21/5/21 市场营销答疑1：读书少，不动脑
——邹德强教授
一、什么是营销
1. 既然需要是不能创造的，只能激发，那为什么营销的核心价值之一是创造价值？（其它两个分别是传递价值和交付价值）
——把理论结合生活再提问。不要用空泛的理论词汇来提问。
不能创造需要。不能创造口渴的需要。但可以识别。给他喝的东西。就是创造了价值。
喝饮料是欲求。一个需要可以多个欲求满足。
一个欲求，可有多个需要。喝冰可乐，解渴，还有爽的体验，团队精神，年轻活力的形象社会性价值。
需要就这几点需要，但满足的欲求，可以多种多样。
神纤水，解渴，无卡路里，还能减少卡路里。
2. 创造顾客价值的四个方面，应用于To C消费者觉得好用，应用于To B企业顾客，感觉不太好用。比如社会性需要因素，提供给企业顾客，顾客企业如何表达自我？
——结合生活体验，如何适用。想完了，再决定是否适用。
大学卖毕业生，单位买人才。B2B。自我表达需要？咨询公司只招名校。功能好用。体验才子佳人。社会性名校学生的自豪与品质追求。企业互比排级。服务品质与社会性需要。向企业级合作者自我表达。新加坡航空公司买A380客机，表为自我表达厉害。
3. 问题1：像事业单位，如医院，或者政府部门这些是不是也需要营销呢？
——只要满足的是自身以外的人都需要营销。
城管软化妖魔化的形象。军队营销促进海军征兵。医院医生安抚病人的价值。
问题2：像我们作为顾客消费者，怎样去识别哪些是好的营销？
——满足你的需要。你真正需要的是什么。企业有没有满足你的需要。
如果你不知道你要去哪，你走哪条路都无所谓。
先知道目标，才能满足需要。
企业满足一群人的需要。社会公序良俗的标准。
大学生信用卡的争议。当事人觉得好，外人觉得不好。
4. 问题1：如何在不缺流量的情况下，做到快速转化变现？
——快速思维很可怕。
流量是什么？走过？了解？想买？备好钱？数量？
变现是什么？
先考虑你拥有什么资源。
口罩的流量欲求大。
其需要是什么？新鲜空气，安全，甲醛?
空气净化器，机便宜，芯贵。——创造价值：显示甲醛，但不过滤，不用换芯。
不具体的问题，是一个话题。需要把话题分解成可以讨论的具项。提高利润，分成降低成本，固定成本，可变成本。
分解问题，才是思考。
问题2：欲求转化为需求需要购买力的支撑，那么影响购买力是否就可以影响需求转化了呢？还有其他影响因素吗？
——你不能影响别人的购买力。可以识别购买力。
购买力相同的人。花费不一样。学习，吃。玩。WANT不一样。
你去说服和影响一个CARE的人。他觉得INVOLVE卷入，就会愿意听你说。不然，他只会买熟悉的易得的一个。
想办法把自己的产品由低INVOLVE卷入，变成高INVOLVE卷入。
通过说明不买的风险的感知。或明智与否。
你可 有针对性对待顾客，提高卷入度。
5. 葡萄为主题进行营销分析：
1、顾客对葡萄的“需要”（或者说被剥夺的状态）是什么？
•a.好的品质：口感、安全（没有农残留）;b.新鲜葡萄的味道;c.过度工作，疲劳过度，神经衰弱
创造价值：种植出无农残、口感好的葡萄，并能有效的解决神经衰弱，疲劳过度。
解决a、c的方法有很多钟，有很多水果也可以创造这样的价值，满足消费者这方面的需要。那我们要怎样传播价值，形成顾客的欲求呢？
品尝；增加设计，作为送礼的商品。在这里，顾客的欲求是否以“解决神经衰弱，疲劳过度”为主？
形成需求：1）如何定价？2）如何创造交付场景，增加交付价值几率？
——好的品质：功能营养、维C，抗氧化？体验性水多、爽、味香。社会性好吃来自日本，贵，牛奶葡萄。吃上海本地，爱国，理性消费。
WANT 葡萄，但与NEED送礼与疲劳没有多大关系。牛油果被认为高营养。
二、建立以营销为导向的战略流程
6. 如何做品牌定位和品牌重定位？
