商业案例之旅-餐厅经营困难如何寻找困境突破口？

案例：案例提供者在地级市经营一家连锁的咖啡西餐厅，店面面积250平方。刚开始只供应纯西餐和各类咖啡，茶，甜品，饮品。后来私自加了一部分中餐，但是点单的人也不是很多。做了充值返现、返券、美团、微信点餐等，但效果都不好！房租高、人工工资也不低！餐厅是两个人合作的，意见也有不统一情况，前后换了两个店长，现在第3个店长是其中一个股东的亲戚。整个店面的管理现在很粗放，厨房和饮品有部分原材料，分别由厨房长和吧台长进货。目前店里面收不抵支，连员工的工资都付不起。附近另外一家咖啡，西餐也在转让。我想知道我的问题到底出在哪儿？如何增加营收？

梳理：餐厅做西餐，在地级市；加盟的形式；产品原来是 纯西餐甜品饮品，后来加了中餐，但效果都不好。做了团购和微信点餐的方式来引流，做了充值返现和返券来增加复购率，但是效果都不好。店里现在成本高；采购是另外一个股东的亲戚成本管控也不好做；现状是收不抵支！

案例者的问题：问题出在哪儿？怎么样增加营收？

分析和应对方案：在案例提供者的问题里面，提到了很多问题，比如成本太高，管理粗放等等。案例提供者已经做了一些改变，但困难依然存在，这些问题可能并不是关键所在。而问题的突破口是在看不见的地方。

我们用销售额＝流量×转发率×客单价×复购率的公式来分析！餐厅营业额的核心点在于流量和复购率！进了店来的顾客转发率就不是问题了，进了餐厅的人都是要消费的，客单价是定位的问题！

一、永远关注有效流量

1、西餐厅开在商场1楼，本质上就是想利用商场的被动流量，但是这些路过的人流，并不是向你的西餐厅而来的，很多是购物而来，顺便在这里来吃一顿，那来这里很多的人流就是一次性的消费的，所以复购率有一定的问题，如果商场的流量不够，而西餐厅本身的引流功能本就不强，那选址也会有一定的问题！

2、加盟会有三个原因：

一是品牌效应可以自带流量；

二是加盟可以帮你解决管理体系问题或提供技术支持，比如选址，提供管理流程，提供核心技术啊，教你如何管理啊，如何去引流啊，搞什么活动等，从而降低经营风险！

三是可以为你提供原材料，省掉你的采购时间，品质有保证，价格也有优惠！

如果以上三个功能都没有，或者没有一个很强的话，那加盟就没什么意义了，三个功能越齐备加盟的效果就越好。

餐厅的核心点在于流量，如果餐厅本身的引流功能不是很强，那选址就变得非常重要，好的地址有非常多的被动流量！如果选址已经有问题了，那就需要用引流品或其它方式引流了！

二、设计合适的场景，提高转化率

咱们再来分析一下顾客群体：饿了来吃饭的、想喝杯东西等人或者是休息的、来商场购物的。

对于饿了要吃饭的人，你的竞争对手是购物商场里的其他餐厅，那就要想办法引起他们的注意力，优惠套餐鼓励他们下单，是最直接的方式！

对于来喝东西的人，可能是等太太的丈夫或者是约人的还可能是逛商场口渴的人！对于这部分顾客，可以改造一一片小场地提供WiFi报刊饮品及小型儿童乐园，让很多人（包含带小孩的）愿意在这里休息喝饮料吃小点心，从而提高门口流量进来的转化率！

三、改卖消费频次，高客单价的产品

在地级市里面，西餐很可能不是消费主流，所以产品本身想提高客单价难度很大。所以建议去其他加盟店看看经营情况，多去学习寻找答案。如果大家都做得不好。就该撤出了；就像医生，只能治病，不能治命！餐饮业每年10%的增长速度，同时也有70%的比例洗牌！

如果实在不行就换一个产品，做其他购买频次高客单价更高的产品或者加盟其他品牌。比如星巴克等等！

四、想各种办法提升复购率

针对提高复购率，可以想很多办法，比如商场里面的售货员等工作人员，就可以设计一系列的工作套餐。给出低的价格，让他们长期在这里消费，这些群体虽然不能给你带来很高的利润，但是能够维持你的基本经营！还可以跟这些售货员进行异业联盟，比如让他们给购物的顾客发放优惠券，当他帮你拉到20个客人，你就给他午餐免单；这样不但提高了复购率，还能帮你带来新的客源！

餐饮看似简单，商业要素却是非常的复杂，以上案例不能简单套用，每种感冒都有不同的病因，所开出的药方也不相同！每个餐厅的问题都有不同的原因，应对措施和方案也需不同，不然花钱整改了，却解决不了问题！