怎么跟客户聊产品？

我们业务前期无论做了多少铺垫工作，最终都是为了合作。所有的合作洽谈都避免不了谈到我们的产品或者服务。

我们经常会多次去拜访未合作的客户，大家相谈甚欢，平时举杯推盏称兄道弟，一说到要合作客户就避而不谈。

外出拜访客户，好不容易逮着老板在店，想跟他做有效的沟通，可结果往往是介绍完公司情况，接着说完产品后发现客户兴趣缺缺，这时走就不甘心，不走又不知道说啥。

这些情况都很常见。

我在做业务的早期，这样的情形遇到的太多了，我一见到客户，就开门见山把客户的精力聚焦到我的产品上，以为客户就是买我们的产品。

后来我发现这样想法是大错特错，客户要的绝不是产品本身，而是看中产品能为他们创造的价值。

像我早期开拓市场成绩都不大理想，正因为我在努力的推销产品，却忽略了要将产品价值最大化呈现给客户。

后面我慢慢梳理，找到一套行之有效的方法，能够让我们跟客户谈产品时不泛泛而谈。

找出产品核心价值

业务员一定要坚信一点，我们的产品是有价值的。如果你不认可一点，你是做不好业务的。

以我所在的瓷砖行业为例，生产线的球磨机、压机、喷墨机都是由专业的装备商提供。也就是说，我们不是装备商的唯一客户。

我们开发的产品都不具备独创性。

当我们拿着图册资料面见客户时，客户很有可能已经接触过我们的竞争对手，对这类产品基本情况都了解。

如果我们在介绍产品时，没办法让客户感受到我们产品比竞争对手更好，这次销售很大概率是以失败结束。

因此，我们在跟客户的沟通上，一定要将产品核心价值定位在客户的刚需上。

以瓷砖销售为例。

如果我们是大理石瓷砖销售，就应强调“一比一还原真实石材纹理，性能更优越，能区别于市场常见的玉石产品。”

如果我们是仿古砖销售，就应该重点介绍“独具设计感，是世界知名设计师首先考虑的素材。是做设计师渠道的敲门砖。”

我发现很多销售团队的管理人员并不擅长去包装产品的核心价值，业务员没有很好的培训，出去到市场说着千篇一律的话语。

连客户的兴趣都撩拨不起来，要开发客户，着实困难。

所以，在我们销售团队正式出战前，最好是聚合所有的力量，梳理出我们产品的核心价值，这些武器在战场上能建奇功。

找准客户的真正需求和痛点

“痛点”这个词这几年很流行于各公司的市场部。

前面我们总结出来的核心价值往往是有他的针对性。比如，一个做批发的客户，他想要的是转型做品牌，你的产品如果品牌知名度不强，即使产品质量再好，也很难打动客户。

在我们跟客户沟通之前，一定要先找到客户真正的需求和痛点，做到有的放矢。

我们去年在揭阳市场开发客户时，发生过这样一件事。

A客户跟Y品牌已经签了经销合同，就差打保证金让合同生效。

当我们得知这样的信息后，第一件事是让我们的老客户联系A客户，他们是同地区，有一定的交情，让他帮忙约A客户。

第二件事，我们去市场搜集Y品牌的业务经理的作风问题，因为Y品牌力并不比我们品牌差，从产品上很难找到突破口。

见到客户后，我们就直接抛出我们的准备好的问题：Y品牌业务经理不是讲情面的人，客户业绩不达标，他随时会更好经销商。他答应你前期用较低条件签约，说不准第二年会不会抬高门槛，毕竟他们业务经理口碑并不是很好。

客户一听，态度有明显变化，后面再举例聊起我们在当地的市场保护，政策操作方面，很容易就让客户有信心继而跟我们签约。

这就是找到客户痛点的案例。

我们在市场的口碑能很好保护客户将来的利益，给与时间给客户成长。这恰恰是经销商想要的。

内容、表达要标准化

在我们公司六十位销售人员面前，我估计在面对要论述我司产品价值问题时，会有很多不同的答案，这会让客户容易对公司有误解。

作为业务经理就应该事先对产品价值进行梳理，整理一套全面而细致的我司产品价值论。

这套价值论第一个是内容的标准化。

不管你是刚进来业务员，还是已经工作十年的业务员，在跟客户沟通时，表达的内容应该都是一致的。

我记得我当时在一公司，十月份的时候行业有个陶博会，我们在九月出差前有次强化培训，我觉得方法特别有效。那就是：

我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。

任何的培训内容，都要实践锻炼，客户每一次的问题，我们都毫不犹豫的针对性跟客户讲解。

比如

“你们的牌子我怎么没听过？”

"你们的产品没有特色，太落后了。"

"跟某品牌相比，你们价格没有优势。"

等等这些高频问题，其实都是可以设定标准答案的。

只要不断的练习，才能让我们在销售中有底气、能说、能说、也会说。

看到这里，你学会了吗？跟客户聊产品，聊的就是产品的核心价值，核心价值不是由你决定，而是由客户决定，客户的需求和痛点的地方就是我们产品的核心价值。

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