”肖总嘻嘻哈哈地笑说着。
看我像吃亏的人吗？马上迎头反击：“唉，只可惜肖总是大老爷们，真浪费我这点长处啦，可惜可惜！您要是绝代佳人，别说入木三分了，我还打算入肉三分地细细研究一番呢，等研究体验完，你知道我的长短，我了解你的深浅，咱俩谁也不吃亏，是不？哈哈。”
“去，去，去，滚！”肖总笑骂道。
坐在旁边的廖总秘书小王听不下去了，她红脸嗔怪道：“喂，几位老大，注意点成不？这儿还有女生呢。”
“哦，对不起，忘了，忘了，呵呵。”肖总和我忙摆手道歉。
收起笑容，肖总又问：“雨总，你什么时候发现高总不对劲的？”
“第一轮谈判开始，我就觉得蹊跷，于是多留了个心眼。不过，发现高总是老板没啥稀奇，我还发现一个更大的秘密！”
“哦，还有什么秘密？”肖总被我卖关子的话勾起了兴趣。
我一副神秘模样，表情严肃，压低声音说：“我发现您才是真正的谈判高手！刚才那几套词说得多漂亮，震撼全场！这白脸当的，该放则放，该收则收，随心所欲。以前不了解，现在知道供应部的手段啦，冠绝集团！呵呵，绝无吹捧之意，值得企划部学。”为了团结能团结的人，我在A集团信奉高调做事，低调做人的原则，当然，对敌人一定是高调对抗，对朋友尽量谦和友善，要不为什么帮我的人远远大过恨我的人？
肖总被奉承话说得有些晕，他刚要回敬我，咱知道他意思，马上打断话头，转头对阿伟说：“去厂子小卖铺买几桶方便面和火腿肠，再搞点咸鸭蛋回来。”
“老大，还要几瓶啤酒不助兴不？”
“滚！”
小王也是个喜欢追好奇的女孩，她笑眯眯说道：“雨总，没想到你对形体语言和心理学满有研究的嘛。”
被女孩当面夸赞，心里发飘，嘴巴没把门的了：“呵呵，雕虫小技啦，想学不，有空传你几招。”
“好呀，我要好好观察我男朋友说话，如果发现他忽然摸鼻子，哈哈，我就知道他在说谎……”
“你没注意的细节多着呢，这只是其一，刚才谈判组站在楼道时，你没发现我们的脚都冲啥方向？”
“啊？冲什么方向有讲究吗？”小王一个劲儿追问。
“我们四个人和你围成一圈子，虽然站姿不同，但脚指所冲方向却出卖了哥四个秘密。那就是每个人不论是左脚还是右脚，总有一只脚正对你！”
“啊？为什么呀？”
“不为啥，同性相斥，异性相吸呗，男人本能举止。如果你也是哥们，这现象便自动消失。我发现大家都是如此，那证明肖总、庞总、阿伟和一笑不是同志，当然我也不是啦，哈哈。”人逢喜事精神爽，我开始漫无边界扯闲篇去了。
“呵呵，雨总您懂得还挺多的，那你什么时候可以教我呢？”小王眼神露出羡慕的目光，一副眼巴巴样子。
谁不想人前显摆？不自觉我又卖弄起另外一话题：“小王，给个建议。你看你发型，漂亮的妹妹头，虽然显得活泼可爱，但前面的流海把额头全给遮盖住了，这在相书叫‘自挡前程’！有些不吉哟。最好改改发型。”
“啊？！不会吧，什么叫‘自挡前程’啊？”
“天庭饱满吃官饭，地阁方圆掌大权。天庭是指额头，地阁是指下颌。相士把人面部分成三部分，上部包括眼和额，称为天；中部包括鼻和颧骨，称为人；下部包括腮、下颌和嘴，称为地。天、地、人各有象征，天部主要表征早年运气，以及天賜的丰厚。现在头发把你的额头全遮盖起来，天赐的丰厚如何送给你？简直就是‘自挡前程’嘛。你看那些领导人，他们发型都往后梳，额头全都齐刷刷亮出来，这样天赐的福泽才能恩惠到个人。”好嘛，我依仗一瓶不满，半瓶子直咣当的水平，在生手面前，猛劲抖落起“学识”来了。
话音刚落，小王被吓得忙用手撩起流海，我扫了一眼她额头，又开口点评：“你额头虽谈不上有多饱满，但日月角骨起，没啥瑕疵，说明你运程还不错，可谓逢山铺路，遇水叠桥。嗯，不错。”
“啥叫日月角骨起啊？”
“眼珠向上的额头部位叫日月角。”
周围人见我给人看相好像头头是道，庞总也顾上嗓子疼了，忙凑过来问：“雨总，你帮我看看我额头长得成不？”
靠，滚字说顺了，差点脱口而出。
忽然，站在一旁的肖总轻轻拍拍我肩头，表情怪怪，“哥们，等谈完合同，我跟廖总给你申请一座看相馆，就摆在在动力车间旁，署名雨蒙蒙看相馆，你坐堂给大看相，然后我们哥几个都来捧场，成不？”
老庞估计是被憋坏了，居然也跟来调口味：“不，不，还是在迎宾酒店大堂摆摊好，人气旺，经销商、供应商和基建商来A集团办事，雨总先给他们起一卦，看看这趟来集团办事是否顺？雨蒙蒙名字不好听，好像是在蒙人钱呢。嘿嘿，雨总是给人看相的公子，简称雨相公，改称雨相公看相馆更贴切些。”