——给出明确的特点。企业。要重新定位。有哪些选择。
7. 我们是生物科技类公司，客户主要来自高校科研单位。线上的营销活动除了发邮件，发微信推送，还有什么有效的营销手段吗？还是我们首先要建立强大的品牌，营销手段是其次的？
——你营销的目的是什么？了解名字?好处？了解？
邮件和推送的时间，形式，对象，内容，是否都对了？
立强大品牌也是MARKETING。
可以先目前值得优先的营销目标是什么。范围？客户细分？利益点的细分。精度，效率，成本，简便性。进行画象。
不是用新工具就好，而是具体每个点做得好。
8. 创造传播价值交付里分了这么多的需要，有没有谁轻谁重之分？比如经济性需要比功能性需要更体现价值嘛？
现实工作中有太多的例子了，在价格战的红海市场里面，似乎只要便宜就足够了，不断地做低其他三个方面的价值，这怎么办？
——没有万能的工具和方法。
衣服社会性高，纸巾私下消费社会性低。公开的时候，社会性高。分类不同，价值不同。
要不停地想例子，来解说你学到的理论。
红海市场，同质化提高，市场需求量不旺盛，水平或下降。价格战。最便宜。或者其他解决方案。可创新。颠覆性创新。数码相机一样了。拍得更差的手机颠覆了相机。
拼多多，表达适合老年人的方式。微商，表达适合朋友圈的方式，买面膜。
价格战。手机。电视机。电饭煲。如何胜下来了。如何转行成功了。
9. 竞争对手有比我更强的，课程中说道“洗洗睡吧”（营销分析中的3C）而在现实生活中，百事可乐就从可口可乐的口中分了一杯羹。这个作何解释？
——找需要。找资源。看对手。基础思路。
百事30分得2/3-50%。。。
强。的每一面都有其弱。壮则不敏捷。大则不快。强弱相生。强不绝对。
韩战与越战之间。代际冲突。可乐定义为老一代。年青定义为新一代的选择。社会性价值。百事更甜的年轻人口味功能性。前卫先锋的形象。
资源，技术，能力，分析。不要定义为别人比你强。
时机，场景，变。强弱变。
冰川时代。厚皮。大块。强。暖时代。变弱。小动物变成强。
10.采用了目标层级图和分层价值地图分析顾客为什么购买。觉得挺好用的。但是很多分析顾客购买行为，是从文化因素，社会因素，个人，心理动机。很多时候采用马斯洛需要层次工具，老师为什么没有采用。是觉得太虚，不容易讲透彻，还是有其他原因？
——WHY BUY. HOW BUY。自己用自己的工具方法，生成这种图。
访谈。如何。外显动机，内隐动机。促成买。社会性。文化性。
充分的知识与体系。
马斯洛：锤子眼里都是钉子。
层次需要，也是一个工具。
工具懂得多，面对问题可以选一个合适的来用。
HOPE. FEEL。
两会就是一个MARKETING。
HOPE。更好。
FEEL。不变坏。
价值图。是一个结果。传播工具。沟通工作。而不是分析手段。
三、邹老师在线答疑
1. INVOLE
高。低。体会不一样，产出不一样。做自己的功课。去查INVOLVE。高低。决定别人的高低。
学的深度，习的一切。
2. 增加广告与种类，会提高需求吗。
越多越好，真的吗？
想更好时，是要更多吗？
不成功，反而是因为太多了。有时候。
NIKE出西装，会有正面关联吗。
优衣库的衣服。走秀。穿谁的鞋子？
广告作用：让人知道。说服别人。叫人再想起。
3. 2B展会营销。
大品牌去展会。只为露脸。
航空展成交大。
其他展。成交小。
交易成本占比大小。
使用价值。完整用过还不能确认价值。核电站 不需要展会。
想问题想明白的前提，是把主客体进行分类。分类要有切题性。
用完都不知道价值。品牌价值性高。
展会也是市场研究的一部分。同一展位。人数多少。市场30.人数10成。这样未来会如何。
好用就是理性。
具有适应性的理性。
只知道了词语，不代表你理解了它。
如何认识真相？如何认识人生。
