不讲产品

在银行，陌生拜访是必修课。

脸皮要厚，提前做准备，了解企业基本情况，这都是应知应会的。

今天我想说的是，第一次去讲不讲产品、讲不讲业务？我的观点是不讲。

第一从客户角度，我觉得他应该不太喜欢推销，不管推销什么……

第二初次见面，你根本不知道客户有没有需求，即使有，具体需求点在哪里？你能不能完美解决？

所以我都是先从客户企业的位置、发展历程、办公布局中找切入口……让客户可以讲一些他没有保留或者很自豪的事情。其次可以探讨行业，可以探讨子女教育……总之一点，绝不讲业务和产品，绝不让客户觉得我们是银行的。

在第一次拜访中，只做了解，寻找共通点。如果你讲了产品，你将大概率失去第二拜访的机会。不讲产品，反而让客户觉得，这银行人很奇怪，为啥不谈业务……大概率你二次拜访，他会带着好奇接待你，这人到底要干啥？

最重要的，在第一次拜访过程中，他会透出一些有用的信息，回去消化整理，才能有好的业务思路。