“唉，庞总，看相馆起啥名不重要，重要的是万一我摆个奇门卦盘，算出您明天不宜出行，否则有血光之灾，呵呵，您敢出门不？”
被谁挤兑，也不能被老庞挤兑，管他的话是善意还是恶意，我随意一句咒人话，便把他搞得脸红脖子粗，“喂，你说什么呢？”
眼看两人就要争吵起来，肖总连忙摆手示意安静。
肖总比我年长几岁，做事沉稳，我听出人家话里有话，知道自己懈怠了。也是，谈判虽曙光初现，但毕竟还没结果。马上改口说：“对了，肖总，我想明白了高老板所来目的。开竞标说明会时，他没露面，投标时却来了，按理说几百万工程不劳他大驾，我猜测他来无非俩目的。1、想通过这次招投标，找机会结识A集团关键人物，看看今后有没有合作可能；2、为标杆项目而来。打个比方，三鹿集团在石家庄比当地五星酒店名头要响得多，有装修公司承接了三鹿投资的酒店，这在业界就是标杆工程，其意义不言而喻。A集团在省会和H市的名头不输三鹿在当地影响力，一样是标杆，所以高老板是为标杆而来。”
肖总想了一下又问：“对，也许他是撑杆跳选手，我们为什么不多强调标杆意义呢？”
“我觉得每位老板的理解力、眼界和公司现状参差不齐，即使咱们反复解释，效果也不尽相同。两轮谈判下来，感觉Z公司杨总和T公司高老板能搞懂标杆含义，而U公司钱总和V公司王总似乎只听进一半。再说标杆概念，说它意义重大也成，说它有点意义也行，并没固定标准，没法用具体数据精确衡量，理解会有偏差。比如，高老板觉得承接酒店对公司发展意义重大，是雪中送炭，但U公司钱总并不这样想，他觉得只是锦上添花。”肖总如此发问，不难理解，我明白他也是在故意转话题，想缓和刚才闹过劲的尴尬气氛。
“今天谈判怪事蛮多的嘛，现在想来，杨总没准也是老板呢。”一笑自言道。
“观察过他谈判表现，他应该是本色表演，顶多是二老板。”我摇摇头说道。
“雨总，肖总，我刚翻过T公司营业执照，他们法人姓曾。”
肖总微微一笑，“呵呵，法人可不等于老板，高总即便不是法人，但他如果是控股方或大股东，一样是东家。”
“既然高总十之八九是老板，他会同意付款条件吗？”小王忍不住插话问道。
“一切皆有可能！现在有345万打底，吃完饭做最后攻坚，争取再签下340万！这帮人从下午到现在，水米未沾牙，估计饿得已经嘴歪眼斜，而且经过两轮谈判，每个人神经都高度紧张，谁都想赶快结束战斗。但熬鹰嘛，越熬才越有劲！到时候咱们揣着340万的合同，再去挑逗U、V、Z和Y四家公司的脆弱神经，最后搞定330万！爽！爽！哈。”我使劲跺着脚，放肆地大笑起来。
肖总赞同我观点，他也将自己想法和盘托出：“其实，高老板打电话纯粹是吃酒陪新娘，装模作样嘛。要么他需要借机冷静下来缕头绪，要么借老板名义再拉锯，谈点打折条件。但不论乙方花样百出，我们都是在和T公司老板面谈，这比跟其他人谈判效果好得多。从他现场反应看，我们吃定丫了！”
“哇，肖总，真乃吾知音也！高总心机重，喜怒不挂脸，为人又内向，没表现欲，很不好斗。我的观点是，跟强势乙方谈判，谁表现合作欲望越越弱，谁就能获得最后胜利。我们执行的是软硬兼施的谈判策略，该硬时比石头坚硬，该软时比流水柔软，他看得出我们到底想不想与他合作？看不出来吧，呵呵，没摸清咱们底牌如何跟我们斗？相反，我们却掌握了他的秘密。他不被动谁被动？ MD，各位，一会儿我们就准备去签340万合同吧！”
众人被我一席话鼓舞的信心倍增。
整整一个下午高强度的唇枪舌战，不仅熬对手，也熬我们，累！阿伟买来方便面、火腿肠和咸鸭蛋，会客室里有桶装矿泉水，加热后正好冲水泡面。晚饭大家吃得，狼吞虎咽算个啥，我恨不得嘴巴一直张着吃流食！只不过席间赵一笑打来一通不爽电话：“老大，那俩家公司听说报价只有340万，还没谈到付款就直接撤了。走之前还留下一句话，他们疯了。”
靠，撤就撤了呗，本来考察时就没看好他们实力，属于凑数角色，要不干嘛把他们放到最后才谈？压根就没指望他们是一支奇兵。我将情况向大家通报一遍，靠，没人理我，只顾埋头猛吃。别人不理我倒也罢了，老庞总该发个感言吧。就他那套谈判谋略，最后的结果不是乙方疯了，而是甲方疯了。嗯，撤退的公司在夸我吗？像，真像。
算了，现在没工夫搭理他，我还是集中精力打好歼灭战再说吧。风卷残云般晚饭进肚，精神为之一振！大家又商量一会儿，谈判组信心满满，再次踏上征程。
